Даже если вы никогда не посещали аукцион, скорее всего, у вас есть хорошее представление о том, что он собой представляет. Там много болтовни, люди в костюмах держат в руках карточки, и, возможно, человек, ведущий торги, часто бьет молотком по столу.
Давайте будем честными: болтливость аукционистов - это настоящая отличительная черта любых уважающих себя торгов. Иногда кажется, что ведущие аукциона говорят в два раза быстрее всех остальных. Как им удается говорить в таком темпе и в чем преимущество подобного подхода?
Объяснение
Иногда речь аукционистов напоминает быстрый танцевальный ритм. Для чего они так поступают? Ответ прост: если говорить быстро, в умах покупателей создается ощущение срочности. Аукционисты обычно обладают красноречием и знают, как найти подход к людям с точки зрения психологии. Создавая восприятие чего-то срочного, можно быстро продать нужный товар.
Итак, не следует думать, будто аукционисты пытаются сэкономить всем время: настоящая причина, по которой они говорят так быстро, заключается в том, чтобы заставить вас купить как можно больше вещей. Ощущение срочности словно побуждает вас думать: "Давай, сейчас или никогда".
Однако эта быстрая речь не такая уж и быстрая, как вам кажется. Брэндон Нили, представитель Ассоциации маркетинга животноводства, рассказывает: «На самом деле они произносят речи не с очень огромной скоростью. Если вы разберете "кричалку" аукциониста и уберете все вводные слова, вы получите нечто вроде 1, 2, 3, 4, 5».
Процесс
Такие выражения, как "хорошо", "давай" или "можешь": если их убрать из предложения, суть сказанного практически не изменится. Более того, аукционисты обычно смешивают фразы вместе, чтобы создать музыкальный гудящий звук. Примечательно, что такой ритм может на самом деле держать во внимании участников торгов: этот подход побуждает их взаимодействовать с аукционистом, особенно когда делается призыв повысить ставку.
Как результат, из-за быстрой речи аукциониста участники торгов более склонны поднимать свои карточки вверх и вниз. Подобная гипнотическая болтовня - лишь часть работы аукциониста, которая также включает в себя наличие большого количества информации о предметах (или животных), выставленных на продажу, и возможность быстро "сканировать" комнату в поисках нужных участников торгов.
К примеру, если это аукцион по продаже скота, ведущему следует учесть такие ключевые факторы, как вес, пол и здоровье (включая вакцинацию).
Хороший аукционист умеет привлечь других, но он ненавязчив. Поскольку на аукционах могут присутствовать как опытные, так и неопытные покупатели, взаимодействие с ними может различаться. Иногда участник торгов поднимает руку, а иногда, по словам Нили, «аукционисты улавливают его реакцию по морганию глаз».
Способности
Не следует думать, что аукционистом может быть каждый. В США, к примеру, власти требуют, чтобы ведущие аукциона имели лицензию: практика играет весьма важную роль.
Если вы когда-нибудь захотите стать лицензированным аукционистом, вам придется прости серьезное обучение. К слову, учебный план сосредоточен не только на овладении техникой быстрого разговора. Эти узкоспециализированные школы также могут научить вас вести собственный аукционный бизнес, заключать договор купли-продажи и устанавливать связь с другими аукционистами. Так что, если вы всегда мечтали "вынимать" как можно больше денег из кошельков других людей, возможно, вы захотите пройти подобное обучение.
Мотивы
Глядя на выступление аукциониста, может появиться вопрос: почему он так энергичен? Для некоторых ведущих торги - это личное: за свои усилия они могут брать 10-20% от продажной цены. Более того, продажа большего количества товаров за меньшее время означает, что они заработают больше денег.
