Стратегии переговоров. Подготовка к переговорам

Каждый участник деловых переговоров желает того, чтобы они закончились результативно для него, помогли сохранить доброжелательные отношения с другой стороной. Но как добиться принятия своих условий, представив их максимально выгодно для партнера? Как не одобрить неэффективные решения, не согласиться на непродуктивное предложение? Ответ - в выборе верной стратегии переговоров. Какими они бывают, в какой ситуации актуальны, как их применяют, мы и разберем в данном материале.

Что это?

Стратегии переговоров - общие планы по достижению в деловых переговорах поставленных задач. Определенная последовательность действий, которая приведет к достижению обозначенных целей.

Стратегии переговоров - это определенные направления, векторы поведения, разработанные для конкретной ситуации.

Ту или иную стратегию выбирают исходя из понимания самой переговорной ситуации. Анализируют, что ее сопровождает, чем она обеспечивается. Оценивают факторы, оказывающие воздействие на данную ситуацию. Как на ее развитие может повлиять данный участник переговоров? После анализа оценки всего вышесказанного и избирается более верная для данного случая стратегия переговоров.

Что избрать?

Как выбрать верную стратегию? В процессе подготовки к переговорам нужно ответить на два важных вопроса:

• Насколько вы заинтересованы в достижении определенного вами результата?
• Насколько вы обеспокоены своими отношениями с партнером - как настоящими, так и будущими?

Ставьте перед собой эти вопросы перед каждой деловой встречей. Ответив на них, вы без труда сможете подобрать подходящую для себя стратегию.

Уклонение

В среде стратегий и тактик переговоров это еще называется методикой бездействия. Ее реализуют в тех ситуациях, когда достижение какого-либо результата встречи, сделки неважно для переговорщика. Когда переговоры для него важны тем, что помогут сохранить и укрепить отношения с партнером.

С первого взгляда многие расценят такую стратегию, как со всех сторон невыгодную. Но при этом в деловой среде она применяется довольно часто. На это имеются и достаточные основания. В частности, если налицо ситуация, в условиях которой вести переговоры крайне невыгодно.

Тут переговорщики стараются не отступать от обозначенных ими позиций, чтобы не заключить невыгодную, а то и несущую серьезные убытки сделку.

Двусторонний проигрыш

Конечно, при проведении деловых встреч такая тактика редко выбирается сознательно. Скорее, она выступает следствием недостаточной подготовки к переговорам. Тактикой "грешат" переговорщики, обладающие такими качествами, как упрямство, авторитарность, самонадеянность.

Что интересно, при проведении встречи они настроены только на победу. Притом достичь ее планируют любыми способами. Такие переговорщики или не могут, или не желают сдерживать свои эмоции, чем рушат налаженные отношения с партнером. И, конечно, не добиваются своего. Второй переговорщик также оказывается в минусе от безрезультативной встречи.

Это самый неэффективный подход из всех тут обозначенных. Свидетельствует о некомпетенции переговорщика, отсутствии гибкости поведения и неуважении к партнеру. Чаще всего одна из сторон скатывается до "Я так считаю, и точка!", "Как я скажу, так и будет!" и прочих фраз, дискредитирующих собеседника. Такое жесткое давление отнюдь не способствует решению дела.

Когда обоюдный проигрыш выгоден?

Однако на практике следование такой тактике - отнюдь не редкость. Это не только межличностные конфликты, но и недопонимания между представителями организаций, судебные споры. Разрешить такие конфликты, как правило, получается только в ходе вмешательства в дело третьей стороны.

Эффективным применение подобной тактики будет лишь в одном случае: стороны понимают, что их интересы взаимоисключающие, что мирного решения проблемы им не удастся добиться. Несогласие между ними сохранится в любом случае. Поэтому лучшим вариантом будет его принятие без взаимных упреков и выражения эмоций.

Приспособление

При деловой встрече можно использовать и так называемую тактику уступки. Она подходящая для тех случаев, когда переговорщик мало озабочен тем, сможет ли он достичь какого-либо ожидаемого результата или нет. Но в то же время весьма заинтересован в тот, чтобы именно его партнер достиг поставленных перед собой целей.

Результатом такой тактики является уменьшение собственных запросов, редукция интересов на то, чтобы выиграл именно партнер.

Как и предыдущая, такая стратегия при проведении бизнес-переговоров кажется абсолютно проигрышной. На лицо ее невыгодность. Ведь в результате такой сделки переговорщик не получает ничего ценного, нужного для себя. А, напротив, теряет, уступает что-либо далеко не в угоду собственным интересам.

Однако причина следования подобной тактике - сохранение хороших отношений с партнером. Ее применяют тогда, когда такие отношения важнее собственной выгоды и интересов. Цель переговоров здесь - построить новые или же укрепить уже существующие деловые отношения. В частности, они необходима, когда собираются построить надежные отношения с партнером уже после единичной бизнес-встречи.

Когда необходимо приспосабливаться под партнера?

Также такой стиль переговоров подойдет вам, если вы допускаете, что можете ошибаться в отношении какого-то вопроса, что в определенных аспектах можете быть неправы. В то время как рассматриваемая тема чрезвычайно важна для второй стороны.

Тактика приспособления удачна и в тех случаях, когда в ответ на свою уступку вы ждете какую-либо благодарность, преференции со стороны второго участника переговоров. Используется она и тогда, когда ваша позиция слаба. То есть, вы осознаете, что решающее слово в переговорах в любом случае не будет за вами.

Состязание

Как вести переговоры? Если вам более всего важен их результат, вы равнодушны к итогам встречи для своего партнера, нужно остановиться на тактике состязания. Спор, распределительная сделка, преобладание - ее иные названия.

Применяя эту стратегию, переговорщик придерживается исключительно собственных целей и интересов. Главное для него - убедить вторую сторону уступить. Внутри такой тактики применяется как мягкое, так и жесткое состязание. Рассмотрим разницу между ними.

Если на повестке дня жесткая тактика переговоров, то переговорщик не стесняется обращаться и к таким крайним средствам, как угрозы, принуждение, наказание, совершение односторонних действий. Хоть такая методика выглядит не совсем этичной, она оправдано применяется в определенных ситуациях.

К примеру, когда решение сделки жизненно важно для переговорщика, когда необходимо быстро справиться с проблемой, когда сопротивление второй стороны чревато фатальными последствиями. Последователи этой тактики прибегают не только к жестким, но и нетипичным, непопулярным действиям.

В зависимости от важности темы переговоров, можно выбрать и мягкую версию состязания. Какими-то моментами она даже напоминает компромисс. В данном случае уместен торг. Стороны могут обменяться взаимоуступками.

Но для переговорщика тут все же на первом плане остаются собственные интересы. А единственное его стремление - получить личную выгоду от переговоров в максимальном объеме. Он стремится улучшить только свою позицию. Что же касается отношений с партнером, его интересы и выгода не имеют большого значения. Все шаги и действия имеют одну цель - добиться лучшего решения сделки конкретно для себя.

Выигрыш-проигрыш

Жесткое проявление состязания. Один из переговорщиков стремится добиться максимума для себя за счет "наступления" на интересы второй стороны. Такая тактика переговором характерна, к примеру, для ситуации "заказчик-исполнитель".

Заказчик тут обладает неоспоримым преимуществом - это финансовые ресурсы. В его интересах провести сделку с максимальной выгодой для себя - добиться хорошей скидки, оказания дополнительных услуг, определенных сроков выдачи заказа. Если исполнителю важна эта работа, то под подобным давлением он соглашается на заведомо невыгодные для себя условия.

Но впоследствии исполнитель может отходить от жестких рамок, в которые был поставлен. К примеру, просрочить срок выполнения заказа или предоставить по скидке товар с каким-либо незаметным, на первый взгляд, дефектом.

Поэтому в немалом числе случае такой "натянутый" выигрыш при ведении переговоров оборачивается для заказчика минусом. Конечно, такая стратегия вовсе не направлена на установление и сохранение добрых партнерских отношений. Она оправдывает себя только при краткосрочных взаимодействиях.

Удачная ситуация для этой тактики - когда необходимо достичь весомого результата за ограниченный промежуток времени. Однако надо понимать, что степень давления на второго участника обратно пропорциональна его желанию вести дальнейшие переговоры.

Компромисс

Не все стратеги считали компромисс жизнеспособной позицией. Расценивали его прежде всего как "ленивое" решение проблемы (не самая успешная попытка удовлетворить взаимные интересы), или как уступку, на которую пошли обе стороны.

Но компромисс сегодня используется в переговорах довольно часто. Здесь имеет место все та же высокая заинтересованность переговорщика в личной выгоде. Но вместе с тем он заинтересован и в том, чтобы в выигрыше остался и его партнер.

Когда эта тактика применяется? Когда переговорщик видит, что другой участник сделки проявляет свою инициативу в переговорах, не скрывает живого интереса к результатам встречи. Но в то же время готов пойти на некоторые уступки, так как понимает, что без них переговоры будут напрасными. В таком случае и первый переговорщик избирает такую же тактику, чтобы путем взаимных уступок добиться определенных результатов, выгодных для обеих сторон.

Однако техника компромисса не является универсальной. Она неприменима в следующих ситуациях:

• Стороны равносильны.
• Переговорщики преследуют взаимоисключающие цели.
• В рамках данной встречи неприемлем спор.
• Сотрудничество между сторонами не представляется возможным.
• Требуется быстрое временное разрешение сложных проблем.

Сотрудничество

Такая стратегия представляется с многих сторон удачной. При ее применении теоретически не должно быть разделения на "проигравший-победитель". Обе стороны оказываются в выигрыше, деловая встреча проходит результативно для переговорщиков.

Если сделка распределительная и позиции, цели сторон выходят взаимоисключающими, проводятся интеграционные переговоры. В их ходе стремления одного переговорщика не обязательно должны вступать в конфликт со стремлениями другого.

Также и выгода одной стороны не означает потери выгоды другой. Здесь не ведется "деление пирога". Ситуация не характерна для применения тактики споров.

При сотрудничестве, интеграции переговорщики пытаются сосредоточиться на общих целях, которые объединяют их. Хотят прийти к решению, которое удовлетворит важные потребности и интересы каждой из сторон. А не настаивают на удовлетворении только собственных интересов.

Мы познакомились с основными стратегиями ведения переговоров. Во время подготовки к встрече вы уже должны избрать для себя одну из этих тактик. Какую именно - зависит от вашей заинтересованности в результате сделки и дальнейших отношениях с партнером.