Почему партнеры склонны врать именно женщинам во время переговоров?

Карьера Управление карьерой

За 17 лет работы профессор Лора Крэй нередко сталкивалась с тем, что студентки бизнес-школы жаловались ей: во время репетиций переговоров их партнеры очень часто пытались их обмануть! Из года в год ситуация не менялась – в офис профессора постоянно приходили разочарованные женщины, которых то и дело хотели подставить. Крэй решила выяснить, действительно ли переговоры ведутся иначе, если партнер – женщина? Как оказалось, да.Переговоры

Воздействие стереотипов

По мнению профессора Крэй, дело в культурном стереотипе, согласно которому женщине проще наврать. Профессор и ее ассистенты решили доказать, что женщин действительно воспринимают как менее компетентных и поэтому чаще обманывают. Крэй опубликовала исследование, основанное на данных опросов. Стереотип подтвердился: по мнению многих, женщина не заметит обмана. В результате партнеры на переговорах даже не стесняются врать, если обсуждение ведет представительница слабого пола. С мужчинами партнеры ведут себя совершенно иначе, а с женщинами решаются на самые невероятные вещи, даже не стараясь подбирать слова.Женщина

Дальнейшие эксперименты

Узнав о существовании такого стереотипа, Крэй и ассистенты проанализировали данные реальных репетиций переговоров в бизнес-школе. Студенты могли говорить правду, искажать информацию или врать о своих намерениях, стараясь заставить человека, играющего роль «продавца», подписать сделку о покупке недвижимости. ВратьКак и ожидалось, женщин-переговорщиков пытались обмануть куда чаще, чем мужчин. Студенты пытались уговорить женщин на сделку под фальшивыми предлогами. Хуже всего то, что многие не просто опускали факты или искажали информацию – женщинам врали в лицо, а мужчинам в такой же ситуации говорили чистую правду. Опасения насчет стереотипа подтвердились самым убедительным образом.Переговоры

Выводы из проведенных исследований

Есть предположение, что дело может быть не только в том, будто женщин считают менее компетентными. Возможно, причина и в том, что женщину считают более сострадательной и способной прощать, особенно обман. Даже если женщина узнает, что ее обманывали, она реагирует не так бурно, как отреагировал бы мужчина. ВратьОна более чувствительна и не станет унижать человека за обман. В результате люди думают, что женщину проще обмануть – ведь последствия будут не такими уж и страшными. Они просто никого не пугают. В том, что касается компетенции, причина скрывается в различиях в поведении: мужчины более склонны притворяться, что знают все, что необходимо. Женщина никогда не будет напрасно демонстрировать уверенность, если знает, что ей не хватает компетентности.Переговоры

Выход из ситуации

Как же бороться с предубеждением? Можно стать образцом честного поведения – если вы будете так себя вести, это может послужить примером для потенциального обманщика. Кроме того, стоит изменить свой подход и вести себя более уверенно. Если вы знаете, что у вас хорошая репутация квалифицированного сотрудника, вам будет куда спокойнее. ПереговорыЕще один важный шаг – правильно подготовиться к проведению переговоров. Женщины должны быть полны уверенности в себе и не сомневаться в своих знаниях, а чтобы обеспечить это, требуется тренировка. Вы должны заранее представить вопросы, которые будут обсуждаться, чтобы знать, какой линии разговора придерживаться и какие моменты оценивать особенно внимательно. Если вы будете знать всю необходимую информацию, партнер не будет пытаться вас обмануть. Так что просто тщательнее готовьтесь заранее, чтобы обеспечить себе полную безопасность во время переговоров и иметь возможность адекватно оценивать все, что вам говорят.

  • Подписаться
  • Поделиться
  • Рассказать
  • Рекоммендовать