Конверсия - один из ключевых показателей эффективности бизнеса. Отслеживая конверсию на каждом этапе воронки продаж, вы можете выявить узкие места и скорректировать стратегию для достижения максимальных результатов. В этой статье мы подробно разберем, что такое конверсия, как ее считать и повышать в разных сферах бизнеса.
Что такое конверсия и зачем ее считать
Конверсия - это отношение количества посетителей сайта, совершивших целевое действие (покупку, регистрацию, заказ и т.п.) к общему числу посетителей, выраженное в процентах.
Существует три основных типа конверсии:
- Конверсия в рекламе - отношение количества кликов по рекламному объявлению к его показам.
- Общая конверсия сайта - отношение числа целевых действий на сайте к общему числу посетителей.
- Поэтапная конверсия - конверсия на каждом этапе воронки продаж.
Конверсия рассчитывается по формуле:
Конверсия = (Количество целевых действий / Количество посетителей) x 100%
Например, интернет-магазин за день посетило 500 человек. Из них 10 совершили покупку. Тогда конверсия будет равна:
10 / 500 x 100% = 2%
Подсчет конверсии важен для анализа эффективности бизнеса. Он позволяет понять, насколько хорошо ваш сайт конвертирует посетителей в покупателей, лиды, подписчиков - и соответственно корректировать стратегию.
Отслеживание конверсии помогает:
- Оптимизировать расходы на рекламу, отсекая неэффективные каналы
- Понять, какой трафик дает наилучшие результаты
- Выявлять и устранять "узкие места" на сайте, мешающие конверсии
- Оценить результаты внедренных изменений - новых страниц, форм, элементов дизайна и т.д.
- Увеличивать прибыль за счет роста конверсии
Факторы, влияющие на конверсию
На конверсию влияет множество факторов - как внешних, так и связанных с самим бизнесом. Рассмотрим основные из них:
- Качество трафика. Если посетители сайта изначально не заинтересованы в ваших товарах/услугах, конверсия будет низкой. Важно привлекать целевую аудиторию.
- Настройка таргетированной рекламы. Если показывать рекламу не соответствующим запросам и аудитории, люди не будут переходить на сайт и совершать покупки.
- Выбор рекламных площадок. Не все площадки эффективны для продвижения вашего продукта. Нужно тестировать и анализировать данные.
- Дизайн рекламных объявлений. От креатива напрямую зависит CTR рекламы. Привлекательные изображения и заголовки повышают кликабельность.
- Скорость загрузки сайта. Если сайт долго грузится - посетители уходят. Оптимизация скорости сайта влияет на конверсию.
- Адаптивность под мобильные устройства. Около 60% трафика сегодня приходит с мобильных устройств. Если сайт не адаптирован, конверсия резко падает.
- Юзабилити сайта. Посетителю должно быть легко найти нужный товар, информацию, совершить покупку. Иначе он уйдет с сайта.
- Простота формы заказа. Чем проще оформить заказ или оставить заявку, тем выше конверсия. Длинные многошаговые формы ее снижают.
- Качество контента. Контент должен привлекать внимание, доносить полезную информацию, формировать доверие. Иначе посетитель не станет покупателем.
Помимо факторов самого бизнеса, на конверсию влияют внешние факторы:
Сезонность спроса
Спрос на разные товары колеблется в зависимости от сезона. Это надо учитывать при анализе динамики конверсии.
Экономическая ситуация
В периоды кризисов спрос снижается, соответственно падает конверсия.
Учитывайте эти факторы при анализе динамики конверсии и выстраивании стратегии продвижения. Далее рассмотрим инструменты для отслеживания конверсии.
Инструменты для автоматизации подсчета конверсии
Ручной подсчет конверсии на каждом этапе воронки продаж - трудоемкий процесс. Существуют инструменты для автоматизации сбора и анализа данных о конверсии.
Google Analytics
Популярный инструмент веб-аналитики. Позволяет отслеживать поведение пользователей на сайте, строить воронки продаж, анализировать конверсию.
Яндекс Метрика
Аналогичный функционал предоставляет российский сервис Яндекс Метрика. Также можно подключить расширенные опции: цели, рекламный кабинет и др.
Ручной подсчет в Excel
Для небольших сайтов можно вести подсчет конверсии вручную в Excel. Главное - регулярно заносить данные в таблицу.
Специализированные сервисы
Существуют сервисы, ориентированные исключительно на аналитику конверсии, например: Evergage, Mixpanel, Amplitude.
Использование инструментов аналитики дает следующие преимущества:
- Автоматический сбор данных о поведении пользователей
- Возможность анализа конверсии в реальном времени
- Быстрое выявление "проблемных точек"
- Отслеживание динамики и влияния разных факторов
- Визуализация воронок продаж и отчетов
Интегрируйте выбранный инструмент с сайтом и настройте цели для отслеживания конверсии на каждом этапе воронки продаж. Это позволит вам принимать обоснованные решения для оптимизации бизнеса.
Конверсия для интернет-магазинов
Рассмотрим особенности анализа конверсии для интернет-магазинов.
Ключевые этапы воронки продаж интернет-магазина:
- Переход на сайт
- Просмотр товара
- Добавление товара в корзину
- Оформление заказа
- Подтверждение заказа
- Оплата
На каждом из этих этапов стоит анализировать конверсию, чтобы понять, где теряются клиенты.
Факторы конверсии интернет-магазинов
На конверсию интернет-магазина влияют:
- Наличие нужных товаров
- Описания и фото товаров
- Навигация и фильтры
- Удобство корзины и оформления заказа
- Различные способы оплаты
- Программы лояльности
- Скорость доставки
Оптимизация процесса покупки
Чтобы увеличить конверсию, нужно сделать процесс покупки максимально простым и удобным:
- Подробные описания товаров
- Большой выбор фотографий
- Быстрый просмотр характеристик и отзывов
- Простая корзина без лишних полей
- Удобный выбор доставки и оплаты
- Гарантия возврата товара
Кейс: повышение конверсии Wildberries
Интернет-магазин Wildberries провел оптимизацию процесса оформления заказа. Была добавлена функция быстрого заказа из каталога без перехода на карточку товара. Это позволило сократить воронку до 3 шагов и увеличить конверсию.
Конверсия для лидогенерации
Рассмотрим особенности анализа конверсии для лидогенерации.
Лидогенерация - процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов). Конверсия на каждом этапе позволяет оценить эффективность.
Этапы воронки лидогенерации:
- Переход на лендинг
- Заполнение формы
- Отправка заявки
- Звонок менеджеру
Оптимизация формы
Чтобы увеличить конверсию, нужно минимизировать поля в форме, оставив только необходимые. Также важно объяснить, зачем нужны данные и как они будут использованы.
Кейс: рост конверсии лид-формы
Компания упростила форму подписки на email-рассылку: оставила 1 поле вместо 5. Конверсия выросла с 35% до 56%. Это позволило увеличить базу подписчиков на 27%.
