Всегда ли мы можем контролировать свой ум? Действительно ли так легко внушать свои идеи не только отдельным людям, но и целым народам?
Неужели мы только марионетки в чужих руках? Большинство людей хотели бы думать, что являются свободными и держат свою судьбу в собственных руках. Однако они не правы. Многие люди так же беспомощны, как марионетки, находясь под чужим влиянием. Даже не чувствуя давления, мы выполняем чужую волю и в то же время полагаем, что это была наша идея.
Психология и манипуляции
Психология все больше и больше показывает нам, что многие решения мы принимает под влиянием вещей, о которых даже не знаем, как говорит Джей Олсон из Университета Макгилла в Квебеке, Канада. Не так давно он провел необычный эксперимент, который показывает, как легко нами манипулировать с помощью убеждений. Вопрос в том, можем ли мы знать, как определить эти методы и как использовать их для собственной выгоды.
Олсон всю жизнь изучал, как обмануть восприятие людей незаметно для них самих, и все это началось с магии. Он увлекся фокусами, когда ему было всего лишь пять лет, и смог выполнять их в возрасте семи.
Изучая психологию, Джей Олсон нашел новое понимание разума, и в этом ему помогли навыки, которые он получил благодаря своему хобби. Многое из того, что психологи говорят о внимании и памяти, является идентичным тому, что говорили фокусники, только другими словами.
Особый эксперимент
Когда Олсон приступил к своим исследованиям, он особенно увлекся одним карточным трюком. Для начала колоду карт тасовали перед добровольцем, а затем просили его назвать одну случайную карту. После этого участник называл ее, а вся колода помещалась обратно в коробку. Доброволец должен был спрятать ее в карман, а когда возвращал обратно, именно выбранная им карта была изображена на коробке.
Секрет, по-видимому, заключается в том, чтобы задержать внимание добровольца на коробке с картами до того, как он начнет выбирать. Олсон не разглашает этот секрет, но другие утверждают, что эта карта должна находиться в поле зрения добровольца непосредственно перед началом фокуса. Эти немногие дополнительные миллисекунды означают, что ее изображение остается в подсознании, в результате доброволец указывает на нее, когда фокусник начинает настаивать на выборе. Как ученый, прежде всего Олсон попытался проверить свой успех. Он уже знал, насколько эффективным оказался этот психологический фокус, и результаты были действительно впечатляющими – Олсону удалось направить 103 из 105 участников.
Оправдание манипуляции
Была еще одна часть исследования, которая удивила Олсона, поскольку показала, как легко манипулировать нашим умом.
Например, когда он опросил добровольцев после проведенного фокуса, то был потрясен, узнав, что 92% были абсолютно уверены, что именно они контролировали свое решение. Еще более удивительно то, что большая часть начала называть воображаемые причины их выбора. На коробке карт, которую он использовал в своем эксперименте, была изображена 10 червей. Соответственно, добровольцы называли именно эту карту. Один из них сказал, что выбрал 10, так как это самое большее число, а о масти червей он подумал еще до начала эксперимента. На самом деле, именно Олсон принял решение, какую карту будут называть все участники эксперимента.
Факторы влияния
Более того, было установлено, что такие факторы, как тип личности, не имеют большого влияния на то, как ведет себя человек, которым манипулируют. Кажется, что все мы одинаково уязвимы. Специфические свойства карт, такие как цвет или номер, также никак не влияют на результат эксперимента.
Последствия распространяются намного дальше стратегии фокусника, и они заставляют по-новому посмотреть на наше представление о том, какой должна быть личная свобода. Довольно часто способность принимать обдуманные решения оказывается иллюзией. Иметь свободный выбор – это просто чувство, которое не связано с решением.
Тонкое меню
Вы не поверили этому? Тогда давайте рассмотрим, как вы делаете выбор в ресторане. Оказывается, вы в два раза чаще делаете выбор в пользу тех блюд, которые стоят на первом или последнем месте в списке меню, поскольку эти зоны чаще других привлекают внимание. Но если кто-либо спросит вас, почему вы выбрали именно это блюдо, вы ответите, что сами хотели его. Вы не признаетесь, что это было первое блюдо, которое вы заметили в меню. Другими словами, мы стараемся объяснить свой выбор, несмотря на то, что за нас его сделал ресторан.
Лучший выбор
Или, к примеру, как вы решаете простую задачу выбора вина в супермаркете? Дженнифер Маккендие и ее коллеги из Университета Ластера обнаружили, что если в магазине будут играть французская или немецкая музыка, покупатели станут выбирать вино именно из этих регионов. Но если спросить человека, он ответит, что даже не обратил внимания на этот факт.
В одном поразительном эксперименте торговые представители, общаясь с клиентами по телефону, значительно увеличили свою продуктивность просто потому, что смотрели на спортсмена – победителя гонки. И это притом, что большинство из них даже не могли припомнить, кто был изображен на этой картинке.
Также существуют доказательства того, что если вы передадите горячий напиток кому-нибудь, вас будут воспринимать как «теплого» человека. Также неприятный запах способен внушить моральное отвращение к человеку, и о нем начинают судить более жестко.
Как распознать манипуляцию?
Очевидно, что такие знания могут быть использованы для принуждения других людей, поэтому стоит знать, как определить, что кто-то пытается подчинить вас своей воле без вашего ведома.
Основываясь на научной литературе, можно выделить четыре хода, которые позволят вам не поддаться манипуляции в повседневной жизни.
- Сенсорные ощущения могут быть достаточно мощной силой. Просто положив руку кому-то на плечо или посмотрев в глаза, вы даете понять, что более открыты для предложений. Эту технику Олсон использует во время своих трюков, но она также работает в различных повседневных ситуациях – к примеру, когда вам нужно убедить человека дать вам денег.
- Скорость разговора. Олсон говорит, что фокусники предлагают добровольцам делать выбор очень быстро, поэтому они говорят то, что первым приходит им на ум – то есть идею, которую им подбросили перед этим. Но как только вы сделали свой выбор, фокусники переходят на более спокойную манеру общения. Добровольцы при этом думают, что они сами сделали свой выбор.
- Будьте осведомлены о целях. Вернемся к фокусу с картой. Олсон делает ее более заметной, чтобы она осталась в сознании добровольцев, хотя они этого не понимают. Есть много способов, как это можно сделать – от размещения на уровне глаз, до медленного передвижения ближе к цели. По этим же причинам мы часто выбираем то, что нам предлагают изначально.
- Некоторые вопросы способны «подсадить» идею в ваш мозг. К примеру, такие вопросы, как «почему вы думаете, что это было бы хорошей идеей?» или «какие, по-вашему, здесь есть преимущества?». Это кажется очевидным, но если вы позволяете кому-либо убедить себя, это значит, что в долгосрочной перспективе вы будете уверены, что это была ваша идея с самого начала.
Все мы можем быть марионетками в умелых руках. Но если вы начнете распознавать, кто дергает за ниточки, то сможете попытаться от этих ниточек избавиться.
