Почему для нашей культуры характерно наличие негативного отношения к продавцам, да и самому процессу продаж в целом? Все дело в том, что люди часто не доверяют тем, кто продает. Несмотря на то что многие любят покупать самые разные вещи, они плохо относятся к тем, кто оказывается по ту сторону прилавка. Кто из покупателей сможет вспомнить, когда в последний раз сталкивался с продавцом, у которого потребности покупателя оказывались более значимыми, чем его собственный финансовый интерес?
Один из краеугольных камней любого бизнеса - продажи. Успешность обуславливает необходимость постоянно что-то продавать: покупателями могут выступать клиенты, инвесторы, стратегические партнеры и даже собственные сотрудники. Важно знать, как помочь всем участникам этого процесса согласиться с вашей точкой зрения, понять бизнес-модель и приобрести вашу продукцию, но сделать это так, чтобы не выглядеть в их глазах продавцом.
Не забывайте делиться
Любому продавцу сложно завоевать доверие клиентов, особенно на начальном этапе. Одним из эффективных способов является демонстрация того, что интересы покупателя стоят выше собственных. С этим связан целый ряд трудностей. Тем более вы должны учитывать, что клиенты понимают, что вы получаете вознаграждение за то, что продается тот или иной продукт или услуга.
Наиболее эффективным способом является совершение того, что никогда бы не пришло в голову вашим конкурентам. Для того чтобы представить себя в выгодном свете, нужно отличаться от всех остальных.
Один из самых ярких примеров этого - история, которая произошла еще в 1959 году. В то время уровень конкуренции среди производителей автомобилей был невероятно высок. Инженер Нильс Болин, работавший в компании Volvo, известен своим изобретением - трехточечным ремнем безопасности. Компания посчитала, что для всех будет гораздо лучше, если они поделятся этим изобретением, а не сохранят в секрете ради получения прибыли. После того как патент получили другие компании, Volvo стала позиционировать себя как компания, которая ориентирована на безопасность.
Как делиться с клиентами
Для того чтобы завоевать доверие, можно поделиться тем, что у вас есть. Это может быть информация, которой конкуренты пользуются в собственных интересах. Можно также дать клиентам информацию, которую они не смогут получить сами.
Если вы не знаете, что именно можете предоставить, попробуйте получить у своих клиентов ответы на эти вопросы:
- Что их не устраивало, когда они раньше сотрудничали с кем-то в этой же отрасли?
- Что сейчас улучшает процесс взаимодействия?
- Какая информация может помочь им принять решение?
Благодаря этим вопросам можно выяснить, что вы в силах сделать для своих клиентов.
Неожиданное партнерство
Любой производитель готов пойти на многое, в том числе и на переплаты, ради того, чтобы его товар был узнаваем и о нем знали как можно больше людей. Но это, как правило, приводит только к тому, что приходится слишком много платить за новые перспективы. Это не самый лучший способ организовывать кампанию.
Наиболее подходящий вариант - выяснить, как при помощи того, что вы уже имеете, можно решить чью-то проблему. Иногда решение может быть самым невероятным. Тому есть много примеров.
В одном из своих интервью автор книги «Получи все, что можешь, из всего, что у тебя есть: история Джея Абрахама» сказал, что для того чтобы получить хорошие результаты, нужно подходить ко всему с нетрадиционной точки зрения. В самом начале карьеры он очень успешно сотрудничал с компанией Icy Hot. Абрахам заключил нетипичный договор о сотрудничестве с радиостанциями, предоставив им возможность реализовывать товар и брать за это деньги в обмен на рекламу. Несмотря на первоначальные убытки от этой сделки, компания получила огромное количество новых клиентов и более 10 миллионов долларов годовой прибыли. На достижение этого результата ушло меньше двух лет.
Еще один пример необычного партнерства: соглашение между Walmart и BuzzFeed, заключенное в 2017 году. Теперь, благодаря видеороликам BuzzFeed Tasty, увеличивается приток клиентов на сайт электронной торговли Walmart. Ему не пришлось тратить время и деньги, чтобы создать собственную библиотеку видео для стимулирования продаж, а у BuzzFeed появился дополнительный источник дохода.
И в завершение, пример сотрудничества Dunkin Donuts и Waze, компании, выпустившей приложение для водителей, которое помогает сэкономить время, просчитывая оптимальные маршруты. Эти фирмы объединились в 2012 году, все торговые точки Dunkin были размещены на карте в телефонах. В 2017 году Waze даже разработал способ заказа пончиков и кофе через приложение.
Как организовать поиски
Как правильно организовать поиски таких уникальных партнеров? Задайте себе и всем, кто может помочь вам в поисках, следующие вопросы:
- Кто занимается или собирается заняться продажей таких же товаров и услуг?
- Что клиенты приобретают до, после или вместо моего товара или услуги?
- Какие уникальные качества, характеристики, увлечения или интересы есть у моих идеальных клиентов? Кого еще может заинтересовать эта группа товаров или услуг?
Сделайте эти опросы регулярными. Выясняйте, что беспокоит людей и чего они хотят. На основании этих ответов определяйте потенциально возможные направления, которые помогут вам развиваться.
Использование своих ограничений
Очень часто клиентов раздражает так называемый феномен «да». Их, как правило, разочаровывает тот факт, когда им сразу же обещают что-то сделать или предоставить, но либо не выполняют обещание, либо тратят слишком много ресурсов (времени и денег) на освоение того, что, как оказывается, продавец делать не умеет.
Реальность же такова, что клиенты, как реальные, так и потенциальные, с готовностью примут честный ответ «нет» или предложение о поиске наилучшего решения. Они не ожидают, что вы знаете абсолютно все. Но они с уважением отнесутся и по достоинству оценят вашу честность и усилия, приложенные ради них.
Отношение к покупателям
Ориентация на потребности клиентов, а не на собственные продукты или услуги, помогает заслужить доверие. Помощь другим демонстрирует вашу готовность заботиться об окружающих. Процесс взаимодействия с клиентами и бизнес-партнерами должен рассматриваться как наилучшая стратегия и возможность продемонстрировать, кто вы есть и что важно для вас. Дайте возможность увидеть свойственные вам надежность и заботу, и ваш бизнес пойдет в гору.
