Между девятнадцатым и двадцатым веками развитие психологии в целом и экспериментальной психологии в частности позволило более подробно разобрать работу такой сложной структуры, как мозг, узнать об эмоциях, поведении и реакциях. Эта информация помогла нам понять основы наших действий и значительно упростила жизнь тем, кто хочет успешно продавать.
Ознакомьтесь с психологическими экспериментами, которые доказывают, что внешность обманчива, а также многое другое.
Карлсбергский эксперимент: «Даже маленький ребенок может иметь нож за спиной»
Суть эксперимента: представьте себе кинотеатр, полный татуированных мотоциклистов, с двумя свободными местами в центре, соответствующими вашим билетам. Вы решите сесть или уйти? Это был эксперимент, проведенный компанией Carlsberg.
Результат: тех, кто наконец осмелился занять свободные места, встречали аплодисментами и, конечно же, пивом веселые и дружелюбные люди. Эксперимент показал, что нельзя судить о человеке только по тому, как он выглядит.
Эксперимент Соломона Аша: «Я согласен со всеми, я не хочу быть паршивой овцой»
Суть серии экспериментов: Соломон Аш хотел продемонстрировать силу влияния группы, то есть изменение поведения одного человека под давлением других, даже если их мнение неверно. Участнику эксперимента было предложено оценить длину линий на некоторых карточках и определить, какие из них были одинаковыми, а какие нет. В группе всегда были "подсадные утки". Испытуемый должен был отвечать на вопрос исследователя последним.
Результат: в 75 процентах случаев испытуемый соглашался с мнением большинства, даже когда он ясно видел, что дает неправильный ответ. А те, кто высказал собственное мнение, испытали большой дискомфорт. Кстати, в случаях, когда некоторые из подсадных участников выражали мнение, противоположное большинству, испытуемые отвечали правильно легче.
Эффект ложного консенсуса: «Если ты думаешь иначе, значит ты ошибаешься»
Суть эксперимента: участникам предложили в качестве теста проблему, которая имеет два варианта решения. Их попросили выбрать один из вариантов и угадать, как будут реагировать другие участники, а также охарактеризовать тех, кто выберет отличный от мнения испытуемого вариант.
Результат: такое исследование доказало, что большинство участников думали, что остальные ответят так же, как и они, и отрицательно оценили тех, кто выбрал другой вариант.
Эффект наблюдателя и распространение ответственности: «это не моя проблема» или «кроме меня нет никого?»
Суть эксперимента: после известного убийства Китти Дженовезе, когда ни один из свидетелей не помог жертве, ученые Джон Дарли и Бибб Латане провели серию экспериментов по реакции на эти случаи.
Результат: было показано, что люди реагируют намного быстрее в чрезвычайной ситуации и пытаются помочь другому человеку, если они действуют в одиночку. Если будет много людей, большинство будет сомневаться и думать, что, конечно, кто-то другой будет действовать вместо него. Позже это явление было вновь исследовано. Вот показательный эксперимент - «Дымовая комната». Люди, которые были в комнате одни и видели дым, сообщали о проблеме гораздо быстрее, чем те, кто находился в присутствии других людей, которые ничего не делали с этим.
8 часов без электронных устройств: «Мой сын не может быть плохим и думать о худшем»
Суть эксперимента: семейный психолог Катерина Мурашова предположила, что современные дети слишком много развлекаются и боятся быть наедине с собой. Катерина предложила детям, которые участвовали в эксперименте, прекратить использование телефона, компьютера и просмотр телевизора на 8 часов, хотя им было разрешено рисовать, читать, ходить и заниматься другими простыми делами.
Результат: из 68 подростков в возрасте от 12 до 18 лет только трое завершили эксперимент, а семь продержались более 5 часов. Другие прервали эксперимент, заявив о приступах тошноты, тремора рук, болей в груди и животе, лихорадке и ознобе, трое даже думали о самоубийстве. Родители, подумайте!
Спонтанные выражения и послушание: «Я не виноват, они заставили меня!»
Суть эксперимента: исходной целью эксперимента было определение общих закономерностей функционирования лицевых мышц, нужных для проявления сильных эмоций. Чтобы облегчить мониторинг движения мышц, на лицах испытуемых были нарисованы линии. Затем им дали ощутить запах аммиака, им показали компрометирующие изображения, их заставили дотронуться до лягушек и в конце концов их попросили обезглавить живую крысу.
Результат: общие модели мышечной работы не были выявлены, но подавляющее большинство людей проявили удивительную волю к повиновению и сделали под давлением то, чего они не сделали бы в реальной жизни самостоятельно.
Эффект Рингельмана: чем больше людей, тем хуже они работают
Суть эксперимента: Рингельман сформулировал гипотезу о том, что люди вкладывают гораздо меньше сил в общее дело, если работают вместе с другими. Были проведены различные эксперименты в группах с разным количеством людей по перетягиванию каната и поднятия тяжестей, в которых были записаны результаты каждого участника.
Результат: было обнаружено, что личные достижения человека превышают усилия, приложенные к коллективному делу. Ученый объяснил это потерей индивидуальной мотивации в группе.
Эффект социальной фасилитации: «Посмотри, как хорошо я это делаю!»
Суть эксперимента: Норман Триплетт понял, что индивид работает намного лучше, если кто-то смотрит на него с интересом. В ходе испытаний с велосипедистами и публикой выяснилось, что присутствие свидетелей, напротив, снижало эффективность действий.
Результат: Роберт Зайонц продолжил исследования и сформулировал теорию активации. Согласно этому, человек достигает лучшего результата на работе, если ему приходится выполнять обычные механические действия перед наблюдателем. И противоположный эффект, то есть работа ухудшалась, происходил, если человеку приходилось что-то искать или решать новые интеллектуальные проблемы.
Хоторнский эффект: «Мой босс любит меня и ценит меня!»
Суть эксперимента: в компании Western Electric производительность труда сборщиц упала. Пригласили Элтона Майо для изучения ситуации. В результате многолетних экспериментов с изменениями условий труда и факторов окружающей среды выяснилось, что именно внимание, проявленное к работницам, повысило производительность.
Вывод был прост: рабочие почувствовали себя причастными к чему-то важному, поняли, что руководство переживает за них, и стали работать лучше. Было бы хорошо, если бы хотя бы иногда наши начальники использовали эти данные, верно?
Участие в процессе
Ученые Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер осуществили серию экспериментов, пробуя понять, как индивид будет воспринимать серьезные запросы, если его вовлеченность в процесс возрастает. После них проблемой занялась Патриция Плинер, которая дополнила исследование.
Результат: люди чувствовали себя более ценными, когда о них говорили, давали задания. Они старались сделать больше работы, отдавали должное внимание качеству и времени выполнения задания. К примеру, урок в школе. Все дети сидят. Отвечают только отличники. Они чувствуют, что они это знают, и эти знания важны для других. Они чувствуют свою значимость. Но стоит расшевелить двоечника, дать ему несколько заданий и провести беседу о том, что каждый человек важен, вы удивитесь, как его работоспособность улучшится.
