Активные продажи - ключевой инструмент для увеличения объемов реализации товаров и услуг. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое активные продажи, какие бывают их виды, этапы взаимодействия с клиентом и основные правила, следование которым повышает эффективность.
Погрузившись в тему, вы сможете оптимизировать свои продажи и увеличить конверсию.
Что такое активные продажи
Активные продажи - это процесс реализации товаров и услуг компании, который подразумевает поиск потенциальных покупателей, выявление их потребностей, консультацию и заключение сделки. В отличие от пассивных продаж, когда покупатель сам находит товар, при активных продажах инициатором является продавец.
- Поиск потенциальных клиентов
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация товара/услуги
- Работа с возражениями
- Заключение сделки
На успешность активных продаж влияет множество факторов: сфера деятельности компании, целевая аудитория, ценовой сегмент, опыт менеджеров по продажам и многое другое. Поэтому существует классификация активных продаж по различным критериям.
| «По типу реализуемого продукта: товары или услуги | По типу клиента: В2С (бизнес для потребителя) или В2В (бизнес для бизнеса) |
Далее в статье подробно рассматриваются различные виды и этапы активных продаж, а также наиболее эффективные методы для увеличения объемов реализации товаров и услуг.
Активные продажи: что это (классификация)
Активные продажи классифицируют по двум основным направлениям: в зависимости от типа продукта и в зависимости от типа клиента.
В зависимости от типа продукта существуют следующие виды активных продаж:
- Продажи товаров повседневного спроса — продукты питания, бытовая химия.
- Продажи товаров предварительного выбора — одежда, обувь, мебель.
- Продажи товаров особого спроса — автомобили, недвижимость, драгоценности.
- Продажи промышленных товаров — оборудование, сырье, комплектующие.
По типу клиента активные продажи делят на:
- B2C продажи — продажи конечным потребителям.
- B2B продажи — продажи другим компаниям.
- B2G продажи — продажи государственным организациям.
Этапы активных продаж
Процесс активных продаж условно можно разделить на следующие этапы:
- Поиск клиентов. На этом этапе составляется список потенциальных клиентов, которым могут быть интересны товары или услуги.
- Установление контакта. Менеджер по продажам связывается с клиентом по телефону, электронной почте или лично.
- Выявление потребностей. На этом этапе выясняются конкретные потребности и боли клиента, которые можно решить предлагаемым продуктом.
- Презентация решения. Продавец демонстрирует, как продукт может удовлетворить потребности клиента.
- Работа с возражениями. Обсуждение опасений клиента и развеивание его сомнений относительно покупки.
- Заключение сделки. Оформление заказа или договора на приобретение товара или услуги.
На практике этапы могут накладываться друг на друга, например выявление потребностей может происходить во время презентации.
Важно понимать, что активные продажи - это не разовое взаимодействие, а долгосрочные отношения с клиентом. Поэтому после сделки следуют этапы:
- Постпродажное обслуживание. Поддержка клиента после покупки.
- Работа с возражениями. Решение возникших у клиента проблем.
- Дополнительные продажи. Предложение других товаров и услуг.
Методы активных продаж
Существует несколько основных методов активных продаж, которые используются в зависимости от специфики бизнеса и типа клиентов:
- Персональные продажи. Личное взаимодействие менеджера по продажам с клиентом. Эффективно при крупных сделках.
- Телефонные продажи. Общение с клиентом по телефону. Позволяет охватить большее количество клиентов.
- Продажи через Интернет. Использование веб-сайта, мессенджеров, email для привлечения и взаимодействия с клиентами.
- Продажи через партнеров. Продвижение товаров через дилеров, дистрибьюторов, агентов.
- Ярмарки и выставки. Участие в мероприятиях для презентации продукции потенциальным клиентам.
Также в активных продажах применяются различные техники коммуникации с клиентами:
- SPIN-продажи – выявление проблем, последствий, выгоды и необходимости решения.
- Метод Эдвардса – концентрация на выгодах для клиента.
- Метод Джеффриса – установление доверия путем диалога с клиентом.
Основные правила активных продаж
Хотя активные продажи могут различаться в зависимости от сферы бизнеса, продукта и каналов взаимодействия, есть несколько универсальных правил, которые повышают эффективность продаж:
- Выявляйте реальные потребности клиента вместо навязывания готового решения.
- Демонстрируйте уникальные преимущества вашего предложения.
- Адаптируйте презентацию под конкретного клиента.
- Используйте наглядные материалы, демонстрация помогает продажам.
- Будьте искренне заинтересованы в решении проблем клиента.
В активных B2B продажах также важно:
- Составить профиль каждой компании-клиента перед обращением.
- Начинать коммуникацию с лицами, принимающими решения.
- Предлагать комплексные решения под задачи бизнеса.
А в B2C сегменте ключевыми являются:
- Вежливость и дружелюбие при общении.
- Терпеливые ответы на все вопросы покупателей.
- Предоставление гарантий качества товаров и услуг.
Активные продажи B2C
Активные продажи в B2C сегменте (бизнес - конечному потребителю) имеют свои особенности:
- Фокус на выявлении индивидуальных потребностей и эмоциональных мотиваторов клиента при покупке товаров и услуг.
- Взаимодействие на основе диалога, а не монолога. Выслушивание клиента ключевое.
- Простой и доступный язык в общении, минимум специальных терминов.
Эффективными каналами для активных B2C продаж являются:
- Розничные магазины - активные продажи консультантами в торговом зале.
- Контакт-центры - входящие и исходящие звонки потенциальным клиентам.
- Домашние презентации - демонстрация товаров на дому у клиента.
- Промо-акции на выставках, в общественных местах и пр.
Популярные техники продаж в B2C - эмоциональное вовлечение клиента в процесс покупки.
Активные продажи B2B
Активные продажи в B2B сфере (бизнес - бизнесу) имеют свою специфику:
- Более длительный цикл продаж, многоступенчатый процесс согласования.
- Потребность в детальном анализе бизнес-процессов и выгод клиента.
- Важна адаптация коммерческих предложений под задачи бизнеса клиента.
Эффективные каналы для B2B продаж:
- Личные встречи для презентации решений и переговоров.
- Выставки и конференции для поиска клиентов и партнеров.
- Email-рассылки целевой аудитории с полезным контентом.
- Телефонные переговоры для уточнения деталей сделки.
Ключевые техники продаж в B2B сфере:
- Работа с лицом, принимающим решение о покупке.
- Доказательство ценности предложения для бизнеса клиента.
- Предложение комплексных решений, не отдельных продуктов.
Активные продажи в интернете
Интернет открывает широкие возможности для активных онлайн-продаж B2C и B2B сегментам:
- Веб-сайты и лендинги для демонстрации товаров/услуг и сбора заявок.
- Контекстная и таргетированная реклама для привлечения клиентов.
- Email-рассылки с коммерческими предложениями.
- Мессенджеры и чат-боты для общения с клиентами в режиме 24/7.
Эффективные онлайн-инструменты активных продаж:
- Вебинары и онлайн-презентации для демонстрации товаров/решений.
- Скидки и специальные предложения для стимулирования продаж.
- Онлайн-консультанты в реальном времени для консультаций.
Как повысить эффективность активных продаж
Эффективность активных продаж во многом зависит от слаженной работы всех подразделений компании. Нельзя полагаться только на менеджеров по продажам. Для повышения результативности необходимо продумать каждый шаг покупательского пути.
- Проведите опрос и выясните мнение клиентов о продуктах и сервисах вашей компании.
- Проанализируйте результаты и на их основе внесите изменения в коммерческие предложения.
- Проверьте все каналы коммуникации с клиентами и удостоверьтесь в их эффективности.
Чтобы активные продажи приносили максимальную выручку, крайне важно не только привлекать новых клиентов, но и удерживать текущих. Для этого:
| - Регулярно анализируйте лояльность покупателей по отношению к вашему бренду | - Запускайте программы поощрения постоянных клиентов |
Еще одним эффективным инструментом повышения результативности активных продаж является автоматизация рутинных процессов. Например, с помощью CRM-системы можно значительно ускорить обработку лидов, рассылку коммерческих предложений, формирование отчетов о продажах и прочее. Это позволит менеджерам больше времени уделять непосредственно общению с потенциальными клиентами.
Автоматизация активных продаж
Автоматизация активных продаж подразумевает внедрение программных решений для оптимизации и ускорения ключевых бизнес-процессов. Это позволяет компаниям повысить эффективность работы отдела продаж и сосредоточить усилия сотрудников на стратегически важных задачах.
Среди основных преимуществ автоматизации активных продаж можно выделить:
- Сокращение рутинных операций
- Ускорение обработки заказов и ответов клиентам
- Повышение скорости и точности аналитики
- Улучшение взаимодействия между отделами
Для автоматизации активных продаж чаще всего используются CRM-системы (системы управления взаимоотношениями с клиентами). Они позволяют накапливать данные о клиентах, истории взаимодействия с ними, а также предоставляют широкие возможности для анализа результатов продаж.
При выборе CRM важно учитывать потребности и специфику бизнеса. Среди ключевых функций, которые должна обеспечивать система автоматизации активных продаж, можно выделить:
| - Ведение базы клиентов и контактных лиц | - Управление воронкой продаж и бизнес-процессами |
| - Формирование аналитической отчетности в реальном времени | - Интеграция с каналами коммуникации (email, мессенджеры, телефония) |
Помимо выбора решения для автоматизации компаниям важно грамотно организовать сам процесс внедрения CRM. Необходимо предусмотреть:
- Обучение персонала работе в системе
- Настройку бизнес-процессов и отчетности под нужды отдела продаж
- Выделение ресурсов на администрирование и поддержку CRM
