Эффективность продаж: анализ, оценка и показатели

Любой торговый бизнес постоянно нуждается в повышении роста и развития своей структуры. Уровень эффективности продаж значительно влияет на основную деятельность и успешность компании. Как правильно оценить все важные критерии в работе и построить успешную стратегию бизнеса, узнаем из этой статьи.

Понятие

Само понятие «эффективность продаж» является определяющим показателем прибыльности компании. От этого становится понятно, насколько компания привлекает интерес со стороны потребителя.

Когда идет речь об эффективности, подразумевается множество вопросов, связанных с привлечением клиентов, методами продаж, критериями оценок, финансовыми оборотами и продуктивностью работы в целом. Но в конкретном понимании мы можем обозначать это как показатель конкурентоспособного уровня компании на рынке либо какой-то определенной стратегии.

Оценка

В первую очередь необходимо сгруппировать расходы по каналам сбыта, а также собрать все данные о продажах. Это понадобится для создания учетной системы и анализа соотношения себестоимости продукта и реализации.

Каналы сбыта можно распределить на несколько категорий:

• Прямые - зарплата сотрудников, страховые взносы, закупка или производство.
• Дополнительные - транспорт, телефонная связь, интернет, командировочные и т. д.
• Специфические - премии за объем продаж, входные деньги для реализации товара, если есть необходимость, и т. п.

Эффективность каналов продаж помогают выяснить следующие показатели:

1. Валовая рентабельность - разница между выручкой от реализации и себестоимостью продукта, учет прибыльности и убыточности.
2. Маржинальная рентабельность - разница между выручкой от реализации и переменными затратами с учетом маржинального дохода к выручке по каналу сбыта.
3. Итоговая рентабельность - чистая прибыль.

Социальные и личностные показатели

Также можно сравнить основные показатели деятельности, так как не только экономические нормативы влияют на эффективность в целом. Кроме финансовой стороны, следует рассмотреть субъективные категории.

• мотивация сотрудников;
• психологические ресурсы;
• уровень довольства персонала;
• отношения в коллективе;
• отсутствие текучки кадров;
• корпоративная составляющая (командный дух);
• грамотное распределение усилий в деятельности.

Социальные показатели требуют контроля на стадиях планирования и постановки задач, во время их достижения, а также на этапе производственного процесса. Все результаты в совокупности представляют личностный уровень соответствия разработанному плану ведения деятельности.

Основные показатели

Основные показатели эффективности продаж:

Анализ

Для анализа эффективности продаж и роста экономики продаж требуется оценить несколько ключевых факторов:

• оценка эффективности работы менеджеров по продажам;
• количество сотрудников в отделе продаж;
• ориентированность на целевую аудиторию;
• количество покупателей;
• число постоянных, потенциальных и потерянных клиентов;
• целевое использование средств компании;
• целевое распределение всех ресурсов компании;
• общие экономические показатели;
• степень самого высокого дохода
• причины отказа потенциальных клиентов;
• уровень коммуникации между менеджером и покупателем.

Также играют особую роль и другие факторы, которые оказывают влияние на работоспособность:

• высокая мотивация и стремление персонала к труду;
• развитие и инновационность компании;
• плодотворность труда;
• комфортные условия труда для сотрудников;
• организационная внутренняя система;
• индивидуальные мотивы (материальные, социальные, коллективные, поощрительные и т. д.).

Работа отдела продаж

Эффективность канала продаж определенно зависит от эффективности работы персонала. Кроме того, что численность сотрудников соответствует объему работ, следует понимать, насколько хорошо они справляются с профессиональными обязанностями. Для понимания результативности работы, нужно учитывать следующие критерии:

• Затраты и время на поиск новых сотрудников.
• Число и качество реализаций.
• Договорные условия, удобная система продаж для обеих сторон.
• Данные о работе менеджеров.
• Структуру отдела продаж.
• Дополнительная мотивация в качестве поощрения за хороший уровень работы.
• Переподготовка специалистов, возможность развития и карьерного роста.

Уровень продаж

Эффективность продаж товаров показывает конверсия. Это показатель уровня эффективности, называемый воронкой продаж, а конкретно - маркетинговая модель, представляющая этапы реализации продукции до заключения сделки.

Складывается она из трех важных показателей: числа посетителей (торговой точки или интернет-ресурса), прямых обращений заказчиков (живого спроса) и количества продаж. Эффективность продаж в большей степени основана на взаимодействии продавца с покупателем. Определяют 3 основных уровня подготовленности сотрудника:

1. Слабый. Когда менеджер осуществляет продажу уговорами, пустыми обещаниями, обманом, попытками задобрить и льстить клиенту. На этом уровне, продавцы не отличаются особой любовью к своей деятельности, работают ради зарплаты без личной заинтересованности в процесс, может испытывать дискомфорт, подавленность и даже в некоторых случаях униженность.
2. Уровень борьбы. Продавец любыми способами «заставляет» потенциального клиента совершить сделку, убеждает его в необходимости этого, причем не всегда положительными способами, а скорее психологическим давлением. Такая покупка обычно случается без удовольствия и вероятность, что покупатель обратится еще раз, практически нулевая.
3. Игра. На этом уровне работают специалисты с большим опытом либо специально подготовленные профессионалы. Здесь продажа имеет благоприятный характер, строящийся на уважительном и доверительном контакте с клиентом. Продавец становится клиенту верным помощником в выборе продукта и надежным партнером.

Повышение эффективности

Для изменения ситуации в целях повышения эффективности продаж рассматривается множество аспектов. Для разбора актуальных проблем, следует обратить внимание на такие важные категории деятельности, как:

• стратегия и планирование продаж;
• ценообразование;
• презентация товара;
• эффективность личных встреч с клиентами;
• коммуникация по телефону;
• деловая переписка, участие в мероприятиях;
• оперативность предоставления услуг.

Эффективность продаж также зависит от установленных целей и методов развития организации. Чтобы развить необходимые навыки, сформировать собственную удобную систему продаж, а также выделить сильные и слабые стороны, над которыми требуется поработать для повышения эффективности, нужно разобрать следующие аспекты работы:

• Определение целей и приоритетов.
• Требования рынка.
• Интересы потребителя.
• Модель сервиса, особенности предоставления услуг и продаж.
• Маркетинговый план.
• Анализ информации, полученной от заказчика.
• Презентация товара.
• Стратегия предложения продукции для клиентов.
• Специфика предложений.
• Поведение менеджера и контакт с покупателем.
• Уникальные предложение, отличающие компанию от конкурентов.
• Ведение переговоров.
• Оформление рекламных материалов.
• Работа с возражениями.
• Поддержка клиента.
• Имидж и репутация компании.
• Эффективная реклама.
• Широкий спектр каналов сбыта.
• Подготовка персонала, обучение.
• Индивидуальный подход к покупателю.
• Подготовка и стиль деловой документации.
• Участие в конкурсах и мероприятиях.

Детальная проработка всех аспектов поможет достичь действенной коммуникации с покупателями, поможет составить статистику обращений, оценить эффективность продаж, сформировать клиентскую базу, подготовить ассортимент и рекламные материалы, узнать насколько мотивированы сотрудники, минимизировать ошибки, привлечь новых покупателей, увеличить уровень профессионализма.

Методы повышения

Задачи отдела продаж понятны - необходимо максимально заинтересовать целевую аудиторию, обеспечить грамотное обслуживание клиентуры, повысить потребительский спрос, доступным образом предоставить информацию о продукте, установить прочный контакт с покупателем.

Для эффективности продаж можно использовать разные методы, учитывая проблемные стороны компании. Для усиления продуктивной работы деятельности необходимы:

1. Регулярное обучение для сотрудников, тестировать на эффективное выполнение задач. Ведение переговоров, работа с возражениями, со способностью устанавливать с клиентом доверительные отношения, ознакомление с правилами делового общения - важная часть работы.
2. Регламент работы. Составление стандартов, правил и методов работы, которых будут придерживаться персонал.
3. Грамотное распределение труда и мотивации между работниками.
4. Увеличение количества встреч с клиентами и сделок.
5. Тестирование разных методов презентации товара.
6. Рекламные акции.

Расширение каналов сбыта

Способы распространения продукции - важная составляющая любого бизнеса. Чем больше каналов сбыта имеет компания, тем успешнее и прибыльнее она становится, а соответственно возрастает экономическая эффективность продаж.

• Классический вид сбыта. В этом случае компания имеет несколько розничных точек, в которые поставляет продукцию. В этой цепи она может являться посредником. Закупать товар у производителя и реализовывать ее самостоятельно, заключая сотрудничество с отдельными торговыми точками.
• Многоканальный маркетинг. Когда компания - производитель самостоятельно реализует товар через дистрибуцию и управляет всеми каналами сбыта.
• Участие в тендерах. Когда компания получает возможность поставлять продукцию, например, в госучреждения.

В дополнение можно отнести самостоятельную организацию рекламных акций, мероприятий, посвященных определенному товару. Возможна аренда торговых точек в общественных местах, когда компания знакомит со своей продукцией всех желающих в свободном пространстве.

В наше время стало актуально заниматься распространением ассортимента через интернет-площадки и популярные социальные сети.

В зависимости от потребностей компании рассматриваются следующие виды торговли:

• оптовая;
• мелкооптовая;
• розничная.