Менеджер по продажам на сегодняшний день – одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.
Первая и самая главная – поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете – в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти – его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Профессионал своего дела не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.
Функциональные обязанности менеджера по продажам:
1. Менеджер должен знать характеристики и свойства продаваемого товара, а также заданные планы, технологию и передовые методики продаж.
2. Обеспечивать выполнение этих планов, в том числе заниматься организацией сбыта и проведением промо-акций.
3. Ежемесячно составлять планы реализации продукции для подчинённых.
4. Изучать рынок сбыта и систематизировать полученную информацию для того, чтобы оптимизировать работу по сбыту.
5. Ежемесячно предоставлять начальнику отчёт о проделанной работе.
6. Налаживать контакты с потенциальными клиентами и укреплять уже завязавшиеся деловые отношения. Способов поддержания контактов множество – например, поздравлять с праздниками, периодически звонить, интересоваться делами, дарить небольшие сувениры, приглашать на устроенные фирмой корпоративные вечера.
7. В обязанности менеджера по продажам входит консультация клиентов по выбранной позиции и помощь в выборе товара.
8. Обновление и постоянное пополнение клиентской базы.
При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.
Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы – работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.
Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.
