Объем продаж и его увеличение: способы и инструменты анализа

Объем продаж - один из ключевых показателей, характеризующих эффективность работы компании. Как его проанализировать, чтобы повысить прибыльность бизнеса? В этой статье мы разберем основные способы расчета объема продаж, инструменты анализа динамики и конкретные рекомендации по увеличению продаж на основе глубокого анализа.

Сущность понятия “объем продаж”

Объем продаж - это общий доход компании от реализации товаров и услуг за определенный период. Этот показатель называют также выручкой или товарооборотом.

Объем продаж может измеряться как в денежных единицах, так и в натуральных - количестве реализованных товаров в штуках, килограммах, метрах и т.д. В финансовом учете обычно используют денежные единицы.

Объем продаж не стоит путать с такими показателями как прибыль и рентабельность. Это общий доход, а не финансовый результат.

Существует несколько видов объема продаж:

• Валовый - общий доход от реализации.
• Чистый - доход за вычетом возвратов и скидок.
• Целевой - плановый объем для достижения финансовых целей.
• Критический - минимальный объем для безубыточной работы.
• Средний - усредненный показатель за период.

Анализ объема продаж позволяет оценить эффективность деятельности компании, спрос на ее продукцию, качество работы менеджеров по продажам. Это один из ключевых показателей для принятия управленческих решений.

Источники данных для расчета объема продаж

Для расчета объема продаж используют данные:

• Бухгалтерской отчетности - отчета о прибылях и убытках.
• Управленческого учета.
• Первичных документов - накладных, счетов-фактур.

В производственных компаниях учитывают отгрузку продукции оптом и в розницу. В торговле - розничную выручку магазинов.

Основные формулы расчета объема продаж

Простая формула для расчета чистого объема продаж (ОП):

ОП = Выручка - Возвраты - Скидки

Формула объема продаж с учетом прибыли до налогообложения (EBIT):

ОП = (EBIT + Постоянные затраты) / Маржинальный доход с единицы продукции

Формула для расчета валового объема продаж:

Валовый ОП = Выручка без учета возвратов и скидок

Формула для расчета целевого объема продаж:

Целевой ОП = (Желаемая прибыль + Постоянные затраты) / (Цена - Переменные затраты)

Формула для расчета точки безубыточности:

Критический ОП = Постоянные затраты / (Цена - Переменные затраты)

Рассмотрим пример расчета объема продаж для небольшой фирмы. Допустим, ее выручка за месяц составила 500 000 рублей. Возвратов продукции было на сумму 20 000 рублей. Также были предоставлены скидки клиентам на 30 000 рублей.

Тогда чистый объем продаж составит:

ОП = 500 000 - 20 000 - 30 000 = 450 000 рублей

Таким образом, используя данные отчетности, можно рассчитать фактический или плановый объем продаж за любой период.

Методы анализа динамики объема продаж

Чтобы оценить тенденции и выявить проблемные места, используют различные методы анализа динамики объема продаж:

• Горизонтальный анализ - сравнение объема продаж с предыдущими периодами (неделей, месяцем, кварталом, годом) для выявления трендов.
• Вертикальный анализ - оценка структуры объема продаж по товарам, регионам, каналам продаж.
• Анализ отклонений - сравнение фактических и плановых показателей объема продаж.
• Факторный анализ - оценка влияния цены, количества, ассортимента на изменение объема продаж.

Причины снижения объема продаж

Если наблюдается отрицательная динамика объема продаж, это может быть связано с:

• Ошибками в ценообразовании и скидочной политике.
• Недостатками маркетинговой стратегии и рекламы.
• Проблемами с ассортиментом и качеством товаров.
• Недоработками системы продаж и мотивации персонала.
• Усилением конкурентов, изменением спроса.
• Сезонными колебаниями, внешними экономическими факторами.

Поиск первопричин падения продаж - ключевой этап их последующего увеличения.

Инструменты повышения объема продаж

Для роста объема продаж можно использовать такие инструменты:

• Оптимизация целевой аудитории и позиционирования.
• Корректировка ассортимента и ценообразования.
• Внедрение системы скидок и бонусов.
• PR, SMM, контекстная реклама.
• Повышение квалификации и мотивации продавцов.
• Оптимизация работы каналов продаж.
• Внедрение CRM-систем.

Комплексный подход дает лучший результат. Нужно протестировать разные инструменты и выбрать оптимальный набор.

Мотивация персонала на основе KPI по продажам

Эффективный способ увеличить объем продаж - мотивация торгового персонала на достижение целевых показателей. Для этого используют KPI:

• Выполнение плана по объему продаж.
• Темп роста объема продаж.
• Средний чек.
• Конверсия продаж.

Система мотивации должна включать как материальное стимулирование за выполнение KPI, так и нематериальное - корпоративные мероприятия, карьерный рост, обучение.

Регулярный мониторинг объема продаж

Для своевременного выявления проблем и возможностей роста нужно регулярно анализировать динамику объема продаж:

• Ежемесячное сравнение фактических и плановых показателей.
• Оценка продаж новых и уже существующих товаров.
• Анализ наиболее и наименее рентабельных позиций.
• Прогнозирование объема продаж на квартал и год.

По результатам мониторинга можно скорректировать цены, бюджеты, планы для улучшения показателей.

Анализ продаж разных категорий товаров

Полезно проанализировать динамику продаж в разрезе отдельных категорий и позиций:

• Товары повседневного спроса и товары предварительного выбора.
• Хиты продаж и аутсайдеры.
• Новинки и уже существующие товары.
• Товары разного ценового сегмента.

Это поможет оптимизировать ассортимент и сконцентрировать усилия на наиболее перспективных направлениях.

Бенчмаркинг конкурентов

Полезно сравнивать свои показатели объема продаж с основными конкурентами. Это помогает:

• Оценить свою долю рынка.
• Проанализировать сильные и слабые стороны.
• Выявить возможности для улучшения позиций.

Главное - не копировать конкурентов, а использовать анализ для выработки собственной стратегии роста.

SWOT-анализ продаж

SWOT-анализ помогает комплексно оценить внутренние силы и слабости, внешние возможности и угрозы в контексте продаж. Это позволяет выработать стратегию дальнейшего развития и роста объема продаж.

Автоматизация анализа продаж

Для регулярного мониторинга объема продаж полезно использовать автоматизированные инструменты:

• BI-системы для автоматической аналитики.
• CRM для хранения данных о продажах.
• Специальные приложения для анализа продаж.
• Интеграция с 1С, МоимСкладом и другим ПО.

Автоматизация экономит время аналитиков и менеджеров и позволяет быстрее принимать решения.

Опросы покупателей

Для анализа причин снижения продаж полезно проводить опросы покупателей:

• Онлайн-опросы на сайте и в соцсетях.
• Опросы по телефону после покупки.
• Анкетирование в оффлайн магазинах.

Это помогает понять мнение целевой аудитории и скорректировать подход к продажам.

Анализ жалоб и отзывов

Жалобы и негативные отзывы - важный источник для анализа проблем с товарами и сервисом, влияющих на объем продаж:

• Мониторинг соцсетей и форумов.
• Анализ отзывов на сайте и в маркетплейсах.
• Изучение обращений в службу поддержки.

Это позволяет оперативно реагировать и устранять недочеты в работе.

Анализ конкурентных цен

Мониторинг цен конкурентов дает возможность:

• Сравнить ценовые позиции на рынке.
• Скорректировать собственную ценовую политику.
• Предложить более выгодные цены для покупателей.

Это ключевой инструмент ценообразования, влияющий на объем продаж.

Тестирование цен, скидок, рекламы

Эффективный метод анализа - А/B тестирование разных вариантов маркетинга:

• Тест цен для выявления оптимального уровня.
• Тест скидок для поиска эффективности.
• Тест рекламных каналов и форматов.

Это позволяет найти лучшие варианты для максимизации объема продаж.