Ни для кого не секрет, что мышление у мужчин и женщин значительно различается. Это касается и поведения во время ведения переговоров. Исследования показывают, что женщины реже ведут переговоры, а когда ведут, то склонны просить меньшие суммы. Особенно различие сильно различие проявляется, если второй участник - мужчина. Недавно было опубликовано исследование, которое показало, что такие гендерные различия начинают проявляться еще в детском возрасте. В чем они заключаются и как их можно устранить?
Проведенный эксперимент
Для проведения исследования Софи Арнольд из Нью-Йоркского университета и Кэтрин Маколифф из Бостонского колледжа собрали группы детей в возрасте от 4 до 9 лет. Дети должны были выполнить ряд определенных задач. После того как они завершали задание, ответственное лицо (оценщик) хвалило их и предлагало получить наклейки в качестве награды. В одном случае в роли ответственного лица выступала женщина, а в другом - мужчина.
Оценщик должен был спросить ребенка: "Как ты думаешь, сколько наклеек ты должен получить в качестве награды за выполненное задание?" Ребенок мог назвать абсолютно любую цифру.
Если ребенок просил два или один стикер, то он получал награду и исследование заканчивалось. Если ребенок просил три и более наклейки, то начинался следующий этап исследования. Оценщик говорил, что это слишком большое количество и он не может дать столько стикеров. Если после этого ребенок просил два или один стикер, то второй этап исследования заканчивался.
Если же после ответа оценщика ребенок продолжал просить больше трех наклеек, то начинался третий, финальный, этап. Оценщик отказывался давать запрошенное количество наклеек и объяснял, что ему разрешено давать только две наклейки. Ребенок просил наклейки в последний раз, и исследование завершалось.
На практике это выглядело так: на первом этапе ребенок просил 8 наклеек и получал отказ. На втором этапе он просил 4 наклейки и снова получал отказ. На третьем он просил две наклейки и получал их.
Полученные результаты
Исследование проводилось с тремя возрастными группами детей: от 4 до 5, от 6 до 7 и от 8 до 9 лет. Самые интересные результаты исследователи получили в третьей группе детей.
Было несколько результатов. Первый был связан со средним количеством наклеек, которые просил ребенок. В случае когда оценщиком была женщина, мальчики просили в среднем 4,75 наклейки, а девочки - 4,85. Когда же оценщиком был мужчина, запросы мальчиков почти не менялись - 4 наклейки, а средний запрос девочек падал до 2,75.
Другой результат был связан с настойчивостью, которую проявляли дети. Когда оценщиком была женщина, то как мальчики, так и девочки настойчиво просили большое количество наклеек. Но, когда оценщиком был мужчина, настойчивость девочек снижалась.
Объяснение результатов
Софи Арнольд и Кэтрин Маколифф постарались объяснить, чем обусловлены такие результаты. По их словам, одним из вариантов таких различий ведения переговоров между мальчиками и девочками может быть статус оценщика. Возможно, с возрастом девочки склонны считать себя ниже по статусу, когда общаются с мужчиной. Второй вариант связан с негативными стереотипами о том, что у женщин интеллект и способности развиты меньше, чем у мужчин. Возможно к 8-9 годам девочки начинают применять к себе эти стереотипы, а это приводит к тому, что они менее склонны просить о чем-то других.
Что можно предпринять, чтобы исправить эти результаты? Софи и Кэтрин дают такой совет: "Девушкам нужно определить цель, для достижения которой они начинают вести переговоры". Кроме этого важную роль играет воспитание: родители должны знать и понимать разницу между отношением к мальчикам и девочкам. Исследователи считают, что начинать обучать детей вести переговоры нужно еще в начальной школе.
Дополнительные исследования
В то же время Софи и Кэтрин считают, что это не окончательные результаты и нужно провести дополнительные эксперименты. В каждой группе детей, участвовавших в исследовании, было по 20 девочек, и все дети проживали в Бостоне. Что произойдет, если увеличить количество детей, участвовавших в эксперименте? Как изменятся результаты, если провести исследование в разных городах? Что будет, если в качестве награды давать не наклейки, а что-нибудь другое?
Возможно, в будущем такие исследования в области психологии могут помочь улучшить качество образования, которое получают дети.
