Вы сидите в конференц-зале со всеми большими начальниками. Они собираются, чтобы обсудить годовой бюджет, и ваша работа состоит в том, чтобы представить им результат своей работы, чтобы получить больше денег для вашей команды.
Это проблема?
Хотя вы абсолютно точно знаете, что у всех есть некоторое представление о том, чем занимается ваш отдел, вы не настолько уверены, что все понимают важность того, что вы делаете, или то, как вы это делаете. Почему? То, что вы делаете, довольно специфично. Может быть, настолько, что ваши собственные друзья не совсем понимают это.
Но даже если это так, вам придется научиться привлекать людей к работе, когда вы ищете сокращение бюджета компании, встречаться с кем-то, кто имеет совершенно иную спецификацию, или предлагать идею клиенту. Как это сделать правильно?
Познакомьтесь со своей аудиторией
В этом и заключается настоящая «хитрость сделки»: представление информации никогда не касается ведущего, а всегда аудитории.
Итак, правило номер один. Узнайте, кто они: что для них важнее всего? Что их мотивирует? Как они предпочитают общаться? Какой «язык» они предпочитают использовать?
Например, если вы инженер и вам нужно продать свою концепцию группе специалистов по финансам, попробуйте сосредоточиться на денежной стоимости вашего продукта - почему он сэкономит им деньги, сколько он стоит по отношению к рынку и как вы взвесили затраты на его создание.
Поняв, кем является человек (или люди), с которыми вы разговариваете, вы сможете использовать их общие знания или опыт, чтобы решить, как лучше всего объяснить свою идею.
Конечно, это легко, когда у вас есть время подготовиться к встрече, но что, если вы впервые знакомитесь с кем-то, например, на корпоративном мероприятии?
Вы всегда можете спросить их что-то вроде: «Хорошо, прежде чем я объясню дальше, как много вы знаете о [теме]?» Затем, после выслушивания высказываний вашей аудитории, вы должны сделать следующее...
Выберите одну вещь, которую они должны понять
Одной из знаменитых попыток донести очень сложную информацию был военный брифинг по Афганистану в 2010 году. Генералу была показана диаграмма, объясняющая американскую военную стратегию, но, как пишет New York Times в статье об этом инциденте, он сказал, что это выглядит как «миска спагетти».
«Когда мы поймем этот слайд, мы выиграем войну», - ответил генерал о расшифровке этой информации.
Как показывает этот забавный пример из реальной жизни, если что-то слишком сложно - например, пытаться решить слишком много вопросов сразу - людей, скорее всего, это приведет в смятение, или, что еще хуже, они забудут об этом.
Итак, как можно увеличить ваши шансы сделать сложную информацию запоминающейся и дать вашей аудитории больше шансов на обработку указанной информации? Все сводится к тому, чтобы задать себе два вопроса:
- Если моя аудитория будет помнить только одну вещь о моем объяснении, что это за «одна вещь»?
- Почему моя аудитория должна обратить внимание именно на эту «одну вещь»?
Это мгновенно создает фокус для вас, чтобы вы могли выбирать, какую информацию вы предоставляете (и как вы ее предоставляете), и повышает вероятность того, что ваша аудитория поймет то, что вы пытаетесь сказать.
Дайте контекст и используйте примеры
Вы сделали свое исследование, вы знаете игроков бизнеса, и вы знаете, что заставляет их работать. У вас есть потрясающая ясность в том, что «одна вещь», которую вы хотите, чтобы команда помнила, - представлена и отразилась в сознании людей в процессе презентации. Что нам еще нужно сделать, так это предоставить эту информацию таким образом, который заслуживает доверия. Идея должна быть ясной и понятной.
Просто сказать: «У меня появилась новая идея, и она сэкономит нам время и усилия, и мне нужен X бюджет, чтобы это сделать.» Это может привлечь внимание людей, но все еще будет много вопросов.
Здесь контекст может быть вашим лучшим другом. То, как вы формируете свою информацию, имеет значение - язык, термины и примеры, которые вы выбираете, будут иметь огромное влияние на то, что ваша аудитория запоминает и понимает.
Итак, нарисуйте словесную картину. Например, вместо того, чтобы использовать приведенный выше пример, вы могли бы сказать что-то вроде: «Что еще никто не любит делать? Отчет о времени и расходах. У нас работают 50 членов команды, и это занимает в среднем один час в неделю на человека. Эти 50 часов мы могли бы потратить на более важные проекты. Мы можем сократить потраченное время на 75 %, если выделим часть нашего бюджета на то, чтобы нанять кого-то, кто сделает это для нас».
Обмениваясь этой информацией, вы делаете проблему реальной, а решение - привлекательным.
Следите за своей речью
Хотя использование длинных технических слов может показаться впечатляющим, оно редко помогает кому-либо понять, что говорится.
Итак, выберите простой, повседневный язык. В том же духе избегайте аббревиатур, жаргонных или высокопрофессиональных фраз. Когда этого избежать невозможно, обязательно дайте определение любым сложным терминам.
