Узнать заранее о желании клиента делать покупки можно по его зрачкам

В новом исследовании профессор Майкл Платт вместе с командой китайских ученых смоделировал, как люди принимают решение о покупках и продажах. Это можно отследить по движениям глаз и размеру зрачков. По словам Платта, люди часто принимают иррациональные решения, и им было интересно понять, почему.

Эффект владения

А еще ученые выяснили о физиологических механизмах, лежащих в основе данного процесса. В частности, они выявили связь вероятности совершения сделки с фокусировкой взгляда и размерами зрачков. Чаще всего покупка или продажа происходила тогда, когда продавцы и покупатели ощущали потенциальную прибыль. В этом случае их зрачки расширялись.

Пока непонятно, какие именно механизмы запускают эффект владения. Хотя его неоднократно изучили в лабораторных условиях, отслеживая мозговую активность и поведение людей. На этот счет есть две основные теории, которые не исключают друг другу. Они-то как раз и могут объяснить существование подобного эффекта.

В основе первой лежит неприятие лишений. Люди всегда чувствуют свою потерю острее, чем приобретение. Поэтому им очень тяжело отказываться от имеющихся у них вещей. Есть и вторая теория, утверждающая, что во главе эффекта владения лежит инерция. То есть для изменения статуса-кво и продавцам, и покупателям требуется дополнительная мотивация - скидка или какая-то более высокая награда. Тогда нерешительность в отношении совершения покупки или продажи будет точно преодолена.

Ход эксперимента

Команда Платта хотела проанализировать относительное влияние неприятия риска по сравнению с инерцией при определении влияния эффекта владения на торговые решения. Для этого исследователи провели серию лабораторных экспериментов, чтобы проверить готовность участников покупать и продавать лотерейные билеты, а затем отслеживали взгляд участников и диаметр зрачков с помощью видеосъемки. Они также фиксировали, сколько времени требовалось добровольцам для принятия решения. Затем ученые использовали эти данные для построения модели, описывающей процесс заключения сделки покупателей и продавцов.

Результаты

Как и ожидалось, эффект владения был очевиден как для покупателей, так и для продавцов. Покупатели медленнее принимали решение о сделке, что свидетельствует о нерешительности при приобретении лотерейных билетов. А продавцы медленнее принимали решение о продаже, так как эффект владения в этом случае терялся.