Александр Деревицкий: "Школа продаж" и другие книги
А. А. Деревицкий известен как бизнес-тренер и автор книг по продажам. Геолог по образованию, он побывал с экспедициями на Камчатке, Колыме и Кавказе. Об этом периоде своей жизни писал художественные произведения и публиковал в сети. В 90-е занялся коммерцией, реализацией различных товаров и услуг. Дела пошли настолько успешно, что не остались незамеченными руководителями торговых предприятий, и с 1994 года Александр Деревицкий занялся разработкой тренингов по ведению переговоров и продажам.
“Славянская школа продаж”
Деревицкий стал основателем “Славянской школы продаж”, где учил применять в продажах методы убеждения, которые используют в своей работе разведчики и дипломаты, актеры и шоумены. Александр Анатольевич возвел продажи в ранг современного искусства, утверждая, что в продажах важны тактика и психоанализ.
“Школа продаж” Александра Деревицкого схожа по методике обучения со школой боевых искусств, где на начальном этапе обучают заученным приемам - “руку поверни так, ногу поставь сюда”. На следующем уровне оттачивают технику и показывают десятки ситуаций, когда эта техника работает. То есть обучают базовой технике и учат применять ее в различных ситуациях. На более высоком уровне обучают формам движения, затем - бесформенному стилю. Человек, владеющий им, не привязан к каким-то определенным приемам и на ходу придумывает новые способы защиты.
Деревицкий отмечает, что многие школы не идут дальше стандартного набора приемов. Плюс такого подхода в том, что человека и без теории можно научить противостоять типичным нападениям. Минус - если противник более грамотен и владеет другой техникой, от которой человек не знает защиты, бой будет проигран. Школа Александра Деревицкого также обучает в начале пути простейшим приемам продаж, потом учит систематизировать их и выходить на более высокий уровень - предупреждать клиентские возражения и вопросы, подстраиваться под клиента и изучать его.
Работы Деревицкого
В 2002 году Александр Анатольевич стал лучшим тренером России, в 2004-м вошел в десятку лучших русскоязычных тренеров, став обладателем сертификата TACIS. В 2014 году выдающегося тренера по продажам не стало. После себя он оставил богатейшую библиотеку. Своим опытом и знаниями Деревицкий делится на страницах книг, таких как "Шпаргалка агента", "Курс агентуры", "Арт-Шланг", “Партизанская война с работодателем”, “Коммерческая разведка”, “Искусство боевого говоруна”, “Переговорные тормоза”. Самые известными книгами Александра Деревицкого стали:
- "Охота на покупателя";
- "Школа продаж";
- "Иные продажи";
- "Персонализация продаж".
“Иные продажи”
В этой книге автор рассматривает продажи как вид боевых искусств. В первой части приводит примеры из собственной практики, во второй делится рецептами успешных продаж. Александр Деревицкий утверждает, что не существует таких способов, которые можно просто выучить и всегда использовать. Всегда нужно ориентироваться по ситуации, а для этого продавец должен быть гибким.
Свою работу автор адресует тем, кто может продавать, любит изобретать что-то свое и хочет отличаться от других. В книга “Иные продажи” автор делится в основном приемами и техниками, и она будет хорошим подспорьем для тех, кто предпочитает работать проверенными способами. Здесь автор пытается научить читателя не только смотреть и слушать, но думать и отличаться. Более подробно он рассматривает эти вопросы в своей следующей книге.
“Персонализация продаж”
В этой работе Деревицкий разрушает многочисленные стереотипы. Заученные фразы, инструменты, техники, инструменты НЛП - это необязательные вещи для успешной продажи. Автор делится советами и мыслями, которые помогают изменить привычный подход к процессу продаж. Многие работают по заученным формулам и текстам и не пытаются найти индивидуальный подход к каждому покупателю, чем только отпугивают их. Это сказывается крайне негативно на продажах.
В книге Александра Деревицкого содержится множество дельных советов, применимых на практике. Автор объясняет, что формулы и тексты составляются порой теми людьми, которые никогда не продавали. С покупателем общается именно продавец. И его подробности о товаре - это не продажа, слова должны быть адресованы конкретному человеку, и он, этот человек, должен это слышать.
Книга основана на примерах из практики продаж автора. Она ориентирована именно на тех, кто продает - не на предпринимателей или маркетологов. Читатель найдет здесь много полезных и интересных идей, которые можно применять на практике.
“Охота на покупателя”
Александр Деревицкий всегда говорил, что продажи - это мастерство. Этому и учил своих слушателей и читателей - использовать в своей работе актерское мастерство и опыт спецслужб. Автор лично занимался продажами не один десяток лет. Нет сомнений, что ему знакомы тонкости и особенности торговли в условиях российского рынка. То есть он предлагает своим читателям обсудить то, с чем ему приходилось сталкиваться ежедневно. Здесь есть зарисовки по ведению переговоров, по технике продаж, деловой коммуникации и методам личных продаж.
Эта книга - прекрасный самоучитель для продавцов, менеджеров по продажам и тех, кто хочет выигрывать переговоры. Автор наглядно показывает, что в большинстве случаев клиент оценивает компанию по значительно большему количеству критериев, чем кажется продавцу. Зачастую его потребности не совпадают с тем, что об этом думает последний. Деревицкий отдает предпочтение вербальным каналам: какие вопросы задавать покупателю, какие слова говорить. Тот, кто заинтересован в успешных продажах, найдет в этой книге много дельных советов. Написана книга не в виде пособия или учебника, она состоит из историй бизнес-тренера и его учеников.
“Школа продаж”
Эту работу Деревицкого можно смело назвать хрестоматией борьбы с возражениями. Автор в увлекательной форме рассказывает обо всех этапах сопротивления клиентов и предлагает конкретные схемы противодействия их возражениям. Книга сочетает в себе принципы убеждения, основанные на практиках, применяемых в работе психоаналитиков и дипломатов. Книга будет полезна менеджерам любого звена, продавцам и консультантам, бизнес-тренерам и организаторам продаж.
На книге Александра Деревицкого “Школа продаж” выросло не одно поколение маркетологов и продавцов. Но методика, предлагаемая автором, актуальна и сейчас. Главное в продажах - это умение найти подход к своему клиенту или партнеру, убедить его в важности предлагаемого товара. Победителем станет тот, кто умеет общаться с клиентом. Больше четырех сотен приемов борьбы с возражениями предлагает автор. Они расписаны в виде алгоритмов - адаптируйте и применяйте!