Бизнес-план для инвестора: порядок составления, ключевые пункты, методы презентации

Можно действовать без письменного плана. Но такой бизнесмен похож на путника, который путешествует в лесу без компаса. Есть также психологический аспект – то, что написано на бумаге, более четко представляется в голове. Возможно, так происходит из-за того что любой бизнес-план - это, прежде всего, серьезная аналитическая работа.

Общее понятие

Аналитическая работа алгоритма бизнеса по предназначению бывает двух типов: для себя и бизнес-план для инвестора. Но, независимо от этого, человек должен четко отразить три фактора:

• максимально объективная оценка своих возможностей, как материальных, так и выраженных в ресурсах и знаниях;
• прогноз результатов;
• точные временные рамки.

Бизнес-план для инвестора выполняет одну важную функцию – убеждает постороннего человек в целесообразности вложить деньги в чужое дело. Идея должна быть преподнесена максимально лаконично, с сильными аргументами, с объективной оценкой рисков и быть логически продуманной. Согласно опыту предпринимателей, допускается некоторое незначительное уменьшение рисков. Но обещать слишком многого точно не стоит.

Когда план составляется для себя, можно немного снизить планку к презентации и формальным признакам. Но нельзя пропускать ни один пункт. Алгоритм должен быть прописан максимально подробно.

Еще один совет от опытных предпринимателей: лучше надо рассказать о том, на что и каким образом вы потратите деньги инвестора, а не о том, как их можно сэкономить.

Тизер

На первом этапе потенциальный инвестор может запросить тизер – максимально сжатое описание проекта. Тизер не должен быть большим, максимально допустимый объем - от 1 до 3 страниц. Человек должен успеть прочесть его в течение 3-5 минут. Если тизер его убедит, то можно предоставить более подробный бизнес-план для инвестора.

Можно ли обойтись без тизера? Бизнес-план без тизера может выполнить поставленную цель. Но если будет только тизер, то эффективность от встречи с инвесторами будет невысокая. По алгоритму составления также бизнес-план для инвестора должен быть первым. Уже на его основе написать тизер несложно. Другое название этого раздела – резюме.

Задачи бизнес-плана

Бизнес-план – это дорожная карта будущего дела. Вот список наиболее популярных задач, которых он решает:

• объективная оценка идеи, выявление сильных и слабых сторон;
• подготовка к запуску;
• алгоритм действий для ответственных лиц;
• презентация перед потенциальными инвесторами с целью получить средства на развитие или старт;
• получение кредита в банке;
• получение государственных вложений в виде субсидий или грантов;
• перспективы развития бизнеса;
• получение особого экономического статуса или вхождение в состав специализированных сообществ.

Самая частая проблема, с которой сталкиваются начинающие предприниматели – нехватка собственных средств. На этот случай в экономике существует особая форма финансовых отношений – инвестирование. Оно осуществляется на добровольной основе, если инвестор увидит перспективы в этом бизнесе. Далее подробно остановимся на вопросе о том, как составить бизнес-план для инвестора.

Методы презентации

Методики разработаны ведущими организациями. Несмотря на большое количество стандартов, они схожи по структуре. Отличаются по приоритетным задачам. Рассмотрим некоторые стандарты:

• Стандарт UNIDO – делает акцент на детальном описании каждого пункта.
• Стандарт TACIS. TACIS – это организация, оказывающая техническую помощь бизнесменам в странах СНГ. Соответственно, бизнес-план для привлечения инвесторов TACIS должен уделить максимальное внимание техническим рискам.
• Шаблон ЕБРР. ЕБРР финансирует преимущественно промышленные отрасли. Практикуется как прямое финансирование, так и через другие банки – партнеры ЕБРР. Учитывая промышленную направленность вложений, ключевой с позиции инвестора раздел бизнес-плана – это анализ рисков и SWOT-анализ.
• Шаблон консалтинговой компании BFM Group делает упор на риски в плане добавленной стоимости и к финансовым моделям бизнеса.
• Шаблон международной консалтинговой компании KPMG. Компания специализируется на аудиторских и других консультациях бизнесу, что позволяет им иметь отличную от других позицию в развитии бизнеса. Так, ключевой с позиции инвестора раздел бизнес-плана по стандарту KPMG - это анализ рынка и способы продвижения продукта.

Кроме того, широко используются стандарты ВЭБ, Сбербанка, ФРП и Россельхозбанка. Самым распространенным является стандарт UNIDO. Он разработан в 1978 году и актуален и в наши дни.

Структура бизнес-плана

Независимо от того, по какому стандарту будет осуществляться разработка бизнес-плана для инвестора, в нем должны быть детально рассмотрены следующие пункты:

• концепция бизнеса;
• описание проекта;
• команда – кто ответственные лица, их квалификация, опыт и видение своего бизнеса;
• анализ рынка;
• маркетинг, сбыт и продажи;
• риски;
• производственный план;
• инвестиционный план;
• финансовый план.

Каждый из этих пунктов является неотъемлемой частью бизнеса. Поэтому проект бизнес-плана для инвестора требует детального рассмотрения каждого пункта.

Концепция бизнеса

Под концепцией бизнеса преподносятся разные трактовки. Но если обобщить, то концепция – это собственное понимание, видение роли своего бизнеса в социуме. На Западе насчет концепции пошли чуть дальше. Начиная с первых лет текущего века там для бизнеса актуальна его социальная роль.

Считается, что бизнес не должен ограничиваться обеспечением прибыли для учредителей. Он также не должен решать только проблемы потребителей. Поощряется участие компании в решении социальных проблем, наличие собственной точки зрения и посильного вклада в улучшение окружающей среды.

Такие меры на первый взгляд выглядят как маркетинговый ход: торговая компания проводит акцию в поддержку детей-инвалидов и призывает других не оставаться равнодушными. Но концепция – гуманистическая идея, которой постоянно будет придерживаться ваша компания. Поэтому она ставит своей целью не только выгоду, но и решение каких-ибо проблем.

В странах СНГ такая идея только-только осваивается крупными корпорациями. Для представителей среднего и мелкого бизнеса, особенно на этапе старта, быть ярым приверженцем той или иной идеи не обязательно. Но не будет лишним, если презентация бизнес-плана инвестору начнется с мысли о том, какую социальную проблему сможет решить компания.

Описание проекта

В этом разделе должна быть максимально подробная информация о компании, если она уже существует. Если ее еще нет, то нужно раскрыть видение предпринимателя. Для существующих компаний целесообразно в этом разделе рассказать о текущем положении дел, об историю, о пройденных этапах реализации и о том, как поддерживаются эти результаты.

Отдельно стоит остановиться на результатах первых продаж, о канале сбыта и об объеме прибыли с первой сделки. Стоит акцентировать внимание на критических обстоятельствах, которые возникали в ходе развития компании, и о способах выхода из них. Это один из важных пунктов в вопросе о том, как правильно написать бизнес-план для инвестора. По результатам этого пункта он должен понять, что вы продвигаете не сырую идею, а тщательно проработанный, перспективный проект.

Ответственные лица

Один из ключевых вопросов, влияющих на положительное решение инвестора – личность предпринимателя и его команды. Этот раздел можно называть «Описание команды», «Исполнители» и т. д. Но из этого раздела должно быть понятно, насколько профессиональна команда, укомплектован ли штат нужными специалистами (финансист, маркетолог, технолог и т. д.).

Также нелишним будет отметить опыт и успешные проекты каждого из членов команды. Не каждый член коллектива обязан иметь послужной список, но ключевые кадры должны обладать высоким профессионализмом и определенными достижениями в своей отрасли.

Но если речь идет о новой, только сформировавшейся команде, то в этом разделе лучше указать планку, которую ставит компания перед собой, и пути достижения целей.

Написать бизнес-план для инвестора – выполнимая задача для каждого предпринимателя. Но в процессе или еще до реализации проекта он должен понимать ключевые факторы своего бизнеса. Кадровый вопрос входит в эту категорию. Важно помнить, что даже самая перспективная идея может быть провалена из-за неумения исполнителей. И наоборот, профессионалы умеют успешно претворить в жизнь даже бесперспективные идеи.

Например, система расчетов PayPal. Мало кто знает ее историю развития. Изначально предполагалось создание системы, позволяющей совершать операции между двумя портативными компьютерами. Идея не увенчалась успехом, и эта программа не заработала. Но команда состояла из настоящих экспертов. Благодаря их инициативе, удалось переформатировать систему – было принято решение внедрить онлайн платежи. Результатом стал рост акций системы до полутора миллиарда долларов.

Анализ рынка

Расширение, выход на новый уровень, даже запуск нового бизнеса требуют солидных финансовых вложений. Если идея перспективная, а желание трудиться бьет ключом, целесообразно использовать традиционную модель финансирования со стороны – инвестиции. Но как составить бизнес-план для инвестора, чтобы его убедить в серьезности намеченных планов?

Для этого придется расписать идею с разных аспектов, существенным из которых является анализ рынка. Анализ должен быть выполнен в следующих направлениях:

• Что известно об отрасли? В этом разделе следует провести анализ по развитию всей отрасли: объем рынка, какие тенденции намечаются, какую позицию занимает или будет занимать ваша компания? Полученные данные также будут использованы в маркетинговой стратегии.
• Конкуренция. Бизнес-план необходим инвестору, чтобы определить перспективы своих вложений. Одним из критериев оценки является то, насколько предприниматель осведомлен о конкурентах. Для этого, скорее всего, потребуется провести собственное исследование, в котором должны быть выявлены как сильные, так и слабые стороны конкурентов. Исследование должно коснуться функциональных характеристик продукции конкурента, ценового фактора, стратегии продвижения, маркетинговых инструментов и менеджмента. Для чего это нужно? В процессе исследования для написания бизнес-плана для инвестора можно выявить слабые стороны конкурента. В этом случае ваша собственная стратегия будет опираться на них.
• Целевая аудитория. В этом вопросе специалисты рекомендуют не ограничиваться офисными исследованиями. Чем больше информации «из первых уст» (мнения от потенциальных потребителей), тем лучше. На практике большинство предпринимателей опираются только на официальные данные о целевой аудитории. В итоге продвижение сопровождается непредвиденными факторами, а стратегия требует корректировки уже в процессе реализации. Типичные вопросы, на которых нужно отвечать, следующие: кто потенциальные потребители? Какие проблемы есть? Каким образом поможет ваш продукт/услуга?
• Преимущества. Буквально один десяток лет назад бизнес-книги советовали искать нишу, в которой есть неудовлетворенный спрос. Гуру рекомендовали создавать предприятия в свободной отрасли. Но, сегодняшние реалии таковы, что сложно найти как первый, так и второй фактор. Традиционные рынки более близки к перенасыщению, чем к нехватке игроков. Но предпринимателю это не должно быть помехой, если есть чем удивить покупателя.

Эти четыре пункта должны быть тщательно проработаны теми, кто интересуется тем, как правильно написать бизнес-план для инвестора. На практике именно этот этап называется испытанием реальностью для новоиспеченного бренда. К сожалению, подавляющее большинство компаний не выдерживают его.

Маркетинг

Бизнес-план – это дорожная карта вашей идеи, а маркетинг – дорожная карта продукта или услуги. Вместе с тем, для серьезно настроенной компании маркетинг должен стать неотъемлемой частью производственного процесса. Это уже отдельная стратегия. При составлении бизнес-плана для инвестора эта стратегия также должна быть детально разобрана. В частности, следует ответить на следующие вопросы:

• Анализ спроса в регионе и во временном отрезке: какой объем продукции планируется реализовать в том или ином городе? Прогноз на ближайший год – как изменится спрос, и как компания будет действовать при таких условиях? Как можно повлиять на спрос?
• Как конкуренты продвигают свой товар или услугу? Здесь можно использовать информацию, приведенную выше. Но если есть развернутый анализ, то это приветствуется.
• Какие факторы влияют на спрос – это один из ключевых вопросов для любого бизнеса. Важно максимально точно выявить: что заставляет клиентов покупать или не покупать товар: стоимость, сезон или качество товара? Также важно учитывать уровень их дохода и периодичность покупок.
• Способы продажи: розничная, оптовая, онлайн? При этом нужно определить, какой из способов будет обеспечивать максимальный уровень прибыли.
• Ценовая политика: из чего сложилась цена товара? Какова себестоимость и торговая наценка?
• Конечная цель: по каким признакам можно сделать выводы, что маркетинговая стратегия была успешной или наоборот? Этот вопрос с точно такой же формулировкой можно сделать первым пунктом, но суть остается прежней: что в итоге должен дать маркетинг? Это может быть стимулирование отдельных способов продаж, повышение узнаваемости бренда, повышение лояльности клиента, привлечение его внимания или повторные продажи.

Риски

При оценке рисков используются различные методы. Наиболее популярные являются:

• анализ Монте Карло;
• анализ чувствительности;
• сценарный анализ.

Также для риска характерна своя динамика, тесно пропорциональная сроку деятельности компании. Самый высокий уровень риска обычно бывает на стадии запуска проекта. Со временем, по мере того как компания будет набирать обороты, он стремится вниз, но полностью не исчезает. Однако при должном уровне предварительного анализа рисками можно управлять. Если предпринимателя волнует вопрос о том, как подготовить бизнес-план для инвестора, то следует детально проработать данный пункт. Именно он является одним из существенных критериев оценки.

Для анализа может быть взят любой из вышеуказанных методов. Они же могут быть применены на этапе разработки финансовой модели бизнеса. Если говорить о предназначении таких исследований, то они помогают наглядно увидеть зависимость проекта от различных факторов, например, от стоимости или от объема продаж.

Также анализ рисков помогает наглядно увидеть такой фактор, как «запас прочности». Под данным термином подразумевается вероятность наступления тех или иных тенденций при изменении привычных условий проекта. Например, как будут меняться финансовые показатели компании, если цены на продукт вырастут на 20%? Что будет, если цена наоборот упадет на 20%?

В зависимости от полученных результатов подготавливаются альтернативные планы. Например, в случае роста цен компания будет повышать заработную плату, а в случае падения придется увеличить инвестиции. Такие решения носят еще другое название – компенсирующие мероприятия.

Если проект уже действует, то за плечами предпринимателя уже есть опыт преодоления рисков. Их тоже рекомендуется отразить. Проработка данного пункта в конечном итоге покажет инвестору, насколько предприниматель предусмотрителен или опытен в вопросах бизнеса.

Производственный план

Данный пункт очень важен, если проект носит производственный характер. Если речь идет об услуге или о другом виде деятельности, в этом разделе можно перечислить нужду в оргтехнике, поддержке специалистов или в специальном обучении кадров.

Производственный план состоит из двух больших групп: необходимые оборотные активы и внеоборотные активы. К первым относятся:

• сырье для производства;
• материалы;
• запасы;
• полуфабрикаты;
• НДС по приобретенным товарам;
• денежные средства и т. д.

Если упростить, то к оборотным активам относятся те активы, срок использования которых не превышает 12 месяцев. Все, что дольше – это внеоборотные активы. В частности это:

• здания и сооружения;
• оборудование;
• интеллектуальная собственность компании;
• денежные средства с длительным периодом пользования;
• отложенные налоговые активы;
• материальные ценности.

На этом раздел не заканчивается. Нужно будет предварительно связаться с поставщиками и получить их коммерческие предложения с прайс-листами. Если проект уже работает, то должны быть указаны цифры имеющихся поставщиков. Коротко говоря, из этого раздела инвестор должен понять ключевые процессы в производстве.

Инвестиционный план

В этом разделе должна содержаться информация о финансовых вопросах между инвестором и предпринимателем. В частности, должны быть ответы на следующие вопросы:

• требуемый объем инвестиций, их график;
• какое оборудование нужно;
• условия инвестирования;
• инвестиционная фаза проекта;
• что будет сделано в инвестиционной фазе и т.д.

Как сделать бизнес-план инвестору так, чтобы сжато и доступно преподнести информацию? Для этого многие предприниматели используют диаграмму Ганта.

На диаграмме Ганта, помимо инвестиционной фазы, можно еще показать критические кривые, которые могут привести к продлению сроков инвестиций.

Финансовый план

Заключительный, но самый важный раздел. Здесь аннотация бизнес-плана составляется для потенциальных инвесторов в виде точных экономических расчетов и обязательно включают следующие пункты:

1. Объем расходов проекта.
2. Объем ожидаемого дохода.
3. Себестоимость продукции.
4. Инвестиционные затраты.
5. Расчеты по видам расходов: прямые и косвенные.
6. График реализации инвестиционных средств.
7. Отчет о движении денежных средств.
8. Показатели эффективности инвестиций, куда входят такие пункты как: NPV – чистая приведенная стоимость проекта, период возвратности инвестиций, PI – индекс прибыльности, IRR – внутренняя норма рентабельности, NCF – чистый денежный поток и др.
9. Анализ чувствительности проекта в цифрах.
10. Отчет о финансовых результатах.
11. Объем выручки.
12. Объем чистой прибыли.
13. Маржинальная прибыль.
14. EBITDA.
15. Оценка общей стоимости проекта.

Итоговые советы

Если проработать все указанные пункты, то получится солидная стопка бумаг. Но нужно учитывать, что инвесторы просматривают сотни запросов и не любят тратить время на каждый из них. Поэтому информация должна быть подана сжато и емко, строго соблюдая логическую структуру.

Неотъемлемая часть финансовой информации – диаграммы и графики. Желательно визуализировать каждый отдельный блок информации.

Другая важная деталь – источники информации. Откуда взята статистика, те или иные цифры? Ссылка на первоисточник обязательна. Кроме того, прежде чем применять готовые данные, нужно учитывать репутацию ресурса и степень достоверности.

Частая ошибка многих начинающих предпринимателей – злоупотребление профессиональной терминологией с целью казаться более убедительным. Но такой прием может иметь обратный эффект. Поэтому бизнес-план следует написать так, чтобы он был понятен даже далекому от финансовых вопросов человеку.