Должностные обязанности менеджера по продажам: инструкция и описание

Должностная инструкция - это официальный документ, в котором определены основные требования, обязанности, права и ответственность сотрудника. Грамотное составление должностной инструкции позволяет четко распределить обязанности внутри компании, повысить эффективность работы персонала и избежать недопонимания.

В данной статье речь пойдет о должностной инструкции одного из ключевых сотрудников отдела продаж - менеджера по продажам. Мы рассмотрим основные требования к этой должности, опишем должностные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.

Требования к образованию и опыту работы

Должность менеджера по продажам предъявляет определенные требования к образованию и опыту работы кандидата. Как правило, на эту позицию нанимают специалистов с высшим экономическим или управленческим образованием. Желательно наличие степени магистра или МВА.

• Высшее профессиональное образование в сфере экономики, менеджмента, маркетинга или торговли
• Опыт работы в продажах или на аналогичной должности от 3 лет

Ключевыми навыками, которыми должен обладать менеджер по продажам, являются коммуникативные способности, умение вести переговоры, навыки презентации и работы с возражениями. Также важно умение анализировать рынок и разрабатывать стратегии продаж.

Таким образом, на должность менеджера по продажам претендуют специалисты с высшим профильным образованием, имеющие значительный опыт и развитые мягкие навыки.

Основные обязанности менеджера по продажам

К основным должностным обязанностям менеджера по продажам относятся:

• Поиск и привлечение новых клиентов. Менеджер активно работает с базой потенциальных клиентов компании, ищет новые контакты, организует встречи и презентации.
• Подготовка коммерческих предложений. Менеджер готовит предложения с учетом потребностей и бюджета клиента, прорабатывает схемы скидок и рассрочек.
• Ведение переговоров о заключении сделок. Проводит встречи с клиентами, презентует товары/услуги, работает с возражениями, согласовывает условия.
• Заключение и сопровождение договоров. Оформляет договоры, контролирует их исполнение, решает возникающие в процессе вопросы.

Также в обязанности менеджера входит постпродажное обслуживание и работа с жалобами клиентов. Он регулярно собирает обратную связь о качестве товаров и услуг.

Большое значение имеет аналитическая работа менеджера по продажам. Он отслеживает динамику продаж и KPI, анализирует эффективность различных каналов и инструментов, готовит отчеты для руководства.

Менеджер также занимается обучением и мотивацией торговых представителей, если таковые имеются. Проводит для них тренинги по продажам и наставничество.

Таким образом, менеджер по продажам выполняет весь комплекс работ по организации продаж и обеспечению выполнения плана.

Права менеджера по продаж

Для эффективного выполнения своих должностных обязанностей менеджер по продажам наделяется следующими правами:

• Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы отдела продаж, разработке новых продуктов и услуг, модернизации ценовой политики.
• Участвовать в совещаниях по подготовке и реализации планов и стратегий компании в сфере продаж.
• Запрашивать и получать от других подразделений информацию, необходимую для осуществления деятельности отдела продаж.

В сферу полномочий менеджера также входит возможность самостоятельно планировать свою работу исходя из приоритетов текущих задач и проектов. Он распределяет рабочее время, ставит задачи торговым представителям, если они есть.

Менеджер имеет право проводить анализ эффективности различных каналов и инструментов продаж, делать на его основе выводы и предлагать изменения.

Также в полномочия менеджера входит представление интересов компании на профильных выставках, форумах, конференциях. Он выступает с презентациями от лица компании.

Для поддержания своей квалификации на должном уровне менеджер имеет право посещать образовательные курсы и тренинги в рабочее время, а также участвовать в соответствующих вебинарах и онлайн-конференциях.

Таким образом, менеджер по продажам обладает широкими полномочиями в своей профессиональной сфере, что позволяет ему эффективно выполнять возложенные на него должностные обязанности.

Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность за своевременное и качественное выполнение возложенных на него должностных обязанностей.

Одной из ключевых задач менеджера является выполнение плана продаж. Поэтому основная ответственность заключается в достижении целевых показателей по объему продаж в стоимостном или натуральном выражении.

В случае невыполнения плана по вине менеджера (недостаточно активный поиск и работа с клиентами, низкое качество ведения переговоров и заключения сделок), к нему могут быть применены дисциплинарные взыскания:

• Замечание от руководства
• Выговор
• Лишение премии полностью или частично

При систематическом невыполнении плановых показателей менеджер по продажам может быть понижен в должности или уволен.

Также менеджер несет ответственность за результаты аналитической работы. Его анализ и выводы должны быть объективными и обоснованными, чтобы на их основании можно было принимать стратегические решения по корректировке ценообразования, ассортимента, способов продвижения.

Отдельного упоминания заслуживает ответственность менеджера за безопасное и конфиденциальное хранение данных о клиентах компании, истории взаимодействия с ними, личных контактов для обратной связи. Утечка таких данных может нанести значительный репутационный и финансовый ущерб компании.

Таким образом, ответственность менеджера по продажам полностью соответствует кругу его должностных обязанностей и затрагивает ключевые аспекты работы отдела продаж.

Анализ рынка и конкурентов

Одной из важнейших обязанностей менеджера по продажам является постоянный мониторинг и анализ целевых рынков компании, отслеживание действий конкурентов.

Менеджер изучает спрос на товары/услуги компании, анализирует потенциал рынка и перспективные сегменты, проводит сегментацию клиентской базы.

Также в его задачи входит бенчмаркинг конкурентов: отслеживание ассортимента, ценовой политики, акций и специальных предложений. Это позволяет оперативно реагировать на действия конкурентов.

• Формирование цен с учетом ценовой политики основных игроков рынка
• Корректировка ассортимента под влиянием новых предложений конкурентов
• Проведение ответных специальных акций

Менеджер проводит анализ каналов и инструментов продвижения, используемых конкурентами, оценивает их эффективность, выявляет новые тренды.

Важным направлением аналитики является конкурентная разведка – сбор максимально полной информации о стратегии и тактике основных конкурентов на целевых рынках.

Проведение подобной аналитической работы позволяет менеджеру по продажам обеспечить высокую конкурентоспособность компании и способствует достижению целевых показателей продаж.

Разработка стратегии продаж

Разработка стратегии и планирование продаж – одна из ключевых обязанностей менеджера. От эффективности его предложений по выстраиванию процесса продаж напрямую зависят финансовые результаты компании.

При разработке стратегии менеджер опирается на результаты анализа рынка и потребностей целевой аудитории. Он предлагает оптимальный ассортимент продуктов, исходя из потенциала спроса и конкурентной ситуации.

Также менеджер прорабатывает ценовую политику – устанавливает базовый уровень цен на основные позиции, предлагает систему скидок для стимулирования продаж.

• Сезонные скидки
• Акции для постоянных или крупных клиентов
• Специальные предложения под Новый год, 8 Марта и др.

Отдельное внимание уделяется выбору каналов продвижения товаров и услуг, определению бюджета и разработке медиапланов.

Важная составляющая стратегии продаж – организация работы отдела, распределение функций между менеджерами, организация эффективных коммуникаций как внутри отдела, так и с другими подразделениями.

Разработанная менеджером стратегия продаж ложится в основу годовых планов продаж компании. Регулярная оценка ее эффективности и своевременная корректировка являются залогом успешной коммерческой деятельности.

Ведение переговоров с клиентами

Одной из основных обязанностей менеджера по продажам, напрямую влияющей на результат, является ведение коммерческих переговоров с клиентами.

Для подготовки эффективных переговоров менеджер предварительно изучает потребности и возможности клиента, особенности его бизнеса. Это позволяет точно сформулировать коммерческое предложение и выстроить грамотную аргументацию.

В процессе личной встречи с заказчиком менеджер решает следующие задачи:

• Установление контакта, поиск «точек соприкосновения»
• Презентация товаров/услуг, демонстрация выгод от сотрудничества
• Аргументированные ответы на возражения, работа с ценовыми возражениями
• Согласование окончательных условий сделки

По итогам переговоров менеджер фиксирует достигнутые договоренности в виде коммерческого предложения или проекта договора.

Для ведения эффективных переговоров менеджер должен обладать следующими навыками:

• Активное слушание и установление контакта
• Убеждение и работа с возражениями
• Грамотная аргументация и презентация предложения
• Управление ходом переговоров, ведение к позитивному решению

От качества ведения переговоров менеджером напрямую зависит конверсия встреч с клиентами в реальные сделки и выполнение плана продаж.

Контроль выполнения плана продаж

Одна из важнейших обязанностей менеджера по продажам - контроль выполнения плана продаж отделом или компанией. Для этого менеджеру необходимо регулярно анализировать динамику продаж, сравнивать фактические и плановые показатели, выявлять отклонения и определять их причины.

Менеджер по продажам должен контролировать следующие показатели:

• объем продаж в натуральном и денежном выражении по отдельным товарам, клиентам и регионам;
• выполнение плана продаж по количеству заключенных договоров;
• выполнение плана по средней цене и сумме сделки.

Для удобства анализа данные целесообразно сводить в аналитические таблицы.

При значительном отклонении фактических показателей от плановых менеджер по продажам должен разобраться в причинах, принять корректирующие меры или внести изменения в план продаж.

Также в обязанности менеджера входит контроль качества работы менеджеров по продажам путем анализа отчетов, посещения клиентов и мониторинга телефонных переговоров.

Подготовка и обучение торгового персонала

Одна из ключевых обязанностей менеджера по продажам - организация обучения и повышения квалификации торговых сотрудников. Эффективная работа отдела продаж невозможна без постоянного развития персонала.

Менеджер по продажам должен регулярно анализировать потребности сотрудников в обучении исходя из целей компании, выявленных проблем и недостатков в работе отдела. Для вновь принятых сотрудников нужно организовать вводный курс, в рамках которого изучаются особенности продукции компании, технологии продаж, внутренние регламенты.

Для действующих сотрудников менеджер планирует тренинги по совершенствованию навыков продаж, работе с возражениями, проведению презентаций. Также организует обучение по новым продуктам и услугам компании, изменениям в ценовой политике, акциям и специальным предложениям.

Формы обучения могут быть различными: тренинги, семинары, вебинары, коучинг, наставничество. Менеджер подбирает наиболее эффективные методики с учетом бюджета и потребностей сотрудников.

После обучения менеджер оценивает его результативность по изменению показателей эффективности менеджеров по продажам. Также проводит опрос сотрудников об удовлетворенности обучением, собирает обратную связь для совершенствования дальнейшего обучения.

Таким образом, подготовка и развитие торгового персонала - одна из ключевых обязанностей менеджера по продажам для повышения эффективности работы всего отдела.