Как заставить кого-то выполнить вашу волю? Чтобы найти ответ, мы исследуем психологические приемы одного из самых шокирующих мошенников в истории.
Мифическая страна
В октябре 1822 года Грегор МакГрегор – уроженец Шотландии – сделал поразительное заявление. По его словам, он был не только сыном местного банкира, но и "князем" земли Пояис, которая расположена вдоль Черной реки в Гондурасе.
Размерами чуть больше Уэльса, эта страна была настолько плодородной, что могла давать три урожая кукурузы в год. Вода в этой стране была такой чистой и освежающей, что могла бы утолить любую жажду. И как будто бы этого было недостаточно, в русле реки можно было найти золото. Деревья были полны фруктов, а лес кишел животными. Такая картина экзотической, райской новой жизни за рубежом составила контраст с дождливым климатом Шотландии и его каменистой почвой.
"Князь" МакГрегор утверждал, что единственное, чего не хватало Пояису – это инвесторов и поселенцев, которые были бы готовы развивать природные ресурсы и использовать их. В то время инвестиции в Центральную и Южную Америку были очень популярными, и Пояис оказался особенно привлекательным предложением.
В конце концов, Шотландия не имела собственных колоний. Поэтому новая земля воспринималась как уголок мира, который она могла использовать.
Но правда в том, что МакГрегор был мастерским продавцом – и если учитывать психологическую подоплеку этой аферы, неудивительно, что так много людей стали жертвами обмана.
Аспекты мотивации человека
Мошенники уже давно признали, что убеждения должны основываться на двух конкретных аспектах человеческой мотивации: то, что будет заставлять людей делать что-то, и инерция, которая помогает не останавливаться. В 2003 году два социальных психолога – Эрик Ноулз из Университета Арканзаса и Джей Линн из Университета Вайденера – сформировали эту идею, назвав ее «два типа тактики убеждения».
Первый тип – альфа – встречался гораздо чаще. Это повышенная привлекательность чего-либо. Второй тип – омега – снижение сопротивления. В первом случае аферист делает все возможное, чтобы показать свое предложение в более привлекательном свете. Он рассказывает предысторию: почему это такая замечательная возможность, почему именно вы идеально подходите, чтобы это сделать, кто сколько получит и тому подобные вещи. Во втором случае предложение нужно сделать так, чтобы окружающие не задумывались о том, почему вообще должны что-то делать и что они могут при этом потерять.
Модель убеждения «подход-уклонение»
Ученые назвали такую модель убеждения «подход-уклонение». Вы можете убедить человека в чем-то, если заставите его захотеть что-либо сделать и скроете причины, почему желать этого не стоит. По мнению психолога из Колумбийского университета Тори Хиггинса, люди, как правило, попадают под влияние какой-то одной мотивационной линии. Некоторые люди думают о возможных доходах, тогда как другие сосредоточены на том, чтобы избежать потери и ошибок. Подход, который объединяет альфа и омега, влияет на оба типа мышления, превращая убеждение во всеобщий призыв. МакГрегор использовал именно это мощное сочетание.
Как ее использовал МакГрегор
Он публиковал интервью в национальных газетах, например, рекламируя льготы, которые могут получить инвесторы или поселенцы Пояиса. Он подчеркивал храбрость и силу духа, которые необходимы для того, чтобы решиться на этот шаг. Но одновременно МакГрегор говорил, что для принятия такого решения нужно быть не просто умным, а настоящим мужчиной. Он обращал внимание, что шотландские горцы известны своей выносливостью и авантюрным духом. И Пояис должен быть стать испытанием, вызовом и подарком для них. Тем, кому нужны были доказательства, он предоставлял книгу о достоинствах небольшой островной страны, написанную Томасом Стренджвейсом (на самом деле, самим МакГрегором). Его проспекты заманивали общественность мастерскими обещаниями, возможностями, а также упоминанием об ограниченности мест, создавая впечатление, что просто невозможно пройти мимо такого предложения.
Такое мощное сочетание тактики убеждения альфа и омега может объяснить привлекательность идеи МакГрегора, однако он доработал свой подход и включил еще одну тактику, чтобы увеличить привлекательность идеи.
Принципы регулирования отношений
Психолог Роберт Чалдини, один из ведущих специалистов по убеждению, утверждает, что есть шесть принципов, которые регулируют наиболее убедительные отношения:
- взаимность (я тебе, ты мне);
- последовательность (я делаю то же самое сегодня, что и делал вчера);
- социальная проверка (сделай это, я тебе поверю);
- дружба или симпатия;
- дефицит (действуй быстро, осталось очень мало, чтобы долго думать);
- авторитет (я знаю, что говорю).
Что использовал МакГрегор
Давайте рассмотрим, как много из этих принципов использовал Мак-Грегор:
- Взаимность: вы инвестируете вместе со мной, и я даю вам возможность в жизни. При этом вряд ли кто-либо может предложить что-либо сопоставимое.
- Социальная проверка: вы станете лучшим из шотландцев, станете самым уважаемым человеком, первопроходцем и образцом для подражания.
- Дефицит: действовать нужно сейчас, поскольку остров небольшой, и земли всем не достанется. Если шотландцы не смогут помочь Пояису, это сделает кто-то другой, но сейчас у нации появился шанс достичь колониального величия.
- Авторитет: доктор Стренджвейс, безусловно, знает, о чем говорит. Если вы не доверяете мне, то, по крайней мере, доверьтесь ему. Хотя почему бы вам не довериться мне, в конце концов, меня публикуют в лучших газетах нашего времени.
Выгода мошенника и судьба колонизаторов
Тактика работала именно так, как и ожидалось. Она была очень успешной. Изначально МакГрегор заработал 200 тысяч английский фунтов наличными. Кроме того, он продал облигации инвесторам, стоимость которых в сегодняшнем эквиваленте составляет 3,6 млрд фунтов. Но также ему заплатили за семь кораблей самых нетерпеливых переселенцев, которые отправились через Атлантический океан. С сентября 1822 года по январь 1823 года первые два корабля отправились на мифическую землю, увозя с собой 250 переселенцев. Их настроение было приподнятым – в умении продавать МакГрегор не знал себе равных. Но когда они прибыли на место два месяца спустя, то обнаружили, что реальность была далека от той, что описывалась в привлекательных брошюрах МакГрегора. Там не было даже портов или строений. По сути, это был пустырь.
Поялиса никогда не существовало. Он был плодом воображения МакГрегора. Он отправил инвесторов и колонизаторов в пустынную часть Гондураса – и вскоре даже выносливые шотландцы начали умирать. Остальные поселенцы (только треть смогла выжить) были спасены проходившим мимо кораблем и доставлены в Белиз. Британский флот остановил остальные пять кораблей прежде, чем они достигли своей цели. МакГрегор бежал во Францию.
Новая попытка
Если он даже и раскаялся, то выбрал очень странный способ показать это: вскоре после прибытия во Францию он снова начал искать инвесторов и колонизаторов, которые захотели бы отправиться в Поялис. Его первоначальные инвестиции могли испариться, но мастерство и искусство убеждения остались прежними. В течение нескольких месяцев он набрал новую группу колонизаторов и инвесторов, готовых отправиться в путь. Однако Франция оказалась более жесткой в проверке документов, чем Англия. Когда правительство увидело целый поток заявок для посещения страны, о которой ранее никто не слышал, была создана комиссия для расследования этого дела. МакГрегора бросили в тюрьму. После быстрого возвращения в Эдинбург, он был вынужден бежать еще раз, опасаясь гнева владельцев облигаций, которые выступили в качестве инвесторов. Умер МакГрегор в 1845 году в Каракасе. По сей день земля, которую он выдавал за Поялис, остается бедной и неразвитой пустыней.
