Каналы распределения

Субъект хозяйствования, произведя продукцию, должен сформировать определенную сбытовую политику, непосредственной задачей которой является доведение товара до конечного потребителя. В результате маркетинговых исследований рынка должна быть выработана наиболее оптимальная схема доставки груза к покупателю. Она включает в себя многочисленные элементы транспортировки и хранения, а также обработки продукции. Схема доведения продукта до конечного потребителя должна содержать в себе элемент сервисного обслуживания, осуществляемого непосредственно после реализации товара.

Ключевой вопрос маркетингового исследования заключается в выборе каналов распределения. Эти схемы доставки продукции к покупателю имеют отличия.

Каналы распределения – это те пути, по которым происходит движение товара от производителя непосредственно к конечному потребителю. Организации или физические лица, задействованные в перемещениях грузов, выполняют ряд функций. Ими являются следующие:

- распространение, сбор маркетинговой информации;

- стимулирование сбыта;

- установление контактов;

- подгонка продукта под требования покупателей (упаковка, сборка, сортировка);

- переговоры;

- перемещение и хранение товаров;

- финансирование нормальной работы канала.

Любой путь продвижения товара характеризуется присутствием нескольких потоков:

- физических продуктов;

- собственности на товар;

- платежей;

- информации;

- перемещением товара.

Каналы распределения, относящиеся к сфере сервисных услуг, характеризуются движением нематериальной продукции (знаний, идей и т.д.). Способы перемещения товаров классифицируются по числу их уровней, каждым из которых является любой посредник, приближающий товар к конечному потребителю.

Каналы распределения подразделятся на три вида. К ним относят:

- прямые;

- смешанные;

- косвенные.

Прямые каналы распределения товаров обеспечивают доставку продукции от непосредственного производителя к потребителю (конечному), минуя услуги посредников. Широкое распространение получил такой способ реализации в Интернете. Это определено тем, что компании предоставляют услуги (информационные, в сфере игорного бизнеса и т.д.), которые легко реализовывать с участием компьютера.

Прямые каналы распределения характеризуются рядом особенностей:

- небольшим объемом реализуемых товаров;

- тесным контактом производителя и потребителя;

- гибкими ценами;

- великолепным владением информации о реализуемом товаре;

- устойчивым финансовым положением производителя;

- широкими возможностями технического сервисного обслуживания реализуемых изделий;

- получением более высокой прибыли от продаж;

- информативностью и качеством обратной связи с покупателями.

Косвенные каналы распределения продукции предусматривают первоначальное передвижение товара от непосредственного производителя к посреднику. И только после этого к конечному потребителю. Такой способ реализации характерен для фирм, которые снижают расходы на сбыт, получают выход на новые рынки, но при этом идут на ослабление непосредственного контакта с покупателем.

Характерными особенностями косвенных продаж являются:

- высокий объем реализации;

- низкий уровень контакта непосредственного производителя с покупателем;

- менее гибкая политика цен;

- отсутствие у продавцов достаточно полной информации о качестве товара;

- более слабое финансовое положение производителя;

- низкие возможности для проведения технического обслуживания товара;

- получение меньшей прибыли от реализации.

Каналы распределения, относящиеся к смешанному типу, объединяют характерные свойства косвенных и прямых путей сбыта.