Проблемой, как увеличить средний чек, озадачены практически все предприниматели, работающие в самых различных отраслях. Ведь от этого напрямую зависит конечный доход бизнесмена, успешность его предприятия. В этой статье мы приведем общие советы, которые помогут это сделать, а также разберем несколько примеров в конкретных отраслях.
Своя ниша
Решить вопрос, как увеличить средний чек, вам гарантированно удастся, если вы найдете свою нишу. В идеале отыскать "своих" покупателей, которым, во-первых, будет крайне необходим ваш продукт или услуга, а во-вторых, они его больше нигде не смогут отыскать.
Недостаточно представлять, кто является вашей целевой аудиторией. Необходимо проводить так называемое нишевание. Как определить наиболее доходные ниши, и как увеличить средний чек? В этом помогут несколько эффективных инструментов:
- SWOT-анализ (метод стратегического планирования, при котором определяются сильные и слабые стороны компании, вероятные возможности и угрозы).
- ABC XYZ-анализ (этот инструмент позволяет изучить ассортимент товаров, распределив их по необходимым критериям).
- Работа экспертов в составе фокус-группы.
- Тестовый запуск пробных маркетинговых кампаний, направленных на различные ниши.
Поможет решить проблему, как увеличить средний чек, и попытка установить собственную долю в общем объеме закупок. Для этого поможет опрос покупателей. Важно узнать у них, сколько ими закупается аналогичного товара и что им нравится или не нравится у ваших конкурентов.
По результатам такого исследования вам будет проще разработать мотивации для продавцов, улучшить навыки их работы, наладить более успешное взаимодействие с заказчиками.
Работа с сотрудниками
Как увеличить средний чек в магазине? Немаловажным является внедрение эффективных управленческих инструментов. Для этого необходимо планировать объемы продаж по максимально ясной и понятной схеме, настраивать систему регулярной отчетности для продавцов, а также внедрить систему показателей усредненной величины единичной отгрузки. Про последний пункт стоит написать особо. Мотивируйте продавцов на реализацию именно дорогих аксессуаров и товаров, тогда все получится. Вот как увеличить средний чек в магазине.
Дело в том, что в большинстве торговых точках основные бонусы продавцам выплачиваются за реализацию и допродажу высокорентабельных товаров. Также можно их стимулировать с помощью принципа "быстрых денег", то есть, продав что-то дорогое и выполнив обозначенный план, мотивирующую выплату, они могут получить вознаграждение из кассы в тот же день.
Полезным в решении задачи, как увеличить сумму среднего чека, могут стать и нематериальные мотивации: конкурсы, корпоративы, награды на общих мероприятиях.
Лояльные покупатели
Крайне важна в этом вопросе лояльность покупателей. Она будет расти настолько, насколько много внимания вы сможете ей уделять. Если вы хотите узнать, как увеличить сумму среднего чека, то должны использовать несколько действенных способов:
- Проводите опросы, интересуясь пожеланиями клиентов, используйте полученные рекомендации, если они удовлетворяют запросам значительной части покупателей. Так вам удастся отследить индекс лояльности.
- Участвуйте в организации досуга покупателей. Здесь может помочь интернет-маркетинг или ивент-маркетинг. Активно устраивайте вебинары, мастер-классы, конкурсы - все, что будет соответствовать тематике вашего бизнеса.
- Работайте над созданием специальных программ лояльности, которые будет исходить из демографических, социальных и других характеристик вашей аудитории. На рынке существует множество способов, как это сделать. Например, дополнительные сервисы, накопительные скидки, подарки и бонусы.
- Повышайте качество самого товара или услуги. Причем делать это необходимо в соответствии с результатами опросов и замеряя индексы лояльности.
- При каждом удобном случае рассказывайте покупателя, как вам удалось стать лучше. Используйте для этого SMM, PR-службы, ивент-маркетинг.
- Не упускайте связь с точками контакта. Клиентам должно быть приятно и удобно взаимодействовать с вашей компанией. Для этого изучайте, какими путями клиенты попадают к вам.
- Имейте под рукой подробную информацию о постоянных покупателях, чтобы регулярно поздравлять их с днем рождения, особое внимание уделяйте их детям, достижениям в каких-то сферах, которые им особенно важны.
- Оптимизируйте варианты "бесплатной" заботы. Если у человека возникают сложности с реализованным продуктом, у него всегда должна быть возможность взаимодействовать с вами.
- Не стоит забывать о таких очевидных вещах, как ответственность и честность. Умейте признавать собственные ошибки, оперативно их исправляя.
- Прививайте сотрудникам корпоративные ценности, чтобы любой из них при встрече с клиентом мог выйти с ним на нужный уровень контакта.
Продуктовый магазин
Теперь приведем несколько способов, как увеличить средний чек в конкретных отраслях. Например, в продуктовом магазине. В данном случае самым эффективным методом является повышение цены при максимальной рекламной активности. Правда, такой метод требует разработанной коммуникации с вашими постоянными клиентами. Зато сразу удастся решить вопрос, как увеличить средний чек в магазине продуктов.
Существует несколько возможностей, которые позволят в комплексе привести к достаточно быстрому положительному результату:
- Откажитесь от небольших упаковок и форм, заменяя ходовые позиции.
- Разработайте особенные "горячие предложения". Они обязательно должны быть ограниченного срока действия, за счет этого удастся создать искусственный ажиотаж. Например, помогает решить проблему, как увеличить средний чек в магазине продуктов, такие варианты, как "товар недели", "товар дня". Эти позиции должны быть хорошо заметны на полках, сразу бросаться в глаза.
- Обеспечьте покупателей с чеком от определенной суммы какими-нибудь поощрениями. Например, за чек в размере от одной тысячи рублей предлагайте купон на сто рублей при следующей покупке.
- Разделите торговую точку на зоны. Как увеличить средний чек в продуктовом магазине в этом случае? Можно возле кассы разместить товары, относящиеся к импульсивным покупкам (дорожные мелочи, дешевые сладости, жевательная резинка, игрушки, недорогие игрушки, расходные материалы).
- Организуйте предварительную фасовку, при которой средний вес порции товара будет превышать стандартные показатели на 20-25 %.
- Специальные акции, так называемые примотки, когда клиенту предлагается приобрести два товара по цене полутора.
Стоит отметить, что один из самых важных шагов, позволяющих увеличить средний чек в продуктовом магазине, - это работа с персоналом. Сотрудников необходимо верно замотивировать, в первую очередь финансово, то есть их премия должна рассчитываться не от общей выручки, а от суммы среднего чека. Также работников нужно постоянно обучать, повышать их уровень профессиональных знаний. Они должны превосходно знать ассортимент, иметь навыки продаж, уметь замещать товарные позиции, рассказывать и самим придумывать и организовывать акции.
Важно вовремя и не навязчиво предлагать клиентам свою помощь, рассказывать ему о "горячих" предложениях и акциях, которые проходят в магазине. Все это самые эффективные способы повысить и стимулировать продажи.
Ресторан
Есть также несколько действенных методов, как увеличить средний чек в столовой или ресторане. Главное, научить персонал продажным техникам, чтобы клиент заказывал какие-то позиции из меню в дополнение к своему основному заказу или выбирал более дорогие блюда вместе дешевых. В первую очередь, официанты и администраторы для этого должны быть мотивированы, чтобы их предложения выглядели искренними и завлекающими. Самый простой способ добиться этого - установить для персонала дополнительный доход, который будет зависеть от месячной или дневной выручки. Особенно действенным это будет в заведениях, в которых не принято оставлять чаевых. Так вы решите проблемы, как увеличить средний чек в кафе, пиццерии или фастфуде.
Существует несколько основных методов увеличения суммы среднего чека. Апселлинг - это когда гость заказывает более дорогую позицию из меню взамен альтернативной. Например, если клиент выбирает пиво, то ему можно посоветовать не напиток средней ценовой категории, который у вас заказывают чаще всего, а крафтовую новинку, которая будет стоить на порядок дороже. Если гости хотят заказать две порции роллов, официант должен им предложить взамен этого заказать сет, который будет стоить дороже, но им удастся попробовать больше разновидностей.
Подскажет вам, как увеличить средний чек в ресторане, кросс-селлинг. Это - продажа дополнительных позиций из меню. Суть заключается в том, что официант не навязчиво, но настойчиво предлагает дополнительные блюда, напитки и ингредиенты, которые посетители изначально заказывать не планировали. Например, соусы к горячим блюдам, закуски к пиву, топинг к мороженому и многое другое.
Этот способ часто недооценивают, боясь спугнуть клиента. Но есть несколько рекомендаций, которые гарантированно помогут этого избежать. Например, предложить гостям аперитив сразу после подачи меню. Один дополнительный напиток на 10% повышает среднюю сумму чека.
Важно учитывать, когда гостям необходимо предложить сделать дополнительный заказ. Если официант предложит принести еще пива, когда стаканы гостей почти пусты, то они, скорее всего, согласятся, а если сделает это раньше, то, вероятно, получит отказ.
Помочь повысить рентабельность ресторанного бизнеса может и продажа блюд с собой. Например, в конце вечера можно предложить оригинальную выпечку или десерты, поинтересуйтесь, что им понравилось больше всего, и посоветуйте захватить это с собой.
Аптека
Большое развитие в последнее время получил аптечный бизнес. Сейчас аптеки можно встретить практически на каждом шагу, поэтому конкуренция в этой сфере очень велика. Как увеличить средний чек в аптеке, пытаются понять многие владельцы этого бизнеса.
Есть несколько простых, но в то же время эффективных советов, которые могут этому поспособствовать. Важно, чтобы в вашей аптеке работали профессиональные фармацевты, которые умели бы проявлять собственную инициативу, открыто и доброжелательно общались с покупателями, помогая сделать им верный выбор.
Сотрудников необходимо обучить техникам продаж, они должны владеть ими профессионально. В самой аптеке не помешает установить программное обеспечение, которое бы подсказывало им, какие именно товары могут быть полезны покупателю, что необходимо порекомендовать.
Важно, как и в любой другой отрасли, замотивировать фармацевтов. Их оплата труда должна напрямую зависеть от размеров среднего чека, их усердия.
Наглядным примером, как увеличить средний чек в аптеке, может служить как раз установка программного обеспечения, которое поможет фармацевту. Ведь одна из главных особенностей этого бизнеса как раз и заключается в том, что ассортимент товаров настолько широк и специфичен, что в нем не всегда просто разобраться даже опытному профессионалу.
Помощник фармацевта
Правда, даже в тех аптеках, где такой помощник внедрен, не всегда сразу же удается проследить его эффективность. Как правило, это связано с несколькими причинами. Во-первых, руководство часто слишком надеется на альтруизм своих сотрудников, исходя из предположения, что установленная программа будет незамедлительно внедрена в работу. В действительности, это происходит не всегда. Необходимо разработать технологию, которая будет принуждать фармацевта внедрять данный модуль. Только тогда все получится и заработает.
Во-вторых, сами сотрудники нередко сталкиваются с неудобствами этих модулей допродажи. Дело в том, что практически у всех программ аптечной автоматизации эти модули не согласуются с реальными экономическими показателями. Из-за этого возникает обманчивое ощущение, что модуль разрабатываться только программистами и исключительно для программистов.
Про мотивацию фармацевтов нужно сказать отдельно. Система оплаты для такого работника должна способствовать увеличению прибыльности каждой покупки. На деле во многих аптечных сетях можно столкнуться с двумя противоположными формами оплаты труда. В одних они слишком простые (продавец получает процент от общего товарооборота), в других слишком развернутые (показателей слишком много). Для рядового фармацевта наиболее оптимальной будет наглядная и простая система, состоящая не более чем из трех показателей. Она обязательно должна быть при этом завязана на персональной валовой прибыли с достаточно высокой долей премиальной части (но не более 45%). Конечно, со временем систему оплаты труда можно усложнять и совершенствовать. Но всегда надо помнить, что даже самая привлекательная система в результате заинтересует не более 30% сотрудников. Такова человеческая психология.
Магазин по продаже косметики
Приемы, как увеличить средний чек в магазине косметики, во многом схожи с методами, которые используются в продуктовом магазине или большинстве других торговых точек.
При этом наиболее привлекательными становится способ продажи большего количества товаров по сниженной цене, что всегда привлекает максимум посетителей. Это могут быть акции три товара по цене двух или "2 + 1 = 4".
Пример, который подойдет для магазина косметики. При покупке двух кусочков мыла ручной работы третье клиенту достается бесплатно. Или готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, чем собирать его самостоятельно по магазину.
Такие акции в данных торговых точках работают лучше всего.
Магазин одежды
Очень велика в настоящее время конкуренция между магазинами одежды. Поэтому владельцам таких торговых точек чрезвычайно важно знать, благодаря чему они могут рассчитывать на значительное увеличение выручки.
Если следовать этим рекомендациям, то можно быстро разобраться с тем, как увеличить средний чек в магазине одежды. Как и во многих других сферах, важно продавать более дорогой товар. Как только покупатель выбрал себе футболку или джинсы, немедленно предложите ему похожую модель, которая будет дороже на 30-40%. Нужно только подробно рассказать, почему выбор нужно сделать именно в пользу более дорого варианта (популярный бренд, гарантированное качество).
Продавайте большее количества товара. Нужно, чтобы консультанты предлагали клиенту, который, например, примеряет джинсы, попробовать их вместе с новой рубашкой или футболкой. Главное, делать это не навязчиво, а просто показывать и предлагать.
Дополнительные или сопутствующие товары и услуги. Для магазина одежды их величайшее множество - это ремни, бижутерия, носки, шарфы, часы. Недорогие товары, которые при этом могут значительно повысить средний чек и общую выручку. Как правило, эти товары есть в ассортименте любого магазина, но не всегда правильно расположены. Нужно понимать, что это вещи, которые ваш клиент в конечном счете, все равно купит, если не у вас, то у конкурента. Поэтому их часто располагают в районе кассы или предлагают докупить несколько пар носков до определенной суммы, после которой вы сможете рассчитывать на скидку или бонусную карту.
Обзвон "спящих" клиентов. Это крайне эффективный метод, если вы владеете контактами своих покупателей. Сделав выборку, оцените, кто из них за последнее время ничего не покупал. Нелишним будет им позвонить и напомнить о своем существовании, только для этого потребуется весомое оправдание. Например, поступление нового товара, выгодные акции или распродажи. Заодно отметьте, что давно не видели клиента в своем магазине, постарайтесь выяснить причину этого. Возможно, все дело в том, что про ваш магазин забыли или просто переехали на новое место. В этом случае напомнить о себе будет полезно для всех.
Многие магазины используют дисконтные карты. Нужно помнить, что тут есть как позитивные, так и негативные стороны. Конечно, продавец теряет прибыль, предоставляя постоянную скидку. Но, с другой стороны, вы мотивируете покупателя прийти именно в ваш магазин, потому что у него есть дисконтная карта, значит, он может рассчитывать на более выгодные предложения.
Придумайте бонусы, которые будут применяться при достижении определенного объема покупки. Определив сумму среднего чека в вашем магазине, прибавьте к нему процентов 40. Пусть ваги продавцы и кассиры предлагают покупателя что-нибудь докупить на определенную сумму, чтобы получить подарок.
Устраивайте акции. Это то, что гарантированно работает, вне зависимости от того, как к ним относиться. Для футболок, носок и нижнего белья подойдут классические варианты, например, три товара по цене четырех. Но чтобы продавать куртки и джинсы, нужно придумать что-нибудь пооригинальней. К примеру, при покупке трех любых разных вещей покупатель может получить четвертую бесплатно. Это тоже может быть абсолютно любая вещь.
Такие акции необходимы, чтобы увеличить объем продаж и избавиться от старой коллекции. К тому же этот метод хорошо расходится по принципу "сарафанного радио". Так что люди пойдут на акцию даже без привлечения дополнительных денег на рекламу.
Просите контакты ваших покупателей. Это важный момент работы с клиентами. Помните, что продать товар клиенту, который хоть раз когда-то у вас что-то купил, будет в несколько раз проще, чем совершенно незнакомому человеку с улицы. К тому же не придется вкладываться в рекламу, эффект от которой совсем не очевиден.
Клиента надо привести в магазин 4 раза. Поверьте, эта цифра взята не с потолка, а рассчитана экспериментальным путем. Эксперты установили, если человек четыре раза совершил покупку в вашем магазине, то у него вырабатывается привычка оставлять деньги именно здесь. Так клиент становится вашим постоянным покупателем, можно уже не беспокоиться о том, что он к вам будет возвращаться снова и снова. Стимулировать покупателей прийти в магазин четыре раза можно с помощью подарочных сертификатов, купонов на скидку при следующей покупке, бонусных акций.
Обязательно позвоните клиенту через несколько дней после покупки. Это способ сформировать позитивное мнение о продавце. Узнайте, подошла ли вещь, все ли в порядке. В этом случае покупателю захочется не только к вам вернуться, но и рассказать о таком заботливом магазине своим друзьям.
Интернет-магазин
Много существует техник, которые помогут разобраться, как увеличить средний чек в интернет-магазине:
- Постоянно предлагать пользователю товары, которые покупают вместе с тем продуктом, который выбрал он.
- Перекрестные продажи, благодаря которым клиент видит, что еще можно купить в вашем магазине, помимо товара, ради которого он сюда зашел.
- Наборы товаров среди ритейлеров популярны, когда им необходимо побыстрее избавиться от залежавшейся продукции.
- Предложение бесплатной доставки или скидки при покупке от определенной суммы.
