В чем заключается принцип "вин-вин" (win-win) и как его использовать
Многие люди даже не подозревают о существовании принципа «вин-вин». Он помогает добиваться взаимовыгоды, а потому может быть полезен в различных сферах жизни. Но применять его не так-то просто. Что это за принцип и как им пользоваться, можно узнать из этой публикации.
Смысл принципа
Чтобы понять этот принцип, для начала стоит обратиться к его переводу. Win с английского языка можно трактовать как «выигрывать», «одерживать победу», «получать», «добиваться», «завоевывать». Следовательно, двойная конструкция win-win означает беспроигрышный или взаимная выгода.
Современные бизнесмены все чаще приходят к выводу, что подавление конкурентов не всегда эффективно, ровно, как и использование партнеров в своих целях. Бывают случаи, когда другая сторона тоже должна выиграть. Так можно улучшить взаимодействие, а после пожинать плоды успешного сотрудничества.
Все началось в 1950-х, когда Джон Нэш, американский математик, опубликовал свои революционные работы. В них он рассказал об играх с ненулевой системой, в которых все участники либо терпят поражение, либо выигрывают. Далее, тему взаимовыгодного сотрудничества продолжил развивать еще один американец – Стивен Кови. Он в 1989-м году опубликовал книгу об эффективности деятельности, в которой и рассказал о стратегии win-win. Перевод книги на русский язык появился намного позже, но ее содержание не потеряло актуальности и по сей день.
«Вин-вин» – это стратегия, основанная на сотрудничестве, эффективной взаимозависимости. В процессе переговоров учитываются интересы всех сторон, и находится решение, при котором все остаются в выигрыше. Благодаря такому приему даже потенциальные конкуренты могут стать партнерами. Принцип можно применять не только в сфере бизнеса, но и в отношениях с коллегами, близкими, друзьями и детьми.
Почему компромисс хуже сотрудничества?
При столкновении интересов компромисс является не самой лучшей стратегией. Она предполагает взаимные уступки и поиск альтернативного решения. Безусловно, можно чем-то пожертвовать, но зачастую появляются чувства неудовлетворенности и разочарования.
Лучше не концентрировать свое внимание на уступке, а постараться быть гибким, креативным и найти выгоду для обеих сторон. То есть, нужно применить принцип «вин-вин». В бизнесе это особо актуально, ведь куда эффективнее стремиться к долговременным отношениям. Если только отдавать и ничего не брать взамен, то можно стать банкротом. Поэтому благотворительность и компромисс не всегда уместны.
Необходимые качества для реализации принципа
Успешно практиковать философию «вин-вин» может личность, обладающая некоторыми качествами и навыками. К ним можно отнести следующие:
- Внутренняя согласованность, цельность личности.
- Зрелость. Это некий баланс между чуткостью и мужеством. Зрелый человек не только умеет отстаивать свою точку зрения. Он понимающе относится к другим и уважает чужие интересы.
- Менталитет достаточности. Согласно этой парадигме, в мире всего хватит на всех. Человек, рассматривающий жизнь, с этой точки зрения, искренне желает делиться признанием, благами и своей прибылью.
- Активное слушание. Оппонент должен чувствовать, что его не просто слушают, а слышат и понимают. Только в этом случае можно добиться доверия.
Кроме того, необходимо понимать, что современный мир – это мир взаимозависимости. Например, если выбрать бизнес-стратегию подавления конкурента, то можно только нажить себе врагов. А это, в свою очередь, создает почву для дальнейшего поражения компании.
Этапы реализации принципа
Действовать в духе «вин-вин» – значит, тщательно продумывать ситуацию. Для этого необходимо пройти несколько этапов:
- Нужно определиться, возможно ли вообще в конкретной ситуации использовать принцип «вин-вин». Например, эта стратегия не подойдет, если оппонент агрессивно настроен и не собирается сдавать свои позиции. В этом случае ситуация, скорее всего, развернется в сторону «выиграл-проиграл».
- Вторым шагом станет прояснение возможности выигрыша оппонента. Сделать это не так-то просто. Часто люди рассказывают только о своих позициях, а про общий результат забывают. Важно просчитать двойной выигрыш, чтобы предложить третье решение, устраивающее обе стороны.
- На последнем этапе нужно определиться, по какому пути идти. Для этого следует показать партнеру, что именно уменьшает его выигрыш, а что – приумножает.
Ошибки в применении принципа
Многие, когда только учатся использовать бизнес-стратегию «вин-вин», совершают одну общую ошибку. Люди начинают идти на уступки, пытаясь добиться компромиссного решения. Но в этом случае получается противоположный результат. Уступки ведут к результату «выиграл-проиграл». А компромисс — это вообще потеря выгоды для обеих сторон.
Принцип же «выиграл-выиграл» является наиболее эффективным, поскольку рассчитан на долгосрочную перспективу. Но он довольно энергозатратный, ведь нужно долго вести переговоры, проявлять взаимное уважение, понимание и следить за своей речью.
Подготовка к переговорам
Сегодня довольно редки ситуации, когда встречаешься с человеком в первый и последний раз. Особенно это касается бизнес-сферы. Львиную долю прибыли приносят постоянные клиенты. Поэтому каждую встречу следует воспринимать как первую в бесконечной цепочке взаимоотношений. Чтобы ситуация обернулась в сторону «вин-вин», к переговорам необходимо подготовиться. Для этого перед встречей стоит задать себе ряд вопросов.
- Каковы желаемые результаты переговоров?
- Чего может хотеть оппонент?
- Есть ли альтернативное решение, если не получится договориться?
- Будут ли другие варианты у партнера?
- Что допустимо, а что нет в альтернативных предложениях оппонента?
- Чем грозит провал, как он отразится в будущем на вас?
- С какого момента переговоры могут стать невыгодными для вас?
- В каких случаях встреча станет неинтересной партнеру? Что он наверняка примет, а от чего откажется?
Эти и прочие вопросы следует задавать себе перед каждой встречей. Это сделает переговоры более успешными, ведь в голове уже будет какой-то план.
Как правильно вести диалог
В первую очередь принцип win-win предполагает взаимное уважение. Его проще проявлять, если следовать следующей схеме переговоров:
- Приветственный момент.
- Озвучивание условий и круга проблем.
- Выдвижение своей точки зрения по озвученным вопросам.
- Выслушивание мнения оппонента.
- Поиск взаимных выгод.
- Приход к общему решению.
В процессе переговоров важно всегда думать об общем успехе, а не только о своем. Только в этом случае можно прийти к успешному результату. Если же диалог никак не клеится или ведет к чьему-либо провалу, то стоит проявить максимальную дипломатичность и сделать упор на удовлетворение общих интересов.
Если одна из сторон не думает об интересах другой стороны, то вероятность успеха стратегии ведения переговоров Win-Win стремится к нулю. Эгоизм нормален, но он не должен стоять в приоритете.
Как создать подходящую атмосферу для переговоров?
Чтобы можно было успешно применить принцип «вин-вин», оппонент должен уютно себя чувствовать во время разговора. Этого можно добиться при помощи следующих приемов:
- Регулярно напоминать оппоненту про общие интересы.
- Постоянно демонстрировать понимание и уважение.
- Использовать доверительные формы общения.
- Применять технику активного слушания.
- Шутить, но не злоупотреблять этим.
- Рассказывать о примерах из практики.
Тонкости применения принципа в бизнесе
Если нужно что-то продать, искать следует тех, кому выгодно купить этот товар. Причем находить нужно тех, кто сам испытывает в нем потребность. Навязывание своего продукта крайне неэффективно. Можно рассмотреть пример. Компания занимается продажей пластиковых окон. Она должна искать клиентов в тех районах, где имеется множество домов со старыми деревянными рамами. Будет совсем бессмысленно тратить свое время, если пытаться продать свой товар тем, у кого уже стоят современные окна.
Принцип «вин-вин» в продажах означает, что каждая из сторон всегда остается в выигрыше. Причем он должен быть равноценным. В противном случае потенциальный покупатель может уйти к конкуренту, который предлагает наилучшую выгоду. Поэтому стоит периодически изучать рынок аналогичных товаров или услуг, и на основании полученной информации продумывать свою более совершенную стратегию.
На успешность бизнеса также влияет семья. Поэтому принцип двойного выигрыша стоит использовать и в отношениях с родными (родителями, детьми, супругом). Поддержка близких людей вселяет надежду и помогает развивать собственное дело.
Как ситуацию win-lose превратить в win-win?
Этот вопрос проще всего рассмотреть на примере. Первой стороной является владелец магазина игрушек. Чем больше он продаст, тем выше будет его прибыль. Вторая сторона – это покупатель в лице мальчика. Ему подарили деньги. На них он хочет купить робота, о котором давно мечтал.
Мальчик получает игрушку, владелец – прибыль, и все остаются довольны. Но в магазине может не оказаться нужного робота, тогда обе стороны будут в проигрыше. Здесь может помочь использование методики win-win. Ситуацию можно развить по нескольким путям. Например, магазин может заинтересовать мальчика другой игрушкой, или же предложить ему заказать нужного робота и прийти за ним через несколько дней. Если после покупки выясняется, что товар сломан, то продавец может заменить его или вернуть деньги.
Иногда в проигрыше остается магазин, а выигрыш получает клиент. Например, на робота кто-то ошибочно повесил ценник с сильно заниженной стоимостью. Магазин останется без прибыли, а у мальчика даже останутся деньги, чтобы купить еще одну игрушку. В этом случае продавец может попросить родителей ребенка доплатить. Но лучше вернуть потерянные деньги за счет другого товара, если немного завысить на него цену.
Из примера видно, что решить проблему можно несколькими путями. Причем в итоге довольными окажутся все. Этому можно научиться, если применять в жизни принцип «вин-вин». Главное – стремиться удовлетворить не только свои интересы, но и потребности клиента.