Думаю, что каждый менеджер по продажам согласится со мной в том, что грамотно составленное коммерческое предложение - одна из составляющих успеха бизнеса. Через руки клиентов постоянно проходит множество предложений, но почему-то именно одно из сотни заставляет принять решение в пользу данного поставщика товара. Хотя очень часто со стороны отчетливо видно, что выбранная клиентом фирма ни по своим условиям, ни по качеству товара ничем не отличается от других. Почему так происходит? Да все дело в том, что сотрудники выбранного предприятия знают, как составить коммерческое предложение, которое будет работать само по себе. Причем речь идет именно о тех предложениях, которые рассчитаны на всех возможных потребителей - как тех, с которыми фирма уже сотрудничала, так и абсолютно новых.
Вот общие правила составления коммерческого предложения, помнить о которых необходимо не только менеджеру по поставкам, но самому директору предприятия.
Определить, почему клиент выбирает именно нас?
Ответ на этот вопрос и должен представлять собой смысл коммерческого предложения. Без четкого понимания особенностей и стратегии продаж понять, как составить коммерческое предложение невозможно. Посмотрите описания товара, выделите основное.
Выписать все преимущества
Только выделив особенности того или иного товара, можно составить работающее коммерческое предложение. Теперь надо перевести эти особенности с производственного языка на язык простого покупателя.
Для удобства можно выделить несколько пунктов, по которым оценивает товар любой потенциальный клиент. Это условия производства товара, особенности его продажи, доставка, и, конечно же, гарантии, как оптовому, так и розничному потребителю. Если какой–то из аспектов не прослеживается в записанных преимуществах, то надо дополнить список.
Продать идею
Просмотрите внимательно сформулированные предложения и постарайтесь уйти от описания к способу применения. Если вам необходимо продать новый инновационный предмет, сделайте акцент на особенности его применения. Если это традиционный товар - необходимо выделить всем известные характеристики.
Оценить качество получившегося коммерческого предложения
Теперь необходимо оценить, насколько значим для любого клиента каждый из перечисленных пунктов. Сразу станет понятно, что есть ключевые позиции, а есть незначительные. Ключевые ставим во главу списка, а незначительные - в конец. Иногда не очень понятно, что будет ключевым для клиента, а что оставит его равнодушным. Поэтому можно воспользоваться тремя способами оценки того, как составить коммерческое предложение оптимальным способом.
- Оценка специалистов. Для этого составляется несколько вариантов коммерческого предложения. Далее проводится опрос среди менеджеров по продажам самого предприятия и фирм партнёров. Выявляются лучшее из этих предложений.
- Оценка постоянных клиентов. Вы рассылаете разные варианты коммерческого предложения к уже имеющимся партнерам и смотрите, какой из них вызвал наибольший отклик.
- Оценка новых клиентов. Здесь рассылка идет по новым фирмам.
Помимо правил, надо помнить о том, что работа над серьезным коммерческим предложением не может быть закончена за один день. Для его создания потребуется в среднем неделя: один-два дня на составление и три–четыре дня на оценку и выбор оптимального результата. Этот срок надо учесть при работе. Если планируется продажа скоропортящегося товара, то о том, как составить коммерческое предложение, надо подумать загодя.
Эти простые правила позволят составлять эффективные коммерческие предложения, способные работать на запланированный результат. Благодаря такой комбинированной схеме появляется текст, который способен сам продать любой товар.
