Как правило, люди всегда хотят получать зарплату больше той, которую они имеют в данный момент. Но вот договариваться с начальством умеют немногие, поэтому и находятся в нерешительности. Мне удалось найти весьма удачный вариант ведения переговоров.
Сделайте первый ход
Это правило действует на любых переговорах о цене, а не только тогда, когда вы отправляетесь попросить шефа повысить вам зарплату. Тот, кто начинает, значительно чаще добивается желаемого результата. Здесь срабатывает психологический эффект, который заключается в том, что мозгу для того, чтобы установить стоимость той или иной вещи, необходимо опереться на какой-то вариант для сравнения. Если же этого не происходит, то определиться бывает довольно трудно. Поэтому смело называйте величину зарплаты, какую вы считаете нужным.
Не принимайте первое встречное предложение
Если вы назвали свою цифру, а босс предложил другую, которая значительно меньше и, по большому счету, вас не устраивает, не нужно опускать руки и сразу же соглашаться. Это не лучший вариант поведения во время переговоров о заработной плате. Тем более что делая вам предложение, начальник раскрывает себя и четко сигнализирует вам: в принципе, есть желание и возможность для обсуждения повышения денежного вознаграждения. Хороший вариант - это удивиться и продолжать настаивать на своем мнении.
Ведите переговоры по электронной почте
Если вам не удалось с первой попытки договориться с боссом, продолжайте общение на расстоянии. По мнению психологов, это может оказать существенное влияние на исход переговоров. Когда люди не находятся с глазу на глаз, они могут больше сосредоточиться не на своем состоянии, а на предмете обсуждения. Поэтому у вас будет возможность более доходчиво донести до шефа свои аргументы. А он сможет осмыслить их более основательно.
Оглашайте точные цифры
Если начальник спросит вас о ваших ожиданиях по зарплате, вам лучше сказать, например, 48 500, а не 50 000. Тот, кто оглашает конкретную точную цифру, выглядит более убежденным и лучше подготовленным.
Она как бы сигнализируют собеседнику, что вы точно знаете, сколько стоит ваша работа. Тем самым вы получаете психологическое преимущество как уверенный в себе человек. А также не круглая сумма воспринимается как более низкая и поэтому торговаться уже хочется меньше.
Заявите очень большую сумму
Хотите, чтобы вам повысили зарплату на значительную сумму? Тогда рискуйте и оглашайте неприлично большую цифру. Конечно, она может шокировать вашего визави, но тем не менее, обязательно отложится в его сознании. Вы же в это время должны перевести все в шутку, чтобы не показаться не в меру амбициозным сотрудником или даже неумным человеком. А когда пойдет обсуждение, указанная сумма все же будет служить неким ориентиром. Вспомните о психологическом приеме, о котором сказано в пункте о первом шаге.
Попросите шефа об одолжении
Речь не идет о повышении по службе, это будет слишком глобально. Перед тем как разговаривать о повышении зарплаты, попросите о небольшом одолжении. Например, о дне, в который вы можете поработать дома по семейным обстоятельствам. После того как начальник пойдет вам на встречу, ему легче будет сделать для вас еще что-то, в том числе и увеличить жалование. За этим стоит так называемый эффект Бенджамина Франклина.
Создайте хорошее настроение собеседнику
Продавцы уже давно знают эту хитрость: вы должны погрузить своего партнера в "настроение одобрения". И лучший способ сделать это - позволить ему сказать "да" несколько раз. Поэтому прежде чем начать переговоры, задайте несколько безопасных вопросов, например что-то вроде: "Вы хорошо восстановились во время отпуска?"
В конечном счете, не имеет значения, что именно вы спрашиваете. Главное, что босс, скорее всего, ответит на все вопросы "да". Тем самым вы как бы запрограммируете его на то, чтобы он положительно ответил на ваше предложение по зарплате.
Будьте уверенными в себе
Многие начинают переговоры о зарплате слишком неуверенно. Кто-то даже приходит с извинениями за беспокойство, говорит, что чувствует себя неловко, что не знает, есть ли на данный момент такая возможность - увеличить жалование.
Этого не нужно делать ни в коем случае. Помните, вы не пришли просить милостыню, вы ведете переговоры о соответствующей оплате вашего труда. Поэтому вы имеете право говорить о деньгах вполне уверенно. При этом не нужно вести себя агрессивно.
Делайте паузы
Молчание - крайне недооцененная тактика ведения переговоров. Большинство людей не могут справиться с этим, даже начальники. И это ваше преимущество: когда вы будете договариваться о зарплате, назовите желаемую зарплату без всяких сомнений. Например, скажите: "Я хочу зарабатывать на 15 процентов больше в следующем году". А после этого сделайте паузу, пусть босс переварит это, оценив вашу решимость. Когда же он спросит вас, почему вы так считаете, вы приведете свои аргументы.
Ведите себя активно
Внимательно слушая, читая между строк и задавая вопросы, вы узнаете, чего от вас хочет другой человек. Потому что, кто спрашивает, тот ведет. Пока вы спрашиваете, вы заставляете другого вступать в объяснения. Вы определяете направление беседы и в то же время собираете ценные подсказки относительно того, какие аргументы вы можете использовать, чтобы быть убедительным. При этом нужно избегать агрессивного подтекста. И постарайтесь увидеть в начальнике партнера, а не противника.
