Выставки – это отличный способ привлечь клиентов и увеличить продажи!
Однако все деньги, вложенные в выставку, могут быть потрачены зря, если Вам не удалось привлечь и заинтересовать большое количество посетителей.
Знакома ли Вам такая унылая картина: выставка, стенд какой-либо компании. Там со скучающим видом переминается менеджер с ноги на ногу. Мимо течёт поток посетителей, но никто не задерживается дольше секунды.
Или ещё хуже.
Стенд. На нём разложены материалы. Сидит представитель компании и занимается своим делом, показывая всем видом, что он не собирается унижаться перед каждым встречным. Что называется, хотите – берите рекламу. Не хотите – не берите.
Сейчас кто-то может воскликнуть: «а разве можно по-другому?!».
Не просто можно, но и нужно.
Лично мне очень нравится выражение одного из бизнесменов: «Если я иду на выставку, я ставлю цель, чтобы она окупилась в ближайшие 2 недели и не позже. И, как правило, я достигаю этого результата!».
Хорошая установка, не так ли?
Давайте разберём несколько приёмов для того, чтобы после выставки Вы получили реальных клиентов, реальные заказы и реальную пользу.
1 Этап. Никто не идёт в бой без подготовки.
Подготовка – это гарантия успеха на выставке.
Во-первых, составьте сценарий работы на выставке. Один из лучших приёмов, который я знаю – это специальные подставные люди.
То есть на выставке должно быть от 3 до 5 человек, которые периодически подходят к Вашему стенду, стоят там и оживлённо с интересом обсуждают Ваш товар или услугу.
Тут срабатывает шикарное правило! Если другие люди видят, что у какого-то стенда царит оживление, они будут непроизвольно подтягиваться туда, как мотыльки на пламя. Люди идут к людям. Толпа к толпе.
Очень важно, чтобы подставные люди в совершенстве знали свою роль и безукоризненно ей следовали. Лучше заранее отрепетировать.
Во-вторых, придумайте что-нибудь интересное для посетителей – оригинальное освещение, интересную лотерею, полезный раздаточный материал (например, какие-нибудь полезные советы в Вашей сфере деятельности).
Тут самое главное – привлечь внимание.
Как говорил один из величайших философов прошлого Л.Р.Хаббард, деньги равняются вниманию.
Я бы написала это правило крупным шрифтом в кабинете каждого пиарщика.
Чем больше внимания Вам удастся привлечь к себе, своей компании, своему стенду, своему товару и т.д., тем больше денег Вы заработаете.
Но и это ещё не всё.
Тот же Хаббард путём анализа и наблюдений вывел потрясающее правило о том, что причина неудачи любого мероприятия звучит так: «слишком мало и слишком поздно».
Это значит, что Вы должны начать распространять информацию о выставке очень заранее и в больших количествах.
Очень хороший способ привлечь клиентов, в том числе и на выставку – использовать систему трёх прикосновений.
Это значит, что один человек должен услышать о выставке как минимум 3 раза.
Вы можете использовать почтовую рассылку бумажных писем (директ-мэйл).
Почему именно её?
Потому что Вас интересуют конкретные получатели, которые могут стать Вашими клиентами. А именно этот вполне легальный вид рассылки позволяет выбрать подходящую базу адресов, чтобы реклама ушла строго обозначенному кругу лиц, не распыляя бюджет на тех, кто Вам совсем не нужен.
Идеальный вариант – это выслать 3 письма с приглашением на выставку к Вашему стенду. Письма должны быть разные и, в идеале, продолжать друг друга.
Для того, чтобы была мотивация прийти на выставку и найти там именно Ваш стенд, можно запустить какую-нибудь супер-интересную лотерею, выигрыш в которой можно получить только на выставке.
Или выслать сами лотерейные билеты, а розыгрыш будет проходить на выставке.
Кроме того, можно выслать какую-нибудь хорошую статью о том, как полезно посещать выставки и знакомиться там с новыми людьми. И даже предложить несколько способов завязать беседу на выставке.
Что ещё можно отнести к подготовке?
Обязательно продумайте поведение тех людей, которые будут представлять стенд Вашей компании.
Составьте и отрепетируйте:
- Как они будут привлекать проходящих мимо людей к своему стенду;
- Какие вопросы они будут задавать, чтобы вызвать интерес и определить своих потенциальных клиентов;
- Какой тон и выражение лица должны у них быть;
- Как они будут вручать визитку, чтобы запомниться потенциальному клиенту на фоне многих других.
Это важно!
Устройте генеральную репетицию, это точно не будет лишним!
И вот ещё важнейший момент: придумайте хороший предлог, чтобы взять контакты посетителей и потом обработать их после выставки.
2 Этап. Сама выставка.
Если Вы уделили время подготовке, то сама выставка пройдёт, как по маслу. Очень часто выставки освещает пресса. Привлекая внимание к своему стенду, Вы можете бесплатно засветиться в СМИ, что совсем неплохо!
3 Этап. Обработка результатов.
Если Вам удалось сработать хорошо и набрать контакты с выставки, свяжитесь с этими людьми в ближайшие пару дней, пока их впечатления ещё горячи. В этом случае отдача будет значительно лучше.
