Любая организация, занимающаяся продажей товаров и услуг, стремится первым делом увеличить объемы реализации. По этой причине главным документом считается план продаж. Данный документ не является воображаемым документом с содержанием данных, которые руководитель расставил в таблице, опираясь на свои желания и предпочтения. Этот документ считается очень важным в организации, он способен привести в равновесие планируемые и реальные доходы от продажи товаров и услуг. Такие показатели составляются индивидуально для каждого штатного сотрудника либо для всего отдела.
Многие руководителя при составлении плана продаж допускают ряд грубейших недочетов. К самой распространенной ошибке можно отнести выставление таких показателей, с которыми невозможно справиться ни одному из сотрудников, даже имея при этом огромное желание. Это оказывает давление на сотрудников и вызывает напряжение в коллективе.
Другие предприниматели склонны полагать, что составление плана продаж является пустой тратой времени руководителя. Они просто доверяют это дело своим сотрудникам, которые в процессе работы решают самостоятельно, какой объем продаж должны делать. Существуют такие руководители, которые изначально неправильно набирают сотрудников в отдел продаж, и это приводит к плачевным последствиям.
Подобные подходы негативно отражаются на деятельности организации. Для каждого отдельного сотрудника должен быть разработан индивидуальный план продаж. Это должны быть не просто цифры. Руководитель первым делом должен ориентироваться на способности своего персонала, на опыт работы. Если в штат нанят новый человек, то для него показатели должны быть ниже. Первое время он должен освоиться, понять суть работы, и только после этого можно постепенно увеличивать показатели.
При составлении показателей все организации должны преследовать определенные цели и задачи, которые поставлены в ходе работы:
- Систематизировать рабочий день каждого. Независимо от выполняемых функций, работник имеет четкое представление о том, чего от него ожидают по итогам месяца. В таких случаях он сам вырабатывает для себя рабочий график на протяжении всего трудового дня. Также каждый знает, что ему грозит при невыполнении плана, что способно дисциплинировать.
- Мотивация. Каждый специалист знает свой план, который выдается на определенный период. Такие данные мотивируют на работоспособность и результат, так как каждый знает, что выполнение плана влечет за собой получение премии. Это помогает заинтересовать. Помогает лучше работать конкретная цель и стремление.
- Развитие бизнеса возможно только в том случае, когда каждый сотрудник придерживается своего индивидуального плана, выполняет его. От этого организация получает желаемую прибыль, что позволяет расти и развиваться.
Весь персонал должен осознавать, глядя на план, что это ему под силу, что он сможет это выполнить и в конечном итоге получит поощрение. Стоит также учитывать и тот факт, что организация не сможет вести свою деятельность полноценно и успешно без грамотной разработки такого документа.
Требования для отдела продаж
Быть руководителем отдела по продажам очень ответственное дело. Ведь на уровень прибыли и на имидж организации полностью влияет эффективность работы продавцов. Выполнять качественно план отдела продаж достаточно сложно.
Проблематично подобрать на начальном уровне хорошую команду, ее постоянно нужно обучать, а самое главное – мотивировать на достижение результатов.
Каждая фирма планирует развитие отдела по продажам. Получать прибыль и развиваться не способна помочь ни одна грамотно реализованная рекламная кампания. Все это зависит только от сотрудников и их работы.
Разработка плана отдела продаж позволяет решить следующие задачи:
- увеличить уровень продаж;
- получить больше прибыль;
- повысить работоспособность;
- мотивировать сотрудников для привлечения крупных клиентов.
На небольшие компании отсутствие плана не оказывает никакого воздействия. В большинстве случаев работники выполняют работу нескольких специалистов, а эффективность проделанной работы оценивает руководитель бизнеса.
Крупные предприятия нарабатывают базу данных, что способствует увеличению постоянных клиентов. Получить прибыль в этом случае предоставляется возможность за счет переоформления старых договоров.
Выполнение плана
Выполняемые планы продаж бывают разные. Задачи бывают объективными и нереальными. Примерно около 90 % сотрудников считают, что их планы завышены, и при этом не задают вопросы о том, как его выполнить. Остальной процент менеджеров выполняет поставленные перед ними задачи. Именно это говорит о заниженной планке, либо она установлена таким образом, что для выполнения не требуется прикладывать много усилий.
Для выполнения плана продаж каждый сотрудник должен ответить на ряд вопросов:
- Чем руководствовался руководитель при составлении плана? Первым делом нужно понять, как начальник видит выполнение обязанностей. Если заранее был приготовлен алгоритм всех действий и необходимые для этого инструменты, то нужно опробовать метод. Если после этого результат не достигнуть, то можно обратиться за помощью к руководителю и уточнить, что вы сделали не так.
- Что делать для поиска клиентов? При холодных звонках нужно учитывать результативность. Если ежедневно делать до 50 звонков, то можно не выполнить установленный план. При этом звонки нужно увеличивать. В том случае если план выполнен, ни в коем случае нельзя останавливаться на поиске потенциальных клиентов.
- Где искать клиентов? Поиск клиента самый важный момент при работе менеджером. Клиенты, на которых практически невозможно выйти, являются самыми выгодными. Данный пункт самый сложный, особенно если организация занимается продажей бизнес-планов. Не нужно останавливаться на отказе. Ведь это начало диалога. Всегда нужно знать, что многие сдались на первом отказе, поэтому нужно приложить максимальные усилия и сделать из отказа согласие.
- Делать звонки клиентам, которые дали отказ. Это позволит не потерять навык в холодных звонках. Как показывает практика, при повторном звонке можно получить согласие клиента.
- Увеличить стоимость. При наличии постоянных клиентов нужно стараться предлагать им другие услуги по высшей стоимости. Многие клиенты не знают перечень тех услуг, которые предоставляют организации, некоторые не имеют представления о том, что это будет им полезно.
- Не сдаваться. Даже если клиент отказался, нужно продолжать диалог.
Составление плана
Начнем с того, что данный пункт крайне важен для достижения цели. К составлению плана продаж продукции нужно подходить, учитывая показатели конкурентов. Стоит учитывать, что выполнить план на 100 % крайне сложно. Это связано со случайностями и непредвиденными обстоятельствами, которые возможны при ведении деятельности. Для грамотного и четкого плана нужно учитывать следующие данные:
- Оценить политическую ситуацию в стране – это позволит сделать прогноз предполагаемых изменений. Не лишним будет изучение экономических показателей. Все это поможет при составлении годового плана.
- Сделать аналог рыночной ситуации. В этом случае изучается спрос на продаваемые товары той же категории, что и у вас, конкуренция. Не лишним будет обратить внимание на план предыдущего года и то, как он был выполнен.
- Данные отдела за предыдущий год. Обязательно нужно вести учет всех сделок, проведенных за последние несколько лет. Не помешает составление графика показателей по годам и месяцам, а также средний объем по продажам.
- Учесть сезонность. Нужно учитывать, в какое время было снижение спроса на товар и услуги. Уменьшение прибыли может быть связано с увольнением сотрудника, с кризисом либо с сезонностью. Особенно это актуально, если организация занимается продажей бизнес-планов.
- Отчет по продажам специалиста. Это помогает проанализировать работу отдела и узнать средний показатель по каждому специалисту и всему отделу.
- Прибыль от постоянных клиентов. Нужно узнать периодичность заключенных с ними договоров и товар, пользующийся у них популярностью.
- Число привлекаемых клиентов. Для каждого нового клиента должна быть рассчитана стоимость среднего чека.
- Обсудить запланированный объем продаж с персоналом. Выполненный план продаж - образец итогов работы, который обсуждается на собрании с сотрудниками. На нем показывают достигнутые цели и выявляют возможные недостатки.
Если в планах стоит увеличение показателей в отличие от предыдущих, то нужно задуматься над изменением масштабов работы. Нужно учитывать, что возможности зависят не от производства, а от спроса.
Разновидности планирования
В основе любого плана продаж на месяц лежит тот факт, что компания ставит для себя рамки по минимальным и максимальным продажам. Для начинающих организаций самое важное продать то минимальное значение, которое позволит не работать в минус, а выйти минимум на ноль. Различают несколько видов планирований:
- Перспективные. Самый длительный план, который делает охват на ближайшие 10 лет.
- Текущие. Разрабатываются на 1 год. Периодически подвергаются корректировке.
- Оперативные. Разрабатываются на небольшой отрезок времени. Преимущественно на 1 месяц.
Выбор планирования зависит от планов предпринимателя и его предпочтений.
Проблемы с выполнением плана
В большинстве случаев невыполнение плана продаж зависит от мотивирования. Для этого нужно учитывать некоторые правила:
- При составлении плана руководитель не учитывает потребности сотрудников.
- Бывают случаи, когда мотивирование плавающее, постоянно прекращается – это неспособно заинтересовать штат в продуктивной работе.
- Мотивация должна быть простой и внятной. Она должна быть понятна не только предпринимателю, но и подчиненным.
- Для достижения поставленных целей менеджер не должен лезть вон из кожи для достижения результатов. План должен быть доступным и выполняемым.
- В тех случаях если доход зависит от объема продаж, обязательно нужно уметь правильно мотивировать.
Существует ряд дополнительных причин:
- на складе отсутствует самый востребованный товар, и возникают сложности с его приобретением;
- в продаже присутствует то, что не пользуется популярностью у потребителей;
- штат сотрудников не имеет должной квалификации;
- на складе организации полностью отсутствует товар;
- продаваемый товар не имеет цены;
- продаваемый товар незнаком покупателю – это связано с отсутствием рекламы;
- заявленная цена не соответствует качеству;
- выставленная цена гораздо выше, чем у конкурентов;
- товар неверно расположен на полках магазина.
Для увеличения потока покупателей понадобится привлечь рекламу, но на нее нужно будет потратить значительную сумму. Наиболее популярным вариантом является сеть интернет, наружная реклама, телевидение. К разработке плана по продажам нужно подходить ответственно и учитывать все нюансы, которые могут на него повлиять.
Объемы реализации
При составлении плана объема продаж нужно учитывать несколько этапов.
1 этап. Определить, как быстро организация вернет вложенные в развитие бизнеса средства и начнет зарабатывать на продажах. Для этого используется безубыточный анализ:
- Размер постоянных расходов. Независимо от деятельности и доходов, каждая организация имеет постоянные затраты. При этом они только увеличиваются при росте сбыта.
- Для определения безубыточной точки понадобится построить график и провести две линии. Одна отражает постоянные расходы, а вторая переменные. Третья линия отобразит размер полученной прибыли. В том случае, когда все три линии сойдутся в одной точке, организация и является безубыточной.
2 этап. На этом этапе определяется объем продаж. Для его расчета учитывают:
- насыщенность рынка аналогичным товаром;
- уровень потребности;
- среднюю стоимость на продаваемый товар;
- число потенциальных потребителей;
- проведение рекламной кампании, и насколько она эффективна.
Ситуации на рынке свойственно постоянно меняться, поэтому руководитель постоянно должен мотивировать персонал на увеличение продаж.
Развитие продаж
Многие склонны предполагать, что план развития продаж является самым важным в бизнесе. Но это не совсем так. В тех случаях, когда система по продажам составлена грамотно и при этом функционирует эффективно, развитие плана по продажам происходит автоматически. Таким образом, это оказывает влияние на отдел по продажам:
- происходит улучшение товарных свойств;
- менеджер получает должную подготовку;
- улучшаются процессы бизнеса;
- сотрудники начинают лучше работать на привлечение клиентов.
Многим свойственно задавать вопрос – что предпринять для развития организации. На этот вопрос точно можно ответить только после того, как будет изучена воронка по продажам. Когда в базу данных добавляется малое количество клиентов, то нужно работать над привлечением. Бывают случаи, когда продажи хромают от проблем с сервисом или из-за медленной работы сотрудников. Тогда требуется улучшить рабочий процесс.
Планировать увеличение продаж можно тогда, когда все остальное работает без перебоев. Изначально нужно обращать внимание на работоспособность сотрудников. Только после этого переходить на увеличение объемов продаж.
Зачем нужен план по продажам?
Можно с уверенностью сказать, что каждый человек, связанный с бизнесом хоть раз, задавался этим вопросом. На данный момент существуют споры относительно того, зачем использовать планирование.
- Для чего нужен план менеджерам по продажам? Пусть каждый продает максимальное количество.
- Составить план проблематично без должной статистики.
- Это увеличивает стресс сотрудников. Так как мотивации увеличивают объемы работ, а утвержденный план может нервировать.
Но нужно учитывать, что план должен устанавливаться реальным, который можно выполнить. При составлении плана нужно учитывать следующие данные:
- основываться на показателях прошлых месяцев;
- анализировать работоспособность каждого сотрудника в отдельности;
- учитывать конкурентную среду;
- ориентироваться на потребности предприятия.
Не стоит забывать, что каждый из приведенных методов не является совершенным.
Прошлые показатели могут быть значительно занижены, что помогает легко их выполнять сотрудникам. Поэтому руководитель останется в неведении, что есть возможность продавать гораздо больше.
Анализ работоспособности может быть субъективным. Например, лучший сотрудник организации может быть самым худшим у конкурентов. В каждой рабочей группе наблюдается присутствие сильных и слабых работников. Работа полностью зависит от группы.
Искать информацию о конкурентах достаточно сложно, к тому же она может не подходить для конкретной деятельности. Самый лучший вариант для поиска информации – это приглашать на собеседование бывших или действующих сотрудников. Это поможет узнать всю необходимую информацию.
Планирование числа сотрудников
При разработке плана продаж на год и больше нужно учитывать количество сотрудников отдела. В этом деле ничего затруднительного нет, главное – учесть возможности и масштабы организации. Для этого можно построить несколько вариантов ведения деятельности, в которых используется разный объем проданных товаров/услуг. Это поможет определить нужный объем продаж и численность сотрудников, которые потребуются для реализации задуманного. Нужно учитывать только один момент – увеличение продаж должно происходить плавно, без резких скачков. Такие рывки могут оказать влияние на деятельность всего предприятия.
Правильное формулирование целей
"Если люди не смеются над вашими целями, значит ваши цели слишком мелкие", – говорил Азим Премжи, индийский бизнесмен и филантроп.
Перед тем, как составить план продаж, нужно четко сформулировать и поставить перед собой цели. Например, при разработке плана нужно ставить цель увеличить действующие показатели по продажам на 20 %. Не нужно ставить перед собой задачу получить как можно больше прибыли.
Каждая цель должна измеряться. Неважно в чем. Это может быть процентное соотношение или денежный эквивалент. Это позволит оценить результат.
Достижение цели возможно при наличии ресурсов. Допустим, если ежемесячно магазин продает товар на 15 тысяч рублей, то не нужно пытаться в следующем месяце получить 150. Свои возможности должен понимать не только сотрудник, но и руководитель.
Все должно быть привязано к определенной дате, в которую предприниматель хочет увидеть результат от разработанного им плана.
Имея правильно составленный план целей и спланированный список числа сотрудников, замечаешь сильное повышение общей производительности, а также увеличение КПД каждого работника в отдельности. Особое внимание стоит уделить коммуникации как между самими сотрудниками, так и общению начальства с их коллегами.
В заключение следует сказать, что реализованный план продаж - пример слаженной и четкой работы всего коллектива. Никогда не стоит им пренебрегать. Также стоит учитывать тот факт, что выполнение плана продаж порой осуществить не удается, а виноваты в этом могут быть как подчиненные, так и начальство, то есть весь коллектив в целом.
