Автор: Илья Ефимов, основатель компании Marketing.Vpodarok.
В летний период у подавляющего большинства компаний-производителей и дистрибуторов наблюдается спад продаж, что неминуемо сказывается на их финансовых показателях. Что делать в такой ситуации? Один из способов избежать традиционного летнего спада — это мотивация продавцов в магазинах и торговых представителей, которые реализуют ваш товар. Однако для многих поставщиков такого рода мотивация — большая проблема. Ведь их товар реализуется в торговых точках, которые никак не связаны с бизнесом поставщика. О возможных способах поощрений продавцов, с которыми компания не взаимодействует напрямую, я и хотел бы рассказать.
Метод №1: Образовательные программы
Большинство крупнейших производителей и дистрибуторов сегодня стремятся приглашать продавцов своего товара на различного рода тренинги и образовательные программы. Подобные программы имеют, к примеру, Philips, JVC и Nord. Существуют экспертные клубы продавцов, например Braun Sales Professional, Toshiba Expert Club и Canon Bonus Club. В рамках образовательных программ и тренингов слушателям рассказывают о преимуществах товара. В месяц рядовому сотруднику ведущих сетей приходит до десятка приглашений на всевозможные образовательные мероприятия, начиная с семинаров по новой линейке продуктов и заканчивая тренингами по продажам и основам мерчендайзинга. Такие программы играют и мотивационную роль: продавцы узнают о товаре, значит, могут работать лучше и получать вознаграждения от собственного магазина.
Метод №2: Денежные выплаты
Есть и более простые способы. Компания-поставщик, к примеру, может выделить денежные средства или подарки для тех сотрудников магазина, которые продают ее товар лучше. Такая система мотивации вряд ли будет работать в крупных сетевых магазинах бытовой техники и электроники, где руководство настроено довольно жестко, так как сети обычно имеют собственные программы мотивации. А вот в несетевых торговых точках подобная схема вознаграждений от поставщика может оказаться весьма эффективной. Однако распределением премиального фонда, будь то подарки или деньги, в любом случае занимается менеджмент магазина, что, конечно, не очень выгодно вендору, который не контролирует ситуацию. Поставщики часто говорят о том, что вознаграждения не доходят до персонала. Кроме того, выстроить такую систему мотивации продавцов в небольших торговых точках по всей России весьма непросто.
Метод №3: Мотивационные платформы
Я хотел бы подробнее остановиться на новом методе мотивации продавцов поставщиками, который становится все более популярным в последнее время и поможет стимулировать сотрудников торговых точек в период сезонного спада продаж. Речь пойдет об автоматизированных мотивационных платформах, то есть сайтах, на которых любой человек, причастный к продажам продукции компании, может самостоятельно зарегистрироваться, загрузить свои данные, отчитаться об успехах и получить бонусы за свои достижения в автоматическом режиме. И сделать это можно из любого города, где бы продавец товара или представитель компании ни находился.
Прежде всего, компания должна разработать программу лояльности, которая предполагала бы определенную систему вознаграждений за достижения в продвижении и продаже продукта. После этого необходимо создать сайт —автоматизированную платформу, на которой такая программа может быть реализована. Затем нужно оповестить продавцов и наладить систему вознаграждений.
Создание и разработка собственной автоматизированной мотивационной платформы, в зависимости от ее функционала, обойдется компании в сумму, превышающую 2 млн руб., ежемесячное содержание платформы — примерно в 500 тыс. руб.
Однако на рынке уже есть готовые решения, затраты на которые могут быть намного ниже: поставщику необходимо вносить лишь небольшую абонентскую плату. Такое решение — мотивационную платформу — мы создали в 2016 году, и сегодня ею успешно пользуются уже порядка 15 компаний, среди которых «Роснефть», группа компаний Danone, «Реал.Электро» и другие.
I-motivate предоставляет компании готовый сайт, на котором все ее сотрудники, партнеры и дистрибуторы регистрируют свои достижения и получают баллы в соответствии с достигнутыми KPI, которые они могут конвертировать в призы и подарки. При этом, что не менее важно, каждый участник может получить за свои достижения тот подарок, который выберет сам. Призовой фонд и его размер определяет сама компания.
Каждый участник программы лояльности получает возможность войти в личный кабинет и в привычной для него форме выбрать приз как на витрине интернет-магазина, оплачивая его полученными баллами.
Платформа I-Motivate была разработана компанией Marketing.Vpodarok, которая специализируется на корпоративных подарках и предоставляет различные сертификаты на товары и услуги. Наши клиенты, уже запустившие с помощью I-motivate свои программы поощрения для продавцов, часто выбирают в качестве универсального подарка именно сертификаты. Наибольшим спросом на платформе сейчас пользуется универсальная подарочная карта Vpodarok.ru, которую можно обменять на электронные сертификаты сразу нескольких торговых сетей, таких как «Л’Этуаль», «Спортмастер», «М.Видео», или подарки-впечатления. Кроме того, она позволяет оплатить мобильный телефон или пополнить электронный кошелек. Также продавцы и представители компаний часто выбирают такой подарок, как топливная карта, которой можно расплачиваться на АЗС по всей России.
Организовать контроль и получить обратную связь от тех, кого вы хотите мотивировать, тоже очень просто. Посредники в виде региональных менеджеров или тайных покупателей не нужны. Участники программы лояльности и лица, ответственные за нее, могут контактировать через форму обратной связи, что позволяет оперативно вносить любые изменения.
Как показал опыт наших клиентов, рост продаж после внедрения автоматизированной мотивационной платформы I-Motivate составляет в среднем от 5 до 15% в год.
На мой взгляд, такая форма поощрения продавцов, которых вы не знаете лично, самая оптимальная, ведь вознаграждение назначается в автоматическом режиме, а доставку бонусов берет на себя платформа, что значительно снижает трудозатраты поставщика.
