Сфера бизнеса стала очень популярной. Даже трудно поверить, что буквально каких-то пятьдесят лет назад в странах СНГ не приветствовались никакие виды заработка, кроме стандартных профессий врача, учителя, токаря и так далее. При этом почти все западные страны, а особенно Соединенные Штаты Америки, далеко шагнули вперед в сфере бизнеса.
Сейчас люди учатся мыслить как предприниматели, в том числе перенимая опыт Запада. Вопросы о том, как продать рекламу, можно перефразировать примерно таким образом: "Как получить прибыль из воздуха?". И если цель достигается честными путями, без обмана, махинаций и мошенничества, то сейчас это не только не осуждается, но и одобряется.
Что такое реклама
Раз уж в качестве примера производства денег из воздуха был использован факт продажи рекламы, разберемся в том, что этот "товар" из себя представляет.
Фразу "реклама - двигатель прогресса" знает, наверное, каждый второй. Задача рекламы - привлечь внимание потребителя к продукту или к услуге, побудить его приобрести этот товар или воспользоваться услугой. В зависимости от того, какой вид этой рекламы, используются разные способы донесения информации до потребителя. Если буквально около десяти-пятнадцати лет назад основными способами выражения рекламной информации были телевизионная реклама (видео), реклама по радио (аудио) и печатная - газеты, листовки, наружная реклама и так далее (визуальная), то сейчас их стало намного больше благодаря развитию интернете.
Основные виды рекламы в интернете:
- Реклама в социальных сетях.
- Баннеры на сайтах.
- Партнерские программы.
- Рекламная рассылка (то, что часто называют "спам").
- Контекстная реклама.
- Спонсорская реклама.
- И многие другие
Кому нужна реклама
Если следовать логике, то ответить на этот вопрос можно более чем просто - реклама нужна рекламодателю. А точнее, предпринимателю, которому нужно что-то прорекламировать.
На самом деле целевая аудитория людей, заинтересованных в рекламе, значительно шире. Поскольку сфера деятельности рекламы значительно расширилась, а разнообразие предлагаемых товаров и услуг огромное, то необходимо ориентироваться на не рекламодателей в целом, а описывать портрет потребителя, которого может заинтересовать конкретный вид рекламы.
Например, нет смысла рассказывать предпринимателю, который продает игрушки ручной работы, о возможности разместить рекламу его товара в паблике о мотоциклах. Скорее всего, там не очень много заинтересованных в его продукции, соответственно, это предложение для него невыгодное.
Так как продать клиенту рекламу нужно с умом, рассмотрим то, как это делается.
Особенности продажи рекламы
На самом деле рекламу действительно можно воспринять как товар в данном контексте. Поскольку для продажи рекламной площадки владелец или менеджер по продажам должен убедить клиента, что именно их предложение - самые выгодное для него.
Многие менеджеры понимают, что нужно уметь убеждать клиента, но не знают, как. Продать рекламу можно примерно по той же схеме, что и любой товар или услугу. Как это сделать так, чтобы клиент не отказал менеджеру на первой минуте:
- Точно определите портрет целевой аудитории. Рекламодатель - слишком широкое понятие.
- Если ваша организация обращается к клиенту первой, убедитесь, что ваше предложение для него актуально. Например, если у человека есть продаваемый товар, это еще не значит, что ему нужна реклама. А если нужна - это не значит, что нужна реклама именно у вас. Обзванивая и рассылая сообщения всем подряд, а особенно приправляя это какой-либо фразой вроде: "Извините, если я вас отвлекаю", - вы будете напоминать стандартного спамера или консультанта из сетевой компании. Нужна ли вам такого рода репутация?
- Если вы отвечаете на вопрос клиента о возможности приобретения им места для размещения рекламы, то ситуация становится проще. Ваш клиент уже настроен к вам более-менее доброжелательно, раз уж первым написал. Но имейте в виду, что он вполне может, что называется, "прицениваться" и выбирать самое выгодное предложение. В конце концов, он мог спросить о цене или условиях размещения из интереса. В итоге он вполне может выбрать другую площадку для размещения рекламы. Но это не дает вам права хамить ему или отказать в обслуживании в следующий раз на этой почве.
- Не навязывайте свое мнение клиенту. Корректно и грамотно описывайте выгоды размещения рекламы именно на вашей площадке. Люди не любят, когда на них давят.
- Учитывайте, что площадка для размещения рекламы не конечный продукт, который приобретает клиент. Ему нужно, чтобы реклама работала: привлекала целевую аудиторию к рекламируемому продукту. На это влияет множество факторов: текст и визуальное оформление (если оно есть) рекламы, качество продукта, общий предварительный интерес к нему потребителя, уровень рекламной площадки и так далее. Со своей стороны вы не можете гарантировать, что именно ваша площадка поднимет уровень продаж клиента, поскольку контролировать и отвечать за все факторы, влияющие на успешность рекламы, не в вашей компетенции. Умного рекламодателя оттолкнут заявления вроде: "Да мы вам гарантирует 100% результат, продажи вырастут на 27% как минимум!" - поскольку он понимает, что не все зависит от рекламной площадки. А если он вам поверит, вы даете ему право обвинить в случае неудачи именно вас, даже если виноват дизайнер, копирайтер, или просто продукт непопулярный.
Нюансы эффективной продажи рекламы
О том, как правильно продать рекламу, говорилось немного выше. Наверняка советы напомнили вам стандартные рекомендации по продаже любого товара. Ничего удивительного: реклама - это такой же товар. Однако у него есть свои исключительные особенности, которые важно учитывать при выборе того, как и где продать рекламу.
Многие маркетологи говорят, что продажа рекламы - деньги из воздуха. На самом деле это не совсем так. Обычно такую услугу предлагают либо владельцы маркетинговых агентств, либо специализирующиеся на подготовке рекламы организации, либо владельцы достаточно популярных рекламных площадок: сайтов, блогов, газет, пабликов в социальных сетях и так далее. Все эти люди вкладывали время и деньги в развитие своего бизнеса и в итоге дошли до уровня, когда они могут предложить вам размещение рекламы у себя. Просто создать группу "ВКонтакте", наполнить ее тысячей подписчиков и предлагать рекламу не очень разумный ход, поскольку такая реклама не будет работать, а "бизнес" быстро сойдет на нет. Тем более, что социальные сети сейчас отслеживают то, честными или нечестными способами идет продвижение группы.
Также существенно то, какая реклама нужна клиенту: печатная, телевизионная, наружная (баннеры, объявления) или реклама в интернете. У нее разные сферы действия, а потому и разные способы продажи.
Что помогает продавать рекламу:
- Профессионализм, вежливость и корректное поведение менеджера по продажам. Никто не любит назойливые звонки: "Ну купите!"
- Актуальность, соответствие данного способа рекламирования продукту клиента. Предпринимателю, который шьет молодежную одежду на заказ, нет смысла размещать рекламу в газете, средний возраст читателей которой - сорок лет. Также нет смысла размещать рекламу на баннере (если заказана наружная), если в той стороне городка почти не бывает людей.
- Посещаемость рекламируемой площадки. Например, есть два сайта. У одного из них аудитория - более двухсот тысяч человек, а у второго - человек пятьсот. Как думаете, реклама на каком из них будет замечена большим количеством людей?
- Соответствие цены и качества. Вспоминаем пример из предыдущего пункта. Сайт с аудиторией в двести тысяч человек предлагает разместить рекламу за пятьдесят долларов в месяц. Стоимость размещения рекламы на сайте с аудиторией в пятьсот человек - сорок пять долларов. Выгоды очевидны.
Где продают и покупают рекламу
Самое первое, что нужно понять перед общением с клиентами, - где продать рекламу. Определитесь с тем, какие площадки для рекламы предлагаете вы, и выясните потребности своей целевой аудитории.
Практика показывает, что самая продаваемая реклама - реклама в интернете. Как сказала один предприниматель: "Интернет - крутой наркотик, там все сидят". То есть аудитория интернет-пользователей достаточно огромная, и найти представителей своей целевой аудитории значительно проще. Особенно если их возраст от 13 до 60 лет.
Интернет в помощь: как продать рекламу
Если с продажей рекламы в средствах массовой информации или по радио, телевидению все более-менее понятно, то в случае с рекламой в интернете остается еще много вопросов. В первую очередь они связаны с неким "читерством": есть сайты и паблики в социальных сетях, где трафик собран искусственным путем. Читатели, подписчики как бы есть, но на самом деле их нет - в статистике отображается фальшивая информация, а ощущение читаемости создается за счет программ-ботов. В пабликах в социальных сетях может быть большое количество подписчиков, но и там это вполне могут быть боты или вступившие за небольшое вознаграждение.
Потому в том, как продавать рекламу в интернете, важна и честность. Клиенту нет смысла заказывать и размещать рекламу на интернет-площадке, где читать ее будет некому.
Если сайт популярный, читаемый, то реклама на нем будет стоить недешево. Так как продать рекламу на сайте может только владелец или администратор сайта, а также уполномоченные на это лица, то общение нужно вести с ними.
Обычно рекламодателю отводится какой-либо небольшой участок на сайте под баннер. Этот вариант - самый простой.
Однако есть варианты и посложнее, но они часто бывают эффективнее. К примеру, размещение на сайте статьи или другой информации с отсылкой к рекламируемому продукту. Например, так поступает российский сайт Adme.
Как продать контекстную рекламу
Контекстная реклама - реклама в поисковых системах или на веб-сайтах, которая показывается на основе запросов пользователя.
Существует два основных типа контекстной рекламы:
- Поисковая. Показывается в поисковой системе после конкретного запроса.
- Тематическая. Показывается на сайтах-партнерах. Браузер пользователя запоминает, какие запросы вводили пользователи в поисковые системы. Затем реклама по этим запросам отображается на определенных участках сайтов-партнеров.
При настройке поисковой рекламы заполняют данные в рекламном личном кабинете на сайте выбранной поисковой системы: ключевые слова, стоимость показа рекламы, демографические показатели пользователей - представителей целевой аудитории. Рекламодатель платит за совершенное пользователем действие (модель оплаты СРС - Cost Per Click) либо за количество показов рекламы.
У контекстной рекламы есть огромное преимущество: реклама каких-либо товаров или услуг показывается тем пользователям, которые уже в них заинтересованы, потому вероятность совершения целевого действия возрастает. Потому она очень востребована, и ее продать проще.
Особенности маркетинга в социальных сетях
Социальные сети изначально создавались как площадки для развлечения, зато теперь многие пользователи используют их в том числе в образовательных и рабочих целях. Особенно помогают в этом паблики, страницы и группы в социальных сетях.
Чтобы продать рекламу в группе, нужно эту самую группу достаточно раскрутить, чтобы собрать соответствующую целевую аудиторию. В противном случае клиенту нет смысла приобретать рекламу в группе, где нет подписчиков, или они есть, но они боты (фейковые страницы) или просто неактивны в этой группе (то есть подписчики есть, но в группу не особо заходят).
Телефонная продажа рекламы
Так как продать рекламу по телефону - достаточно трудная задача, ведущие эксперты-маркетологи рекомендуют подходить к ней творчески. Сложность заключается в том, что клиент не может быстро принять решение о приобретении места для размещения рекламы, поскольку он, скорее всего, не сталкивался раньше с вашей площадкой. Он может выслушать ваше предложение, оценить выгоды, возможно, даже заинтересоваться. Но в итоге он наверняка попросит перезвонить ему позже, чтобы он мог найти сайт вашей организации в интернете, ознакомиться с отзывами.
Просьба абсолютно нормальная. Однако для вас как продавца есть определенные риски. Клиент заинтересовался предложением, но пока он будет просматривать вашу площадку, его интерес может угаснуть. И не обязательно потому, что его не устроит ваш сайт, это банальная психология. После вспыхнувшего интереса к продукту человек начинает рассуждать, оправдан ли этот интерес.
Или другой вариант: у клиента не будет времени или желания на поиски информации о вас. Он это запланирует на потом, а потом забудет.
Потому по телефону лучше разговаривать с клиентами, которые пришли к вам по объявлениям, например из интернета, и уже решили или почти решили для себя, что хотят разместить у вас рекламу. В этом случае вы им не "втюхиваете" товар, а договариваетесь с ними о продаже.
Заключение
Для того чтобы точно знать, как продать рекламу или любой другой товар, обычно недостаточно просто рассказывать о такой возможности. Любая стратегия продвижения товара требует определенной тщательной подготовки, начиная от сбора маркетинговых данных, составления портрета представителей целевой аудитории и заканчивая прямой или непрямой коммуникацией с ними.
Сложности в том, как правильно продать рекламу, в первую очередь связаны с недостаточной квалификацией менеджеров по продажам, которые часто ведут себя как консультанты сетевого бизнеса или навязчивого интернет-магазина. Менеджерам необходимо вести себя корректно, а в в идеале - пройти современный тренинг по работе с клиентами.
