Стимулирование продаж - это комплекс мер, направленных на увеличение объемов реализации товаров или услуг. Главная цель стимулирования продаж - повысить спрос на продукцию компании и ускорить принятие решения о покупке. Рассмотрим подробнее, что представляет собой стимулирование продаж и какие инструменты оно включает.
Задачи стимулирования продаж
Стимулирование продаж призвано решать следующие задачи:
- Увеличение объемов продаж;
- Привлечение новых клиентов;
- Повышение лояльности текущих клиентов;
- Поддержание интереса к товару или услуге;
- Стимулирование пробных покупок;
- Ускорение принятия решения о покупке.
Главный результат, на который направлены усилия по стимулированию сбыта, - рост выручки компании. При этом важно, чтобы положительный эффект сохранялся и после окончания стимулирующих мероприятий.
Инструменты стимулирования продаж
Существует множество инструментов, с помощью которых можно стимулировать сбыт:
- Скидки - один из самых распространенных способов. Могут предлагаться скидки на первую покупку, скидки постоянным клиентам, скидки при единовременной покупке нескольких товаров и т.д.
- Подарки при покупке товара - наиболее эффективно работают в паре со скидками.
- Программы лояльности с накоплением баллов или иных бонусов.
- Розыгрыши и лотереи - например, покупатели получают купон на участие в розыгрыше призов.
- Дегустации - позволяют клиентам попробовать продукт перед покупкой.
- Конкурсы и викторины.
- Купоны на скидку.
- Бесплатные образцы и тест-драйвы.
"что такое стимулирование" подразумевает комплекс мер по повышению спроса на продукцию с помощью временных поощрений для потребителей. Конкретные инструменты могут включать скидки, подарки, программы лояльности, розыгрыши, дегустации и т.д.
Каналы реализации стимулирующих мероприятий
Стимулирующие мероприятия могут проводиться:
- В местах продаж - например, распространение листовок со скидками или организация дегустаций в магазине;
- С использованием интернет-маркетинга - e-mail-рассылки, таргетированная реклама, конкурсы в социальных сетях;
- По телевидению и радио;
- В печатных СМИ - газетах, журналах, на рекламных щитах;
- При личных продажах и работе с ключевыми клиентами.
Выбор канала зависит от бюджета, особенностей целевой аудитории и продвигаемого продукта. Чаще всего для стимулирования используется комплекс разных каналов.
"Что такое стимулирование" - это применение различных поощрений, чтобы увеличить интерес и активизировать покупки целевой аудитории.
Виды акций по стимулированию продаж
Различают следующие разновидности специальных мероприятий для увеличения сбыта:
- Скидочные акции - все виды ценовых поощрений для клиентов.
- Промо-акции - включают подарки, бонусы, участие в розыгрышах при совершении покупки.
- Кросс-промоушн - объединение усилий с другим брендом, когда покупатели одной компании получают скидку на товары другой.
- Спонсорство мероприятий с целевой аудиторией компании - фестивалей, выставок, соревнований.
Стимулирующие мероприятия бывают как регулярными - сезонными или для постоянных клиентов, так и разовыми.
Этапы организации стимулирующей акции
Чтобы стимулирующая акция прошла успешно, нужно выполнить следующие шаги при ее подготовке:
- Поставить цели акции.
- Определить бюджет.
- Выбрать инструменты стимулирования.
- Разработать механику акции.
- Выбрать каналы коммуникации с аудиторией.
- Подготовить необходимые информационные материалы.
- Запустить акцию.
- Отслеживать эффективность и при необходимости корректировать ход акции.
- Подвести итоги, оценить результаты.
Что такое стимулирование, подразумевает целый комплекс мер, который требует тщательной подготовки и контроля на всех этапах. От правильной организации акции по стимулированию сбыта зависит ее успех и экономическая эффективность.
Продолжительность стимулирующих мероприятий
По длительности стимулирующие акции делятся на:
- Краткосрочные - от нескольких часов до 3 дней. Используются для оживления спроса в будние дни или неактивные часы.
- Средней продолжительности - до 2 недель. Хорошо подходят на старте продаж нового продукта, чтобы привлечь первых покупателей.
- Длительные - от месяца и более. Применяются для поддержки интереса к товару, уже представленному на рынке.
Оптимальная продолжительность зависит от комплекса факторов: потребительского спроса, конкурентной ситуации, бюджета компании. При планировании нужно ориентироваться на целевые показатели акции.
Copy code
| Тип акции | Продолжительность | Цель |
| Flash-sale | 1 день | Быстрый сбыт товаров |
| Предновогодняя распродажа | 1-2 недели | Поднять выручку в конце года |
"Что такое стимулирование" - это чаще всего краткие или средней длительности акции, которые призваны дать временный, но существенный прирост продаж за счет активизации спроса внутри целевой аудитории.
Оценка эффективности стимулирования продаж
Чтобы оценить результаты проведенных мероприятий по стимулированию, анализируют такие показатели как:
- Объем продаж в натуральном или стоимостном выражении;
- Количество новых клиентов;
- Средний чек;
- Процент возврата покупателей;
- Окупаемость вложений в стимулирование.
Сопоставляются показатели за период до начала акции, во время ее проведения и после окончания. Рост продаж во время стимулирования - желаемый, но не единственный результат. Важно отследить и долгосрочный эффект на лояльность и узнаваемость.
Правильно организованные мероприятия по стимулированию продаж должны в разы увеличивать сбыт на время их проведения, привлекать новых покупателей, а также оказывать долгосрочное положительное влияние на имидж компании и узнаваемость ее товаров.
Стимулирование сбыта оптовиков и розничных продавцов
Помимо конечных потребителей, важно стимулировать и trade-партнеров - оптовиков, дистрибьюторов, розничных продавцов. Для них используются такие инструменты, как:
- Скидки для оптовых покупателей;
- Программы лояльности и бонусы для постоянных клиентов;
- Поддержка рекламных акций и мероприятий в точках продаж;
- Бесплатное оборудование для демонстрации и промоции товаров;
- Обучение и тренинги для торгового персонала.
Стимулирование оптовых клиентов важно для увеличения товарных запасов в каналах сбыта и объемов реализации конечным потребителям. Программы лояльности позволяют поддерживать интерес к бренду у розничных магазинов.
Внутреннее стимулирование персонала
Меры по стимулированию продаж направлены не только на внешнюю аудиторию. Немаловажно мотивировать и внутренние команды, задействованные в продажах и продвижении товаров:
- Менеджеров по продажам.
- Службу логистики и доставки.
- Маркетинговый отдел.
- Службу поддержки клиентов.
Для внутренних команд используются материальная мотивация - проценты с продаж, премии за перевыполнение плана. А также нематериальная мотивация - корпоративные мероприятия, доска почета лучших сотрудников, карьерный рост.
Партнерские программы лояльности
Еще один распространенный инструмент для стимулирования спроса - совместные бонусные программы с партнерскими компаниями. Например:
- Банковская карта с начислением баллов за покупки;
- Накопление бонусов на авиаперелет при бронировании отелей;
- Совместная программа кофейни и такси-сервиса.
Такие партнерства позволяют расширить аудиторию лояльных клиентов за счет базы компании-партнера. Пользователь видит больше возможностей для использования накопленных бонусов.
Интеграция онлайн и офлайн каналов
Для максимальной эффективности стимулирующие мероприятия сочетают онлайн и офлайн каналы взаимодействия с клиентами. Например:
- Рассылка купонов на e-mail и sms.
- Их использование при покупках в розничных магазинах.
- Уведомление о начислении бонусных баллов после совершения покупки.
Такая интеграция позволяет максимально персонализировать коммуникацию с клиентом. Стимулирующие предложения могут подстраиваться под предпочтения и историю покупок каждого клиента.
