Эффект Бенджамина Франклина: объяснение феномена

Эффект Бенджамина Франклина — это психологический феномен, заключающийся в том, что человек, сделавший добро для кого-то, начинает лучше относиться к этому человеку. Рассмотрим подробнее, в чем заключается данный эффект, как он был открыт и что о нем говорят исследования.

История открытия

Впервые это явление описал американский политик и дипломат Бенджамин Франклин в своей автобиографии. Он рассказал историю о том, как однажды решил расположить к себе оппонента, который проявлял к нему враждебность. Для этого Франклин попросил у него взаймы редкую книгу, а после возвращения выразил благодарность. После этого оппонент стал дружелюбным и охотно шел навстречу.

Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли, — писал Франклин.

Таким образом, он впервые сформулировал суть эффекта Бенджамина Франклина - человек, оказавший услугу, с большей вероятностью повторит ее, чем тот, кто сам получил помощь. Это происходит потому, что наш мозг оправдывает собственные добрые поступки, приписывая положительные качества тем людям, которым мы помогли.

Что говорят исследования

Научно этот феномен впервые подтвердили психологи Джон Джекер и Дэвид Лэнди в 1969 году. Они провели эксперимент, в котором участники играли в викторину на деньги. После этого часть из них попросили вернуть выигрыш, мотивируя тем, что у исследователя не хватает средств. Результаты показали, что тем, кого попросили вернуть деньги, экспериментатор понравился больше.

Другое исследование 1971 года подтвердило, что отношение человека к другим формируется в зависимости от того, как он к ним относится. Участников попросили обучать других участников (на самом деле актеров) выстукиванию определенных последовательностей. Одних они хвалили, других ругали. В итоге "ученики", получавшие похвалу, понравились "учителям" больше.

Такие эксперименты доказывают существование эффекта Бенджамина Франклина - когда мы делаем добро кому-то, то начинаем лучше к этому человеку относиться. Это связано со стремлением нашего мозга оправдать собственные поступки и снизить внутреннее напряжение от противоречивых мыслей и действий.

Как использовать на практике

Зная о существовании эффекта Бенджамина Франклина, можно использовать его в своих интересах. Например, чтобы наладить отношения с человеком или расположить его к себе, стоит сделать для него какую-нибудь услугу. При этом важно, чтобы просьба об услуге исходила лично от вас.

• Этот прием активно используется в продажах. Например, продавец может попросить потенциального клиента поделиться мнением о товаре. Такая услуга улучшит отношение клиента к продавцу.
• Данный эффект применим и для налаживания отношений с коллегами по работе. Если сделать для коллеги какую-то услугу, он с большей вероятностью ответит тем же.

Однако здесь есть и подводные камни. Например, в отношениях наставника и подопечного активные попытки оказать ответную услугу могут, наоборот, испортить отношения. Поскольку для наставника такое поведение будет казаться навязчивым.

Таким образом, эффект Бенджамина Франклина действительно является интересным и полезным психологическим феноменом. Зная о нем, можно эффективно использовать для улучшения отношений с другими людьми. Но при этом важно соблюдать чувство меры и не переусердствовать в своем стремлении оказать ответную услугу.

Психология эффекта

Почему же эффект Бенджамина Франклина оказывает такое сильное влияние на наше восприятие других людей? Современные психологи объясняют это особенностями работы нашего мозга.

С точки зрения теории самовосприятия, наш мозг постоянно наблюдает за своими действиями, а затем ищет им объяснение. И когда наши поступки не совпадают с нашими убеждениями, это вызывает внутренний конфликт - когнитивный диссонанс . Чтобы его разрешить, мозг меняет наше восприятие ситуации и людей, с которыми это связано.

В случае с эффектом Бенджамина Франклина наш мозг разрешает противоречие между негативным отношением к человеку и сделанным ему добром, изменив наше мнение о нем в лучшую сторону. Так создается иллюзия внутренней согласованности.

Противоположный эффект

Помимо описанного выше явления, существует и обратный эффект Бенджамина Франклина. Он заключается в том, что если человек причинил вред кому-то другому, он начинает хуже относиться к пострадавшему. Это тоже является попыткой мозга разрешить внутреннее противоречие.

Например, солдаты, убившие вражеских солдат на войне, после этого начинают испытывать к ним ненависть. Это помогает преодолеть психологическое напряжение от совершенного убийства путем дегуманизации жертвы.

Такой обратный эффект Бенджамина Франклина можно наблюдать и в обычной жизни. Например, чувство вины после предательства близкого друга или обмана партнера может трансформироваться в неприязнь к этому человеку. Мозг пытается оправдать негативный поступок, приписав вину жертве.

Исследования обратного эффекта

Обратный эффект Бенджамина Франклина также исследовался в психологических экспериментах. В частности, в исследовании 1971 года университета Северной Каролины участники в роли "учителей" жестко критиковали "учеников" (на самом деле актеров) при обучении. После этого "учителя" оценили своих "учеников" как менее привлекательных людей.

Это является еще одним подтверждением того, что отношение к другому человеку формируется под влиянием собственного поведения по отношению к нему. И негативные действия порождают неприязнь, чтобы оправдать их в глазах собственной совести.

Таким образом, обратный эффект Бенджамина Франклина - мощный и опасный психологический механизм, который может необратимо испортить отношения и жизни людей. Понимание его механизмов поможет избежать многих ошибок в общении с близкими.

Проявления эффекта в повседневной жизни

Несмотря на кажущуюся специфичность, эффект Бенджамина Франклина проявляется в самых разных сферах нашей жизни. Рассмотрим наиболее яркие примеры.

Воспитание детей

Когда родители проявляют тепло и заботу по отношению к ребенку, хвалят его, это вызывает ответные позитивные эмоции и привязанность. И наоборот, критика, наказания сильно портят отношения, порой необратимо.

Обучение

Преподаватели, уважительно относящиеся к студентам, помогающие им, вызывают симпатию и желание учиться. А те, кто унижает и оскорбляет, — наоборот, отторжение и нежелание посещать занятия.

Коллективы

В трудовых коллективах те сотрудники, которые помогают другим, с большей вероятностью сами получат поддержку в трудной ситуации. И начальники, относящиеся к подчиненным с уважением, пользуются авторитетом и лояльностью.

Семейные отношения

Супруги, которые заботятся друг о друге, уступают, проявляют внимание, со временем все больше проникаются теплыми чувствами. И наоборот, эгоизм, равнодушие постепенно убивают любовь и разрушают браки.

Онлайн-коммуникация

В интернете пользователи с позитивным, доброжелательным стилем общения вызывают симпатию подписчиков и получают поддержку. А те, кто постоянно конфликтует, оскорбляет оппонентов, как правило, теряют аудиторию и влияние.

Таким образом, этот удивительный психологический феномен действует повсеместно. И от того, насколько мы готовы делать добро другим и проявлять заботу, зависит очень многое в нашей личной и профессиональной жизни.

Манипулятивный потенциал

К сожалению, эффект Бенджамина Франклина зачастую используется в корыстных целях манипуляторами и мошенниками. Умело применяя его, они втираются в доверие к людям, а затем обманывают их.

Классические схемы

К примеру, распространенный прием «накачки» клиента в магазине — когда продавец делится личной информацией, интересуется жизнью покупателя. Это создает иллюзию доверительных отношений и в итоге приводит к импульсивной, невыгодной покупке.

Онлайн-мошенничество

В интернете также активно применяют эффект Бенджамина Франклина. Например, попросив потенциальную жертву о небольшой консультации или услуге, а затем бурно поблагодарив ее. После чего человек с большей вероятностью откликнется на финансовые предложения.

Домашнее насилие

Подобные схемы работают и в личных взаимоотношениях. Тираны и насильники сначала окружают жертву заботой и вниманием, вызывая привязанность. А затем, пользуясь созданной эмоциональной зависимостью, начинают контролировать и унижать.

Как не попасться на уловки

Чтобы не стать жертвой манипуляций, стоит помнить несколько простых вещей:

• Не доверять слишком быстро людям, только что появившимся в жизни.
• Анализировать мотивы чужих поступков, не принимать помощь и доброту на веру.
• Не соглашаться сразу на крупные просьбы и предложения от новых знакомых.

Если же вы подозреваете, что к вам применили эффект Бенджамина Франклина в корыстных целях, то лучше максимально ограничить общение с этим человеком или вовсе прервать контакт.