ABC-анализ: как проводить и для чего нужен

ABC-анализ - мощный инструмент повышения эффективности бизнеса. Он позволяет быстро выявить наиболее прибыльные и убыточные позиции и оптимизировать распределение ресурсов. Давайте разберемся, что из себя представляет ABC-анализ и как его использовать с максимальной пользой.

Сущность ABC-анализа

ABC-анализ - это метод анализа и ранжирования ресурсов компании (товаров, запасов, клиентов и т.д.) по степени их влияния на общий результат (прибыль).

Свое название метод получил от деления ресурсов на три категории:

• A (80/20) - наиболее ценные, приносящие основной доход и прибыль;
• B (15%) - средние по значимости и доходности;
• C (5%) - наименее ценные, приносят мало дохода.

Таким образом, главная цель ABC-анализа - выявить дисбаланс и сосредоточить усилия на самом важном. Например, часто 20% товаров генерируют 80% продаж.

Подготовка данных

Для проведения ABC-анализа необходимы следующие данные:

1. Перечень анализируемых позиций (товаров, клиентов, поставщиков);
2. Объем продаж, прибыли, издержек или другой значимый показатель по каждой позиции за определенный период;
3. Общий итог по выбранному показателю за период.

Чем подробнее исходные данные, тем точнее результат ABC-анализа. Рекомендуется брать данные минимум за квартал, лучше за год.

Пошаговая инструкция ABC-анализа

Рассмотрим пошаговый алгоритм проведения ABC анализа на примере анализа товарного ассортимента:

1. В таблице заполняем 2 столбца: название товара и объем продаж в денежном выражении за период.
2. Сортируем данные по убыванию продаж.
3. Для каждого товара рассчитываем долю в общем объеме продаж.
4. Рассчитываем кумулятивный процент для каждого товара путем сложения с предыдущим.
5. Разделяем товары на 3 группы:
   Группа A:
   0-80%
   суммарного объема продаж Группа B: следующие
   15%
   продаж Группа C: последние
   5%
   продаж
6. Анализируем результаты:
   на товары А концентрируем усилия; товары B поддерживают продажи; товары C рассматриваем на предмет исключения.

Давайте рассмотрим численный пример ABC анализа ассортимента магазина.

Исходные данные о продажах 5 наименований товаров за месяц:

Общий объем продаж за месяц составил 50 500 ₽.

Сортируем данные по убыванию и считаем долю каждого товара:

Ручной расчет ABC-анализа

Давайте разберем подробно, как можно провести ABC-анализ вручную, без использования специализированных программ.

Для ручного расчета потребуется таблица. Это может быть обычная тетрадь, лист ватмана или удобнее всего электронная таблица - Excel, Google Таблицы.

Алгоритм расчета следующий:

1. Заполняем первый столбец таблицы анализируемыми позициями - названиями товаров, услуг и т.д.
2. Во второй столбец заносим данные по ключевому показателю - объем продаж, прибыль, издержки.
3. Сортируем записи по убыванию значения ключевого показателя.
4. Рассчитываем процентное соотношение каждой позиции.
5. Считаем кумулятивный процент для каждой строки по нарастающей.
6. Разделяем позиции на группы A, B и C по кумулятивному проценту.

Рассмотрим численный пример ручного расчета ABC анализа для 5 товаров, используя Google Таблицы.

Автоматизация ABC анализа с помощью Excel

Для регулярного ABC-анализа важно максимально автоматизировать рутинные операции по сбору, обработке данных и расчетам. Это можно сделать с помощью Excel.

Основные возможности автоматизации:

• Загрузка исходных данных из базы, CRM, 1С через подключение или импорт;
• Автоматическое заполнение аналитической таблицы и расчет метрик по заданной формуле;
• Макросы и кнопки для запуска сортировки, группировки, фильтрации;
• Автоматическая визуализация результатов с помощью графиков и диаграмм;
• Экспорт полученных групп ABC и ключевых показателей обратно в ИС.

Совмещение ABC и XYZ анализов

Чтобы дополнить результаты ABC-анализа данными о колебаниях спроса и сезонности, используют комбинированный подход:

1. Сначала проводят ABC-анализ для ранжирования товаров по вкладу в выручку и прибыль.
2. Затем для тех же данных строят XYZ-анализ - оценивают устойчивость спроса за конкретный период.
3. Объединяют результаты в общую матрицу из 9 ячеек - от АКС до CZ.
4. Анализируют полученные группы и корректируют ассортимент под выявленную динамику спроса.

Такой подход позволяет оптимизировать ассортимент с учетом прибыльности и сезонности конкретных товарных групп.

Применение ABC-анализа в управлении ассортиментом

ABC-анализ широко применяется в управлении ассортиментом и товарными запасами.

В зависимости от принадлежности к группам A, B, C могут разрабатываться отдельные стратегии ценообразования, закупок, продвижения для каждой категории товаров.

Стратегии ценообразования на основе ABC-анализа

Для товаров группы A, которые приносят основной доход, цены могут устанавливаться на более высоком уровне.

Товары групп B и C можно использовать для привлечения покупателей акциями и скидками - за счет более низких цен компенсировать меньшую рентабельность.

Оптимизация закупок и управление запасами

Для товарных групп A необходимо обеспечить бесперебойность поставок и наличие запасов на складах, даже если это потребует дополнительных затрат.

На товары групп B и C можно закладывать меньший запас для экономии издержек.

Приоритезация маркетинговых усилий

Основные маркетинговые бюджеты должны расходоваться на продвижение товаров класса A, приносящих максимальную отдачу.

Для товаров B и C более оправданы недорогие каналы и инструменты продвижения.

Оптимизация торговых площадей

Большую часть полок в магазинах лучше отвести под товары группы A. Их нужно размещать в самых проходимых местах.

Товары C имеет смысл по возможности переместить на более дешевые площади магазинов с меньшим трафиком.

Рационализация неприбыльного ассортимента

Самый сложный вопрос возникает с товарами группы C, которые приносят мало прибыли. Иногда имеет смысл полностью отказаться от таких товаров. Однако есть и риски потери покупателей или имиджа магазина.

Критерии исключения товаров из ассортимента

При принятии решения об исключении товаров группы C из ассортимента рекомендуется учитывать дополнительные критерии:

• Наличие постоянного спроса, даже если объемы продаж невелики;
• Взаимосвязь с продажами других, более рентабельных товаров;
• Уникальность товара и важность для имиджа и репутации;
• Перспективы роста спроса в будущем.

Стратегии работы с нерентабельными товарами

Если по дополнительным критериям принято решение оставить товар группы C в ассортименте, могут быть рассмотрены такие стратегии:

• Снижение закупочной цены через пересмотр условий с поставщиками;
• Увеличение оборачиваемости товара за счет более агрессивных скидок и акций;
• Закупка и хранение минимального объема товара, чтобы сократить расходы на склад и логистику;
• Размещение в менее проходимых, дешевых торговых площадях.

Пересмотр результатов ABC-анализа

Раз в квартал или год необходимо проводить пересчет ABC-анализа с актуальными данными за новый период.

Это позволит отследить изменения в структуре ассортимента и своевременно скорректировать ценовую, маркетинговую, закупочную политику.

Внедрение постоянного ABC-анализа

Для поддержания эффективности ассортимента ABC-анализ должен стать постоянной системной практикой в компании.

Необходимо закрепить ответственность, периодичность и порядок проведения анализа, обработки результатов и принятия управленческих решений.

Разработка регламента ABC-анализа

Для внедрения постоянного ABC-анализа необходим регламент - внутренний документ, описывающий ответственность, последовательность и сроки действий.

Регламент ABC-анализа должен включать:

• Ответственное подразделение и специалистов;
• Источники данных, показатели, периодичность обновления;
• Количество выделяемых групп (ABC или ABCXYZ);
• Процесс согласования и утверждения результатов;
• Порядок принятия и реализации управленческих решений.

Интеграция ABC-анализа с бизнес-процессами

Результаты ABC-анализа должны напрямую влиять на такие бизнес-процессы как:

• Формирование маркетинговых планов и бюджетов;
• Разработка планов продаж и определение KPI;
• Управление товарными запасами и закупками;
• Определение приоритетов производственной программы.

Контроль исполнения решений по ABC-анализу

Необходим регулярный мониторинг и контроль реализации управленческих решений, принятых по результатам ABC-анализа.

Должно проверяться изменение ключевых показателей (объем продаж, товарных запасов, прибыли и т.д.) в разрезе групп A, B и C.

Мотивация персонала на работу с ABC-анализом

Для повышения эффективности использования ABC-анализа необходимо мотивировать сотрудников:

• Включить соответствующие KPI в систему премирования;
• Проводить обучение и разъяснение целей и задач;
• Регулярно обсуждать результаты и давать обратную связь.