Стивен Шиффман (Stephan Schiffman): «Техники холодных звонков» и «Золотые правила продаж»
Как сказал виднейший политический деятель США Бенджамин Франклин: «Время – деньги». Поэтому перейдем от слов сразу к делу.
Новички в бизнесе неизбежно сталкиваются каждый день с множеством трудностей, и, поверьте, налоговые счета не самый большой из таких сюрпризов. Путь к успеху не выстлан коврами, и все успешные предприниматели знают это правило не понаслышке.
Все ли вы знаете о технике продаж? Умеете ли вы общаться с потенциальными клиентами и вообще распознавать их? Знаете в лицо все их страхи, надежды и ожидания по поводу вас?
Если да, то мы можем лишь искренне за вас порадоваться. Если же хоть один из пунктов вызвал у вас сомнение, продолжайте читать, и вы найдете ответы на свои вопросы.
Из биографии
Кто же такой Стивен Шиффман? Произнесите это имя в компании любых успешных предпринимателей, и вы тут же получите ответ на свой вопрос.
Stephan Schiffman, директор компании DEI Sales Training Systems, точно знает как нужно продавать, чтобы получать прибыль.
Вот уже 40 лет компания известнейшего бизнес-тренера по продажам занята тем, что помогает привлечь клиентов фирмам с совершенно разными стартовыми позициями и возможностями. Среди клиентской базы компании Стивена Шиффмана были и такие гиганты, как Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust и Motorola, входившие в рейтинг Fortune Global 500, и стартапы, раскрутившиеся во многом благодаря помощи тренингов Шиффмана.
Если вы мыслите себя в сфере продаж, но не знаете с чего начать, вам просто необходимо ознакомиться с главными трудами крупнейшего американского наставника-бизнесмена. Если же вам просто интересно как работает человеческая психология, все равно читайте дальше. Вы сможете найти для себя много интересного, о чем, вероятно, еще не знали.
Пять настольных книг бизнеса
Любому бизнесмену, предпринимателю, торговому агенту и человеку, интересующемуся сферой бизнеса, будет полезно познакомиться с главными книгами Стивена Шиффмана, в которых можно найти ответы на самые наболевшие вопросы.
1: «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса»
- Кому точно стоит прочитать эту книгу
Если вы новичок в бизнесе или недавно заметили, что дела идут не так хорошо, как вам бы хотелось, ознакомьтесь с этой книгой. Она написана живым «человеческим» языком, структурирована и приятна глазу. Автор книги ценит ваше и свое время и не допускает пустой болтовни. Только дело. В конце каждого описываемого навыка подведен итог, краткая выдержка, которую неплохо было бы выписать себе в блокнот. Таким образом, вы получите целую страницу реальных практических советов. Это поможет вам не увязнуть в проблемах с которыми сталкиваются абсолютно все начинающие (и даже очень опытные) предприниматели.
Мы же приведем для наглядности лишь несколько советов по технике продаж, взятых из этой книги.
Остерегайтесь советов из интернета. Создать веб-сайт слишком просто – и потому становится нелегко найти сайт хороший, снабжающий торговых агентов актуальными проверенными данными. Бойтесь советов, полученных из интернета.
Извлекайте максимум из ситуации «Я этого не предусмотрел». Стремление быть поправленным может оказаться крайне эффективной стратегией для сбора информации. Используйте ее, чтобы заставить потенциального клиента отреагировать.
Не выкладывайте все сразу. Удержитесь от искушения выложить все материалы на первой встрече; оставьте себе повод встретиться с клиентом еще раз.
С умом используйте электронную почту. Следуйте десяти заповедям электронного эпистолярного этикета.
Не сваливайте все в кучу. Старайтесь не ошеломлять вашего клиента потоком информации о ваших товарах. Это отвратит его от вас.
© С. Шиффман «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса».
2: «Золотые правила продаж»
Книга называется так: «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться». Название длинное, но зато оно полностью отражает суть текста внутри.
Про холодные звонки поговорим чуть позже. В общем же эта книга содержит в себе философию продаж самого автора. Разобраться в ней будет интересно и полезно.
Основа философии Стивена Шиффмана
Какая большая проблема бизнеса в России?
Многие жители нашей страны превратно смотрят на людей, занятых в сфере предпринимательства. У этого нездорового скепсиса есть вполне оправданные причины. В представлении многих наших граждан бизнес строится по принципу: достичь выгоды любой ценой. Вместе с тем разбирая книгу Стивена Шиффмана «Золотые правила продаж», придется совсем иначе взглянуть на привычные вещи.
- Для чего служит сфера продаж
Главная идея автора в том, что бизнес должен удовлетворить спрос потребителя. И бизнесмен, в свою очередь, должен приложить все усилия, чтобы выявить проблему клиента, найти путь для ее решения и в конечном итоге решить.
Как видите, эта философия выходит за рамки общепринятых представлений о бизнесе. Качественный бизнес, по мнению Шиффмана, должен именно решать проблемы людей, а не создавать их.
- Изучение клиента – основа успешного бизнеса
Чтобы решить проблему клиента, следует досконально изучить его портрет, потребности и подход к решению проблемы. Только путем прямого диалога и анализа можно определить нужду клиента и понять, как удовлетворить ее. Разумеется, диалогу должна предшествовать качественная подготовка самого разговора. Следует заранее на листке выписать вопросы, которые собираетесь обсудить с потенциальным клиентом.
Все вопросы следует разбить на 6 групп.
- Чем вы занимаетесь?
- Как вы это делаете?
- Где и когда вы это делаете?
- Почему вы делаете это таким образом?
- С кем вы это делаете?
- Как мы можем помочь вам делать это лучше?
- Не лукавьте с будущим клиентом
Не стоит придумывать проблемы клиента или стараться убедить его, что они у него есть. Главное – это честность и открытость намерений. Вы нужны клиенту затем, чтобы изменить его жизнь к лучшему, а не сделать на нем деньги. Изучайте вашего клиента, а не гипнотизируйте его.
Это основа, на которой Стивен Шиффман строит свой бизнес. «Золотые правила продаж» – это практический справочник, который обобщает несколько трудов автора. В нем вы найдете ответы на многие вопросы, в том числе:
- как переживать неудачи;
- как мотивировать себя;
- как строить свой бизнес планово, не доверяясь воле случая.
Знать основы этого справочника будет одинаково полезно как стартаперам, так и продвинутым бизнесменам.
3: «25 самых распространенных ошибок в продажах и как их избежать»
Ошибки в бизнесе неизбежны, но скорее к счастью, чем к сожалению. На ошибках можно и нужно учиться, а все что не убивает – делает нас сильнее, по высказыванию Ф. Ницше.
Однако все же лучше быть готовым к трудным ситуациям, знать подводные камни и уметь по возможности их обходить. Этому как раз и учит третья по счету книга американского бизнес-тренера Стивена Шиффмана. В частности, вы найдете в ней практические советы по внедрению различных методик в вашу сферу. Мы же ограничимся приведением лишь нескольких, самых экстравагантных, на наш взгляд примеров:
Ошибка № 1: Не слушать потенциального клиента. Вы можете сообщить важную информацию... но в итоге принять решение должен клиент, а не вы. В идеале вы должны знать, что нужно для того, чтобы клиент совершил продажу сам себе.
Ошибка № 2: Отношение к клиенту как к противнику. Не следуйте нелепому совету, который вы можете часто слышать, о том, что вы должны провести клиента, прежде чем он проведет вас. Это грубый, заносчивый, антисоциальный и непрофессиональный подход.
Ошибка № 3: Гнаться за продажей. Работа с любым клиентом имеет цикличный характер. Вы сначала ищете самого клиента, затем узнаете его проблему, объясняете как вы можете ему помочь, в конце заключаете сделку. Главная ошибка многих в том, что они играют в «перегонки», забывая, что каждый этап важен.
Ошибка № 4: Принижать себя. Вы – профессионал. Ни к чему унижать себя перед клиентом вместо того, чтобы работать с ним над решением проблемы.
Ошибка № 5: Принимать отказ близко к сердцу. Понимаете вы сейчас это или нет, основное препятствие в восприятии проблемы отказов заключается не в том, что о вас думает клиент, а в том, что вы сами о себе думаете.
© С. Шиффман «25 самых распространенных ошибок в продажах и как их избежать».
4: «Телемаркетинг»
Даже немного познакомившись с трудами Шиффмана, уже можно понять какое важное значение американский тренер по продажам уделяет телефонным разговорам.
Если у вас есть десять минут в день, вы можете сделать прорыв в продажах по телефону!
© С. Шиффман «Телемаркетинг».
В «Телемаркетинге» Стивена Шиффмана можно найти ответы на такие вопросы:
- как овладеть пятью способами увеличения дохода;
- как использовать звонки себе на пользу и как их отслеживать;
- как достигать поставленных целей;
- как использовать «как» и «почему» себе на пользу;
- как избежать четырех типов отказов;
- как совершить небольшие изменения для большого прироста дохода.
5: «Техника холодных звонков» от Стивена Шиффмана
Единственная цель холодного звонка – получение согласия на деловую встречу. Цели деловой встречи – повторная встреча или заключение сделки. Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит, вы что-то делаете не так.
© С. Шиффман «Техника холодных звонков»
- Что это и зачем оно нужно
Как видно из цитаты, цель холодного звонка – получение деловой встречи. Но зачем нужно их совершать?
Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов.
Без постоянного привлечения клиентов продажи не будут расти, а следовательно, бизнес нельзя будет считать успешным и продвинутым. В своей книге Стивен Шиффман наилучшим образом сравнивает эту ситуацию со сбором милостыни: вы можете простоять весь день с вытянутой рукой – и вам дадут копейку. А можете стоять с кружкой, колокольчиком и табличкой «Подайте Христа ради» и заработать куда больше.
- Главные трудности при разговоре с незнакомыми людьми
Что является главной трудностью в общении с потенциальным клиентом? С какими трудностями приходится сталкиваться при телефонном разговоре?
Отвечая на первый вопрос, Стивен упоминает про статус-кво.
Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!
© С. Шиффман «Техника холодных звонков»
Исходя из этого, сразу же вытекает второй вопрос. Что делать, если статус-кво вашего клиента вполне его устраивает и он не хочет ничего менять? «Техника холодных звонков» Стивена Шиффмана расскажет: как, когда, сколько и где искать клиентов, объяснит «на пальцах» принцип работы человеческой психики и поможет справиться со всеми трудностями по привлечению заказчиков. Опять-таки, это не просто теоретический материал, это прямое руководство к действию.
Большой бонус книги в том, что все описываемые диалоги взяты Стивом дословно из собственной практики. По ним можно и даже нужно учиться, как по букварю.
Подводя итог, можно заключить следующее: философия Стивена Шиффмана и его учебные пособия по продажам могут стать тем ключом, который наконец откроет вам дорогу в бескрайний мир предпринимательства.