Честно посмотри на меня: не доверяйте людям, готовым посмотреть вам в глаза
Большинство из нас считают, что если собеседник смотрит нам прямо в глаза, это признак того, что он говорит правду. Когда же человек всеми путями стремится избежать визуального контакта, это у нас вызывает недоверие и чувство беспокойства. Для многих взгляд глаза в глаза становится своеобразным маркером, благодаря которому мы определяем, насколько честен наш оппонент. В деловых отношениях это верный признак того, что такому человеку стоит доверять. Однако современные ученые сильно сомневаются в данном тезисе, подвергая его критике.
Современное исследование
Недавнее исследование, которое было опубликовано в Европейском журнале социальной психологии, демонстрирует совершенно противоположные результаты. По мнению ученых, в конкурентной среде, где ведутся переговоры, взгляд прямо в глаза другому человеку может быть вызовом, символом недоброжелательности, а не честности. Он совсем не означает, что вы можете доверять своему собеседнику.
Исследователи провели три эксперимента, в результате которых им удалось выяснить, что глядя прямо в глаза оппоненту, можно предсказать поведение собеседника. Даже предположить, в каких случаях он с вами откровенен, а когда обманывает.
Опыты и эксперименты
В первом эксперименте было решено использовать специальный трекер, который фиксировал положение глаз. С его помощью специалисты смогли следить за сетчаткой 75 подопытных.
За ними наблюдали в тот момент, когда им приходилось делить с другим человеком деньги. Ученым удалось обнаружить, что, глядя своему оппоненту прямо в глаза, подопытные пытались предложить ему менее выгодные условия сделки, чем собирались изначально.
В другом эксперименте участвовали 53 человека. Часть из них должна была во время разговора смотреть в глаза своему оппоненту, а остальные - на любые другие части их лица.
Люди, следовавшие первому условию, раньше собеседников предлагали своим оппонентам менее выгодные условия сделки в ходе имитации деловых переговоров. Например, когда обсуждали заработанную плату сотрудника, которого принимают на работу.
Подопытные из второй группы действовали более откровенно.
"Золотые шарики"
Примечательно, что важное место в исследовании занял анализ 99 эпизодов британского шоу "Золотые шарики". Оно выходило в эфир с 2007 по 2009 год. Проект был построен таким образом, что до финального раунда добирались только два игрока. По пути они копили джекпот, который в конце должны были разыграть.
В последнем раунде игроки решали, что делать со всеми этими деньгами. Перед каждым игроком находилось по два шара. На одном было написано "украсть", а на втором - "разделить".
Они вступали в диалог, обсуждая, какой из шаров выберут. Если оба игрока брали по шару "разделить", то получали по половине джекпота. Если оба выбирали "украсть", то никто ничего не получал. Но если один игрок выбирал "разделить", а второй - "украсть", то последний забирал все заработанные деньги.
Это означает, что цель каждого игрока заключалась в том, чтобы убедить другого выбрать шар с надписью "разделить". При этом им важно было убедить оппонента в том, что они тоже выберут именно этот вариант.
Исследователи просмотрели и проанализировали все эпизоды этого шоу на предмет непосредственного зрительного контакта, который происходил между игроками. Оценивая поведение игроков, ученые постарались предсказать, можно ли на основе этих данных сделать вывод о том, какой выбор они сделают - скажут правду или соврут.
Оказалось, что при максимальном зрительном контакте с собеседником игрок, как правило, выбирал шар с надписью "украсть", то есть попросту врал оппоненту.
Хотя многие уверены, что зрительный контакт служит признаком честности, полученные результаты должны многих насторожить.
Как ведут себя животные?
Если переносить эту практику на животных, то можно вспомнить, что для них взгляд прямо в глаза означает не доброжелательное поведение, а сигнализирует о намерении напасть. Это признак вызова, ощущение угрозы и опасности.
Люди, похоже, продолжают эту традицию, подсознательно глядя противнику прямо в глаза, прежде чем "напасть".
Реальные последствия для жизни
Что это значит для нас в повседневной практике? В конкурентной деловой среде, участвуя в переговорах или при заключении деловой сделки, имейте в виду, что люди, которые смотрят вам прямо в глаза, могут быть не такими честными и дружелюбными, как вы думаете.
Если же вы сами хотите быть честным и откровенным, особенно при переговорах с иностранцами, помните, что прямой зрительный контакт может указать на обратное и только насторожит ваших потенциальных партнеров.
Например, во многих азиатских культурах считается, что смотреть в глаза человеку, который выше вас по статусу, признак неуважения. А вот взгляд в сторону - знак почтения.
Стоит отметить, что во всех описанных экспериментах люди находились в конкурентной среде. Поэтому данные выводы неприменимы к социальным отношениям. Например, времени, которое вы проводите с друзьями, семьей или близкими. В этих случаях прямой зрительный контакт все еще может быть признаком близости и доброжелательности.