Рано или поздно создается ситуация, когда мы хотим в чем-то убедить другого человека. Однако это является не простым заданием. Нужно разработать стратегию, при которой убеждение будет наиболее эффективным. Достаточно выбрать один аргумент, который близок точке зрения вашего собеседника. Вот как это получается.
Выбор стратегии
Очень часто люди пытаются правильно сформулировать свою точку зрения и донести собеседнику то, что они правы. Акцентирование внимание исключительно на своей правоте никогда не даст нужного результата. Человек воспринимает информацию, которая ему близки и ни в коем случае не станет вникать в то, что ему чуждо. Бывают исключения, когда собеседник может поменять свою позицию, однако это случается крайне редко. Чтобы убедить другого человека с вами согласиться, необходимо выбрать правильную стратегию. А она заключается в умении слушать и правильно задавать вопросы.
Умение слушать и слышать
Вы хотите добиться того, чтобы кто-то принял вашу сторону. Для этого вам нужно начать разговор с темы, которая заинтересует вашего собеседника. То есть, вам необходимо узнать его точку зрения по тому или иному вопросу. Постарайтесь сразу определиться с направлением разговора и выяснить отношение собеседника к вашей проблеме. Не стоит его перебивать и пытаться поскорее добраться до сути (вопроса, который вас интересует). Постарайтесь его полностью выслушать, можете кое-что уточнять и максимально соглашаться с тем, что он говорит. Это не будет манипуляцией, это станет стратегией поиска единомышленника в вашем вопросе.
Проявление мудрости
Постарайтесь максимально сосредоточиться на том, чтобы понять точку зрения человека и выяснить, что из всего сказанного является близким для вашей позиции. То есть, определите ваши точки соприкосновения, проанализируйте аспекты, которые совпадают с вашими и обязательно озвучьте результаты. Речь идет о том, чтобы поддержать собеседника в том, в чем вы видите его правоту. Он должен понять, что вы разделяете его позицию, поэтому дальнейший ваш разговор будет конструктивным. Если вы не дадите этого понять или не озвучите свое согласие с его точкой зрения, человек сразу замкнется, поймет, что вы «на разных полюсах», и, соответственно, проигнорирует ваше предложение. Он демонстративно не станет давать вам возможность себя убедить, поскольку вы не смогли убедить его.
Опасность несогласия
Постарайтесь рассказать о своей проблеме, основываясь на озвучивании точки зрения своего собеседника. То есть, представьте этот вопрос таким образом, чтобы ваши цели стали общими. Вы должны всячески убедить человека в том, что вы – единомышленники и несогласие с его стороны станет не просто игнорирующим, а и опасным для вашей общей философии. Подтолкните его к мысли, что несогласие будет компромиссом по отношению к его убеждениям и ценностям.
Достижение цели
Разберем ситуацию на двух примерах. Например, вы являетесь продавцом автомобилей, и вам нужно убедить клиента приобрести машину именно в вашем салоне. Прежде всего, как было рекомендовано выше, вы выслушиваете клиента, чтобы понять, что именно ему нужно. В процессе разговора вы выясняете, что для него главным критерием в выборе является безопасность. Вы выбираете на сто процентов безопасную машину и предлагаете ему ее купить. Фактически, каждый из вас остается довольным: покупатель приобретает автомобиль своей мечты, а вам удается его убедить в том, чтобы взять именно эту машину.
Тонкая философия
Второй вариант - это когда человек согласился остановить свой выбор именно на этой марке автомобиля, но не хочет этого делать сегодня. Вы понимаете, что завтра он просто может передумать, поэтому нужно приложить все усилия для того, чтобы убедить его сделать это именно сейчас. Начинайте все сначала. То есть, расспросите клиента, каковы его планы (сделайте это максимально тактично), по каким причинам он решил отложить процесс покупки. Выясните, что является мотивацией для такого решения, и озвучьте все преимущества, которые предоставляет сегодняшняя покупка (опять-таки, исходя из того, что является приоритетным для покупателя). Если вы расположите его к себе, и все ваши аргументы будут убедительными, он обязательно прислушается и сделает так, как вы хотите. То есть, если вам мало того, что человек уже готов прислушаться к вашему мнению, и вы хотите ускорить процесс, находите дополнительные доводы для того, чтобы стать более убедительным.
Убедительная формулировка
Не исключено, что ваши убеждения могут не принести желаемого результата. На примере покупке автомобиля мы выяснили, в чем состоит стратегия продажи. Однако здесь нужно быть максимально честным и откровенным. Если вы уверены в том, что продаваемый вами автомобиль действительно является на сто процентов безопасным – это значит, что вы действуете честно и правильно. Однако, если у покупателя есть еще один вариант в другом салоне, который не менее безопасен, но по меньшей цене, будьте готовы проиграть сделку. Возможно, это будет не проигрыш, а выигрыш, если он проникнется к вам симпатией и все-таки решит купить машину именно в вашем салоне.
