Конверсия интернет-магазинов: особенности расчета и способы повышения

Электронная коммерция давно уже стала неотъемлемой частью нашей жизни. Ежедневно все больше людей совершают покупки через интернет, а с недавнего времени создать интернет-магазин стало невероятно простым делом. Существует множество автоматизированных ресурсов с готовыми макетами интернет-площадок, но вместе с этим растет и уровень конкуренции. Все актуальнее становится оценка эффективности работы продающего ресурса, и одним из таких показателей является конверсия интернет-магазина.

Что такое конверсия?

Конверсия интернет-магазина – это отношение количества посетителей сайта, что выполнили определенные действия, к общему числу посетителей.

К сожалению, большинство владельцев не совсем понимают, что такое конверсия. По наивности своей они считают, что чем больше людей посетит магазин, тем больше они совершат покупок. Конечно, зерно истины в этом есть, вот только повысив конверсию интернет-магазина, можно получить больше продаж с существующего трафика.

Повышение конверсии – это комплекс мер по улучшению продаж. Чтобы улучшить коммерческую ситуацию, необходимо найти проблемные моменты и устранить их.

Средние показатели

Стоит отметить, что целевым действием интернет-магазина не всегда является покупка товара. Это может быть переход по ссылке, подписка, регистрация и т. д. Чтобы ресурс эффективно работал, нужно правильно понимать и анализировать динамику конверсии, ведь от этого напрямую зависит доход. Только определив уровень конверсии интернет-магазина, можно понять, насколько эффективно он функционирует.

Опираясь на средние показатели, можно наблюдать за динамикой развития ресурса. Считается, что средняя конверсия интернет-магазина составляет 1-2 %. Такие показатели считаются нормальными, и если владелец близок к норме, он может с чистой совестью и спокойным сердцем развивать и расширять свой ресурс. Но если средний показатель меньше 1 %, стоит подыскать дополнительные источники привлечения клиентов.

Стоит также отметить, что каждый владелец должен самостоятельно решить, насколько подходит средняя конверсия интернет-магазина именно его бизнесу. К примеру, если ресурс специализируется на продаже дорогостоящей бытовой техники, то совершенные 20 сделок на 1000 просмотров (то есть 2 %) – это показатель очень хороший. Но если в интернет-магазине продаются небольшие и недорогие товары, то такие показатели очень скоро разорят владельца.

Формула

Владельцы интернет-магазинов и маркетологи используют специальные инструменты для фиксации показателей. Проще говоря, они высчитывают процент конверсии интернет-магазина по формуле:

Конверсия = Количество заказов / Общее количество посещений х 100 %.

К примеру, если магазин посетили 2000 человек, а заказ оформили 104 клиента, то уровень конверсии в таком случае составит 5,2 %. Согласно последним маркетинговым исследованиям, показатели выше 5 % считаются высокими. Но все же многое зависит от специфики и предлагаемого товара. Поэтому так много владельцев задаются вопросом о том, как улучшить конверсию. Пытаясь отыскать стоящий ответ, они даже не замечают, как делают множество роковых ошибок.

Советы от противного

Вопрос о том, как повысить конверсию интернет-магазина, интересен многим, поэтому владельцы не прочь поделиться своим опытом и достижениями. Вот только есть одно большое «но»: то что подходит одному бизнесу, может пагубно сказаться на другом. Поэтому не стоит:

1. Прибегать к общим советам. У каждого магазина свои уникальные проблемы. И если у кого-то какой-то метод сработал хорошо, это вовсе не значит, что и другим он принесет такие же результаты.
2. Бездумно внедрять изменения. Прежде чем испытать что-то новое, нужно провести предварительное тестирование.
3. Ориентироваться на неправильные показатели. Нужно акцентировать свое внимание именно на том действии, которое будет приносить прибыль. Кому-то важнее увеличить долю рынка, кому-то - получить прибыль с рекламной отдачи и т. д. Уделять внимание нужно именно таким мелочам, а не количеству посетителей и товаров в их корзинах. Как знать, вдруг они его еще не купят.

Улучшаем конверсию

Владельцы интернет-магазинов нередко стоят перед проблемой, когда их ресурс посещает более тысячи пользователей, но продаж при этом не наблюдается. Это может быть вызвано целыми рядом причин: от нецелевого трафика до неудобного и сложного интерфейса. Что же нужно сделать для увеличения конверсии интернет-магазина?

Во-первых, поставить себя на место потенциального покупателя. Владельцы часто грешат тем, что никогда самостоятельно не оформляют заказы на своей площадке. Очень даже напрасно! Они должны пройти этот путь от начала и до конца с сопутствующей видеофиксацией и скриншотами каждого шага. Проанализировав процедуру оформления заказа с точки зрения клиента, можно понять, что в этом процессе лишнее, что можно добавить, а что упростить.

Во-вторых, необходимо построить воронку продаж. То есть сформировать список страниц, которые приводят к продажам. Этот список заканчивается на странице с благодарностью за покупку. Это даст возможность понять, на каком этапе и куда уходят потенциальные клиенты.

В-третьих, нужно подключить дополнительную аналитику, чтобы изучить поведение пользователей на сайте.

В-четвертых, необходимо поработать с отзывами. Никто, кроме покупателей, не скажет, что и почему им не нравится. А еще лучше, если владелец проведет юзабилити-тестирование. Это усилит понимание проблем, с которыми сталкивается покупатель.

Решение проблем

Все эти шаги помогают выявить проблемы функционирования ресурса. На следующих этапах повышения конверсии интернет-магазина их нужно решить. Для начала стоит составить список всех недоработок.

За каждой проблемой скрывается своя причина, ее нужно выявить и в будущем обходить. Каждой проблеме необходимо найти свое решение. Иногда таких решений может быть несколько, поэтому нужно будет провести предварительное тестирование.

Помимо этого, стоит поискать перспективные скрытые возможности. К примеру, на странице с благодарностью можно перечислить все плюсы регистрации и предложить клиенту зарегистрироваться. Человек, зная, что у него уже есть учетная запись, будет ее использовать. Этот способ поможет увеличить количество последующих продаж и, соответственно, сделать хорошую конверсию для интернет-магазина.

После того как проведена работа над ошибками, и если есть варианты, как исправить ситуацию, необходимо провести тестирование и применить тот способ, что принесет больше прибыли.

Популярные методы

Зачастую для интернет-магазинов используют такие методы привлечения посетителей:

1. СЕО-продвижение. Внутренняя и внешняя оптимизация ресурса для привлечения трафика. Обычно в тексты вписывают ключевые запросы, и на сайт попадает та целевая аудитория, что настроена на совершение покупки.
2. Контекстная реклама. Такие рекламные объявления показываются на поисковых страницах "Яндекс" и Google. Эти объявления быстро привлекают целевую аудиторию, но чтобы они правильно работали, их должен настраивать специалист.
3. Реклама товаров на торговых площадках. Согласно последним статистическим данным, основная часть интернет-покупок совершается на торговых площадках. Плюс ко всему, добавляя свои объявления на эти торговые конгломераты, интернет-магазин автоматически попадает в первые строки поисковой выдачи.
4. Социальные сети. Так как они пользуются невероятной популярностью по всему миру, то являются ценным ресурсом для привлечения посетителей. Рекламировать интернет-магазин можно через официальную группу или же размещать объявления в других группах со смежной тематикой. С помощью социальных сетей конверсия интернет-магазина, какой бы она ни была изначально, увеличится в несколько раз.
5. Реклама на тематических форумах. Этот способ отлично подходит для тех ресурсов, которые нацелены на привлечение узко ориентированной аудитории.
6. Контент-маркетинг. Полезные статьи о товарах магазина и их правильном использовании существенно повысят посещаемость, к тому же вызовут лояльность и доверие.

Эти инструменты привлечения трафика работают, однако нужно их грамотно анализировать. Некоторым магазинам достаточно будет только рекламы на тематических форумах, другим же придется применить целый комплекс мер.

Факторы влияния

Совершенно несложно измерять конверсию интернет-магазина, но, как бы там ни было, важно понимать, что на количество процентов оказывают влияние множество факторов. Любое нововведение может изменить конверсию в лучшую или худшую сторону. Что нужно делать, чтобы не потерять позиции?

Во-первых, правильно понимать свою целевую аудиторию. Прежде чем запускать проект с продуктом или услугой, важно понять, кто будет их покупать. От этого будет зависеть не только стиль общения с клиентом и наполнение сайта, но даже дизайнерское оформление. Бывает такое, что целевой аудиторией оказываются совсем не те люди, на которых ориентировался интернет-магазин. Поэтому нужно досконально изучить своего типичного покупателя.

Во-вторых, важно грамотно обращаться к посетителям, то есть вести с ними диалог на понятном языке. Это поможет создать доверительную атмосферу.

В-третьих, доверие. С развитием интернет-торговли возросла опасность попасть на крючок мошенников. На сайте посетитель не видит ни сотрудников магазина, ни его руководителя, да и что греха таить, даже товар не может подержать в руках. Поэтому нужно доказать посетителю свои честные намерения и убедить его в безопасности совершения сделки. Для этого обычно используют социальные доказательства: реальные контактные данные, фотографии команды, отзывы и т. д. Также доверие вызовет дизайн, юзабилити, качественные тексты, отзывы реальных покупателей и специалистов.

Важно обратить внимание на условия доставки, оплаты и возврата товара. Если предложенные варианты подходят покупателю, он наверняка сделает заказ. Важно, чтобы клиент имел возможность выбрать тот способ получения товара, что ему подойдет больше всего. Не стоит упускать из виду и технические факторы: пользователи в большинстве своем нетерпеливые, и если страница будет медленно загружаться, они просто ее покинут.

ТОП-15 работающих рекомендаций по увеличению конверсии

Если у интернет-магазина нормальная конверсия – это хорошо, но это не повод отказываться от ее улучшения. Специалисты рекомендуют воспользоваться следующими хитростями:

1. Исключить обязательную регистрацию. Основную часть покупателей раздражает необходимость заполнения анкеты и подтверждения данных через почту. От этой бюрократии лучше отказаться, предложив кнопку «Купить в 1 клик». Если регистрация все же необходима, то за нее можно предложить какие-то бонусы или скидки.

2. Качественные фото и видеоматериалы. Покупатель не может трогать товар и осматривать его в реальной жизни, поэтому нужно сделать все возможное, чтобы он смог детально рассмотреть товар через экран монитора и составил о нем положительное мнение.

Тексты, страницы, доставка

Все тексты «для людей». Посетителей отталкивают описания, которые похожи друг на друга. Также не нужно злоупотреблять ключевыми словами. Писать нужно так, будто разговариваете с человеком в магазине.

Главная страница. Так как она самая посещаемая, здесь должно быть написано о деятельности и преимуществах фирмы. Кроме этого, можно рассказать об ассортименте товаров, сообщить об акции - одним словом, сделать все, чтобы заинтересовать и удержать посетителя.

Продуманная доставка. Нужно проанализировать работу конкурентов и проработать все возможные варианты доставки.

Реклама, консультации, отзывы

Отсутствие всплывающей рекламы. Не то чтобы ее совсем должно не быть, но атаковать всплывающими окнами клиента, который только перешел по ссылке – это слишком.

Онлайн-консультант на сайте. Общаясь с клиентами, менеджеры могут положительно влиять на решения покупателей.

Удобный сайт с адаптивным дизайном. Интерфейс должен быть простым, интуитивно понятным и отображаться на всех устройствах.

Отзывы. На сайте нужно разместить реальные отзывы покупателей, именно они оказывают большое влияние на решение совершить покупку.

Скидки, оплата, товары

Предложить альтернативные и дополнительные товары. Посетители не всегда покупают то, за чем они пришли. Если у товара есть несколько вариантов, то можно предложить покупателю альтернативу.

Корзина. Как ни странно, но именно простота и грамотность оформления корзины оказывает большое влияние на уровень конверсии.

Бонусы и скидки. Это самый эффективный вариант привлечения и удержания покупателей. Стоит разработать эффективную систему поощрения - и уровень конверсии вырастет в разы.

Оплата. Стоит предложить клиентам несколько способов оплаты, проще говоря, принимать деньги всеми возможными способами.

Блог и технические характеристики

Технические моменты. Нужно постоянно поддерживать свой ресурс в рабочем состоянии. Посетители будут уходить, если сайт начнет выдавать ошибки или медленно загружаться.

Ведение блога. Интересные статьи в постоянно обновляемом блоге - гарант того, что на сайт попадет больше посетителей.

И напоследок: стоит помнить, что конверсия - это динамичный показатель. Нельзя один раз получить хороший приток клиентов и на этом остановиться. Нужно постоянно работать и совершенствоваться.