Продуманный маркетинг, или как супермаркеты дурят нашего брата

Большинство покупателей уже наверняка знают некоторые уловки супермаркетов, направленные на увеличение среднего чека посетителя. Однако это вовсе не делает их защищенными. Психологические способы воздействия с каждым разом становятся все более тонкими, и если человек в очередной раз вернулся из магазина с пустым кошельком и полными пакетами ненужных ему продуктов — значит, он снова “попался”.

Воздействие цветом

Активная работа с подсознанием покупателя начинается еще на входе в магазин. Стены с внешней стороны эффективнее всего окрашивать в теплые цвета. Оттенки желтого, оранжевого, красного привлекают внимание прохожих, ненавязчиво приглашая посетить данный магазин.

Что касается зоны входа с внутренней стороны, то здесь чаще всего можно увидеть оформление в холодных цветах (голубом и зеленом). Такая цветовая палитра выбирается не случайно. В Business Review были опубликованы результаты исследования, согласно которым, покупатели оставляли на 15% больше денег именно в тех супермаркетах, где преобладала отделка в холодных тонах.

Музыка для настроения

Опытные психологи при посещении супермаркетов рекомендуют вооружаться не только списком необходимых продуктов, но и наушниками с любимыми песнями. Делать это нужно для того, чтобы не попасть под влияние музыки, которую предусмотрительно включают в супермаркете “для фона”.

Американская ассоциация маркетинга провела крупное исследование, доказавшее, что зажигательные ритмы провоцируют посетителей торговых центров к импульсивным покупкам. В результате люди берут с полок более дорогие и ненужные им товары.

Однако не стоит с облегчением вздыхать, услышав медленные музыкальные композиции. Это тоже не более, чем уловка. Если песня значительно медленнее сердечного ритма, она “заставляет” людей замедлять свои движения. Это приводит к тому, что покупатель проводит около полок с товарами больше времени, а значит, у него есть время выбрать незапланированный продукт.

Возбуждение аппетита

О том, что в супермаркет нельзя ходить голодным, наверняка слышали все. Обилие товаров на полках заставляет людей складывать в корзину вкусные продукты, которые изначально покупать не рассчитывали.

Однако маркетологи, психологи и мерчандайзеры постоянно совершенствуют подходы в работе, находя новые способы воздействия на покупателей.

  1. Запах свежего хлеба. Пройти мимо хрустящего свежего батона бывает просто невозможно. При этом человек, скорее всего, выберет к хлебу и еще что-то для перекуса.
  2. Правильная подсветка. За это отвечают профессиональные осветители. Их задача создать освещение, при котором товары будут смотреться ярче и привлекательнее.
  3. Столики с образцами для дегустации. Не стоит думать, что магазин действует себе в убыток, предлагая посетителям попробовать дорогую колбасу, сыр и другие продукты. Во-первых, отведав нарезку, человек наверняка приобретет той самой не дешевой колбасы, о котором в другой день даже и не подумал бы. Во-вторых, многие люди начинают чувствовать себя обязанными магазину и желают отблагодарить более крупной покупкой.

Сниженные цены

Говоря об акциях в супермаркетах, следует разделить такие предложения на 2 категории: приманки и реальные скидки на товары определенной категории.

В группу приманок стоит отнести грубые формы уловок, а зачастую и явный обман. К таким приманкам относится цена с 9-кой на конце. То есть вместо 50 рублей устанавливают ценник “всего за 49 рублей”. Как бы удивительно это ни было, но люди берут с полок такой товар значительно чаще, чем по цене 50 рублей.

Оптовая покупка. Вице-президент по маркетингу Vestcom Джеф Вейдауер утверждает, что люди готовы переплачивать, лишь бы иметь возможность воспользоваться иллюзией экономии. В качестве примера он приводит акцию с консервированным тунцом. Каждая банка стоит 89 центов, однако магазин проводит акцию “10 банок тунца всего за 10 долларов”. В рамках этой “скидки” объемы продаж данного продукта резко увеличиваются.

Однако существуют и реальные скидки на определенную группу товаров. В данном случае задача магазина — войти в доверие к покупателю. Так, в сезон шашлыков супермаркет может предложить мясо со скидкой. Пропустить такое предложение крайне сложно. Однако зайдя в магазин за мясом, человек наверняка купит дополнительные продукты для пикника (пиво, хлеб, соусы, сладости для детей). Тем самым средний чек покупателя увеличится вдвое.

Расположение товаров

Хорошо известен маркетинговый ход, когда дешевые востребованные продукты кладут на самые нижние полки, а их дорогие аналоги располагают на уровне глаз потребителя. Выбирая нужные продукты, следует уделить внимание именно верхним и нижним полкам, благодаря чему можно неплохо сэкономить. Однако этот совет далеко не единственный.

Дополняющие друг друга товары. Над оформлением полок и расставлением товаров трудятся настоящие специалисты по маркетингу. Их задача (помимо прочих) расположить товары таким образом, чтобы многие из них дополняли друг друга. Самым ярким примером такого соседства по полке можно назвать шампунь и кондиционер для волос. Такие комбо-сочетания можно перечислять долго (пластиковые тарелки+красивые салфетки, печенье для ребенка+маленькие зефирки). Покупателю кажется, что ему пришла в голову отличная идея захватить дополнительный продукт, однако обо всем этом уже позаботились работники магазина.

Особая ценность товара

Наверняка многим в супермаркетах встречались полки с продукцией, где была расположена надпись: “Эти товары произведены фермерами нашего региона. При покупке продукции Вы поддерживаете местного производителя”.

Согласно маркетинговым исследованиям, на приобретение таких товаров потребители готовы потратить на 25% больше, чем при покупке аналогов.

Дисконтные карты покупателя

Активно пользуясь такой картой, потребители полагают, что сеть супермаркетов специально позаботилась о дополнительной скидке для постоянных клиентов. Это, конечно, так. Однако торговая точка тоже не останется в проигравших, ведь такая карта дает не только скидку для покупателя, но и доступ к списку продуктов для магазина. Таким образом, супермаркет всегда знает, какой шоколад и молочку предпочитает потребитель (то же самое касается и всех остальных продуктов).

После анализа этих данных сеть супермаркетов начинает смс-рассылки своим клиентам о скидках на их любимую продукцию. При желании сэкономить во время акции человек тратит значительно больше на покупку того же шоколада, чем в любой другой месяц.

Последнее испытание на стойкость

Даже если потребитель стойко выдержал все уловки, подготовленные для него в торговом зале, расслабляться еще рано. На кассе его ждут яркие стеллажи с сигаретами, сладостями, влажными салфетками и средствами контрацепции, о которых потребитель, возможно, забыл во время прогулки по магазину.

Все это находится на расстоянии вытянутой руки, и клиент, скорее всего, возьмет что-то из предложенного. Однако стоит учесть тот факт, что в этой зоне многие товары стоят на порядок дороже, чем в самом зале.

Интересно, многие ли ходят в супермаркет со списком.
Добавить смайл
  • :smile:
  • :wink:
  • :frowning:
  • :stuck_out_tongue_winking_eye:
  • :smirk:
  • :open_mouth:
  • :grinning:
  • :pensive:
  • :relaxed:
  • :heart:
Подписаться
Я хочу получать
Правила публикации
Следят за новыми комментариями — 6
0
Постоянно со списком хожу :)
Копировать ссылку
о! тоже. написали и пошел. И никакой маркетолог не пересилит нарисованный мне маршрут!
Копировать ссылку
Редактирование комментария возможно в течении пяти минут после его создания, либо до момента появления ответа на данный комментарий.