За все время существования торговли реклама была движущей силой хождения товаров. Современные специалисты строят рекламные кампании не только на своих наблюдениях, исследованиях психологов, но и на комплексе приемов, заставляющих потребителя раскошелиться гораздо быстрее, чем он предполагал. Какие трюки являются самыми продуктивными?
В социальных сетях и Интернете
Один из способов, которым рекламодатели привлекают внимание потенциальных клиентов в самой обширной мировой социальной сети Facebook, - это использование приложения Facebook Pixel. Благодаря нему производители и гуру рекламного бизнеса легко отыскивают потенциальных покупателей. Для профессионала является важной информация о том, какие товары рассматривал пользователь, и какие страницы покупателем еще не посещались.
Пользуясь полученными данными, рекламщик или маркетолог настраивают рекламную кампанию, благодаря чему у пользователя создается впечатление, что социальная сеть умеет выполнять желания. Буквально на следующий день потребитель видит в ленте новостей тот товар, к которому приценивался или присматривался, что приводит некоторых в восторг, а некоторых раздражает такая наблюдательность и возможности таргетирования рекламных сообщений.
Искусственные ограничители и раздражители
В рекламных объявлениях и слоганах часто используется прием ограниченной доступности товара. Этот искусственный дефицит заставляет потребителя совершать покупку, часто не в одном экземпляре, а также подсознательно убеждает его в более высоком качестве приобретенной продукции.
"Дефицитность" применяется и к акционным предложениям, например подается объявление: «Осталось всего 10 минут, чтобы успеть потребовать скидку на товар Х». Такой подход оказывает на многих магическое действие, и полка с продукцией пустеет.
Эффективен и прием навязчивого предложения товара. В этом случае используются раздражающие факторы – выпадающие из прессы листовки, всплывающие дополнительные окна на любимых сайтах и так далее. Эта тактика принуждает потребителя увидеть продукт множество раз, что и является конечной целью рекламной кампании.
Игры с ценами
Рекламные трюки с ценами самые простые, но не теряющие свою действенность. Большинство продавцов предпочитают выставлять стоимость товара в не круглых цифрах. Обычно ценник будет ограничен цифрой 9, допустим не 3 рубля, а 2,99. Правило действует с точностью до наоборот: если речь идет о престижных приобретениях, так кошелек стоимостью в 10 тясяч рублей будет восприниматься гораздо благосклоннее, чем такой же с ценой в 9 999 рублей. В этом случае реклама играет на воспринимаемой ценности.
Часто рекламодатели заявляют потребителям, что какой-либо товар стоит не просто дорого, а очень дорого, при этом самого товара еще нет на полках. Ценность предмета в сознании потребителя четко зафиксирована – это первый этап игры. На втором этапе происходит вывод продукции на рынок, и при этом происходит снижение стоимости, но купить товар можно только в период действия акции.
У потребителя появляется страх не успеть приобрести столь дорогую вещь по сходной цене. Имеет смысл проследить ход событий и отказаться от покупки в период первого акционного предложения. Следующим шагом будет фиксирование высокой, первоначально заявленной цены, но через некоторое время ценник резко опустится, часто гораздо ниже, чем при первой акции.
Меценатство и юмор
Крупные торговые марки проводят рекламные кампании, в ходе которых клиенты получают товар бесплатно, то есть от покупателя не требуют денег – ему делают подарок. После чего доверие к продукту и производителю увеличивается, и чувство благодарности начинает двигать потребителем, что используют маркетологи.
В 1971 году было проведено следующее исследование: группе людей предлагался бесплатный напиток популярного бренда, после чего каждого человека приглашали приобрести лотерейные билеты. В результате траты на лотерею превзошли стоимость одной бутылки напитка в несколько раз.
Привлечь внимание потребителя – это главная цель и задача рекламы, одним из главных продающих методов – юмор. На заре появления рекламы на российском телевидении создавались уникальные ролики, вошедшие в классику отечественной рекламной индустрии. Например, реклама сока, где общение происходит между отцом и дочерью: «Деточка, ты же лопнешь!»/«А ты налей и отойди».
Управление эмоциями
Замечено, что любой товар раскупается быстрее, если в рекламном ролике или визуальном сообщении используется чье-либо авторитетное мнение. Самый распространенный пример – «Эту зубную пасту рекомендуют 9 из 10 врачей».
Не менее действенным способом принудить потребителя сделать покупку является использование ярких, контрастных цветов. Например, размещение яркой и крупной кнопки на сайте, общая цветовая гамма которого решена в спокойных тонах. Волей-неволей, пользователь нажмет на кнопку из любопытства и получит не только информацию о продукте, но и сделает покупку в один клик.
Использование определенных фраз довольно точно передает общечеловеческие эмоции, заставляющие потребителя действовать, правда, не всегда в своих интересах. Фразы-провокаторы:
- «Не упусти возможность!»
- «В нашем предложении нет скрытых затрат».
- «Нет ничего лучше, чем …».
- «Будь, как ковбой Мальборо/Агент 007».
- «Стань первым, кто воспользуется уникальным предложением!».
Подобных фраз достаточно много, проследить их наличие в рекламе просто – она повсюду.
Проблемы и решения, «бесплатный» сыр
Действенным способом привлечь покупателя является создание проблемы, о которой до этого момента большинство людей не подозревало. Логика такого подхода состоит в дальнейшем запугивании потребителя и предложении ему действенного решения надуманного осложнения. Тактика принуждает покупателя отдать деньги за не совсем нужный товар.
«Мягкие продажи» – гуманный способ сделать покупателю предложение, от которого он не сможет оказаться. Прием имеет несколько этапов. На первом потребителю предлагают вступить в тематическое сообщество, созданное специально для популяризации продукта. Основной контент – ненавязчивые рассказы о способах применения продукта, мастер-классы онлайн и приглашение всех желающих присоединиться к такому же мероприятию в реальных условиях.
Также поощряется публикация рассказов о полученных преимуществах от приобретенного товара, стимулирование потребителей розыгрышами, призами и т. д. Часто потенциальному покупателю дарятся пробники, предлагается испробовать продукцию в действии на презентациях и т. д. Ипробовав несколько раз продукцию в минимальных дозах, большинство становятся покупателями стандартных объемов продукции.
Примерить до покупки, панибратство
Времена, когда потребителя заваливали тоннами виртуальной и бумажной рекламы, постепенно уходят в прошлое. Современные технологии позволяют сделать адресные предложения миллионам покупателей. Допустим, ребенку необходимы кеды, мать в поисках приемлемого предложения просмотрела множество сайтов. Через некоторое время ей поступает предложение, в котором содержится фотография сына, обутого в кеды определенной марки. Потребителю дается возможность увидеть, как обувь выглядит на ноге, и насколько будет счастлив ребенок.
Язык – самый действенный способ коммуникации и единственный, дающий 100 % результат во взаимопонимании. Социальные сети навязали большинству пользователей новое понимание термина «друзья», теперь близость могут имитировать тысячи людей, не видевших и не общавшихся друг с другом никогда. Более того, часть из этих людей – виртуальные боты.
Но с открытием этой ниши у рекламщиков появилась возможность обращаться к покупателю напрямую, используя лексику близкого человека. Она более эмоциональна, быстрее воспринимается и имеет большую степень доверия. Даже использование значков эмоций (emojis) стало инструментом в рекламных трюках.
Не пропускайте текст
Рекламные трюки помогают не только акцентировать внимание на преимуществах какого-либо товара, но тщательно скрыть дополнительные условия. Заявленные акции могут помимо явно выгодного предложения утаивать драконовские условия пользования товаром или услугой.
Такими методами часто грешат операторы мобильной связи, предлагая покупателю всегда быть в курсе событий и подписаться на какую-либо рассылку, но текст о цене этой услуги будет прописан мелким шрифтом, что часто ускользает от внимания покупателя. Заключая договор о чем либо, не стоит пропускать абзацы, в которых прописаны неудобные условия сделки.
Попадаться или нет на рекламные трюки – решает сам потребитель, также в его праве отказаться от психологии покупателя и взвешенно подходить к оценке своих потребностей, не реагируя на искусственно сформированные маячки.
