Какие вопросы задавать менеджеру по продажам на собеседовании, чтобы понять его мотивацию и навыки?

Нестандартные и креативные вопросы на собеседовании помогут лучше узнать кандидата. С их помощью можно оценить как профессиональные навыки продавца, так и его личностные качества.

Вопросы для выявления мотивации

Что мотивирует продавца? Ключевые стимулы - это возможность общения с людьми, карьерный рост, достойная оплата труда. Мотивация напрямую влияет на результативность сотрудника. Поэтому важно понять, что движет кандидатом.

«Если среди ваших сотрудников нет энтузиастов – виноваты вы», - Генри Форд.

Вот примеры мотивирующих вопросов для собеседования:

  • Почему вы решили сменить работу?
  • Что для вас важно в новой должности?
  • Какая работа вас вдохновляет?
  • С какими клиентами интересно работать?
  • Какие цели вы ставите перед собой?
  • Что мотивирует вас развиваться?
  • За что вы цените свою профессию?
  • Чего вы хотите добиться в продажах?
  • Какого результата ждете от нового места работы?
  • Что бы вы сделали, если бы деньги не имели значения?

Анализируя ответы кандидата, обратите внимание на такие моменты:

  • Насколько четко сформулирована мотивация?
  • Есть ли конкретные цели и планы на будущее?
  • Как кандидат относится к клиентам и продукту?
  • Какие стимулы для него важны в работе?

Если в ответах много расплывчатых фраз, скорее всего, у человека нет ясного понимания собственных целей и мотивации. А вот конкретика, цифры, факты - хороший знак. Такой сотрудник будет целеустремлен и заинтересован в результате.

Вопросы для проверки навыков работы с людьми

Общительность и умение находить подход к разным людям - ключевая компетенция, вопросы на собеседовании для менеджера по продажам. Хороший продавец должен:

  • Понимать потребности клиентов
  • Уметь выстраивать диалог
  • Задавать уточняющие вопросы
  • Решать конфликтные ситуации

Рассмотрим пример кейса. Клиент обращается с жалобой на работу вашей компании. Он недоволен качеством продукта и требует возместить убытки. В ответ на агрессию клиента менеджер...

Чтобы проверить навыки общения в такой ситуации, задайте кандидату следующие вопросы на собеседовании для менеджера:

  1. Как вы построите диалог с недовольным клиентом?
  2. Какие аргументы приведете?
  3. Будете ли вы перебивать собеседника?
  4. Как завершите разговор?
  5. укажите последовательность действий при подготовке переговоров

Обращайте внимание на такие нюансы в ответах:

Хороший знак Плохой знак
Спокойный тон Раздражение
Активное слушание Перебивание

Так вы сможете понять, насколько хорошо кандидат владеет навыками межличностного общения - одним из ключевых качеств для продавца.

Вопросы для оценки продуктовых знаний

Чтобы эффективно продавать товар или услугу, менеджер должен отлично знать сам продукт. Важные аспекты для изучения:

  • Особенности и преимущества продукта
  • Производственный процесс
  • Целевая аудитория
  • Отличия от конкурентов
  • Возможные сложности при использовании

Вопросы на собеседовании менеджера продажам помогут оценить знания кандидата в этих областях. Например, такие:

  1. Опишите процесс создания вашего основного продукта
  2. Какая аудитория заинтересована в покупке?
  3. В чем главное отличие от основных конкурентов?
  4. Какие сложности могут возникнуть при использовании продукта клиентами?
  5. Почему клиенту выгодно покупать именно этот продукт?

Кейс: пример проверки знаний ПО

Допустим, кандидат претендует на вакансию продавца нового программного обеспечения. Дайте ему практическое задание, чтобы проверить знание функционала ПО. Например, попросите:

  • Составить список основных возможностей
  • Продемонстрировать работу одного из ключевых модулей
  • Объяснить процесс внедрения и настройки

Такой подход выявит сильные и слабые стороны кандидата, понимает ли он реальное применение софта в бизнесе клиентов.

Интерпретация ответов: сильные и слабые стороны

Анализируя ответы по продукту, обращайте внимание на такие моменты:

  • Полнота и структурированность информации
  • Понимание реальных бизнес-кейсов для продукта
  • Умение выделить ключевые преимущества
  • Знание конкурентных решений для сравнения
  • Навыки демонстрации и объяснения работы продукта

Если кандидат затрудняется ответить на вопросы или дает поверхностные ответы - это повод задуматься. А вот четкость и глубина знаний - хороший знак для менеджера по продажам.

Вопросы для анализа продаж и их этапов

Продажи - это не одномоментный акт купли-продажи, а длительный процесс. Разберем его на этапы:

  1. Поиск клиентов
  2. Установление контакта
  3. Выявление потребностей
  4. Презентация решения
  5. Работа с возражениями
  6. Заключение сделки
  7. Постпродажное обслуживание

вопросы собеседовании приеме работу менеджера продажам можно задать по каждому этапу, например:

  • Как искали целевых клиентов?
  • Что говорили при первом контакте?
  • Какие вопросы задавали клиентам?
  • Как преодолевали ценовые возражения?
  • Как удерживали лояльность клиентов?

Кейс: анализ этапов конкретной сделки

Чтобы проверить знания кандидата о воронке продаж, дайте ему описание реальной успешной сделки и попросите проанализировать действия продавца на каждом этапе:

  1. Как продавец познакомился с клиентом и организовал первую встречу?
  2. Как он выяснял потребности компании на встрече?
  3. Что рассказывал о продукте для мотивации к покупке?
  4. Как преодолел ценовые сомнения?
  5. Какие аргументы убедили клиента сделать заказ?

По развернутым ответам кандидата вы сможете оценить его понимание методик и техник продаж, что очень важно для этой профессии.

Выводы: как оценить ответы продавца

Оценивая ответы по продажам и их этапам, обратите внимание на такие моменты:

Оценивая ответы по продажам и их этапам, обратите внимание на такие моменты:

  • Понимание последовательности этапов воронки продаж
  • Знание эффективных методов работы на каждом этапе
  • Наличие реального практического опыта
  • Умение проанализировать конкретный кейс
  • Способность выявить сильные и слабые стороны действий продавца

Вопросы по переговорам и работе с возражениями

Помимо этапов продаж, важно оценить навыки ведения переговоров у кандидата. Часто приходится сталкиваться с возражениями клиентов, например, по поводу цены или сроков поставки. Как менеджер намерен работать с подобными сложностями?

Чтобы проверить компетенции в этой сфере, задайте такие вопросы собеседовании менеджера продажам:

  • Какие основные возражения приходилось опровергать?
  • Как аргументировали против высокой цены продукта?
  • Что делали, если клиент просил снизить стоимость?
  • Какие бывали сложности при заключении сделок?

Кейс: работа продавца с возражениями

Для более детальной проверки дайте такое практическое задание на собеседовании:

Клиент готов купить ваш продукт, но считает цену завышенной. Он просит сделать скидку 20%. Однако ваша компания не может пойти на столь существенное снижение стоимости. Что вы предпримете в этой ситуации, чтобы сохранить клиента?

Обратите внимание на такие аспекты при анализе ответа:

  • Наличие 2-3 аргументов в защиту цены
  • Предложение альтернативного варианта с меньшей скидкой
  • Дополнительные бонусы для клиента

Такой подход поможет глубже понять навыки ведения переговоров и преодоления ценовых возражений у кандидата.

Интерпретация ответов

Анализируя ответы по работе с возражениями, обратите внимание на следующее:

  • Настрой на конструктивный диалог
  • Умение аргументированно доказывать свою позицию
  • Способность предложить взвешенный компромисс

Вопросы для проверки аналитических способностей

Мотивационные вопросы собеседовании и знание продукта - это, конечно, важно. Но не менее ценны аналитические способности менеджера по продажам. Умение работать с цифрами, строить прогнозы, анализировать рынок - залог успешных продаж. Проверить эту компетенцию можно, например, таким кейсом:

Допустим, объем рынка вашего продукта в прошлом году составил 5 млн рублей. В этом году по итогам полугодия продажи выросли на 15%. Какой объем продаж вы прогнозируете на конец года? Обоснуйте свой прогноз и возможные риски. Такое практическое задание позволит оценить как аналитические способности кандидата, так и умение аргументировать свою позицию.

Как проанализировать логику рассуждений

Чтобы объективно оценить ответ на подобный кейс, проанализируйте следующие моменты:

  • Правильность математических расчетов
  • Логика прогноза в контексте рыночной ситуации
  • Наличие аргументов в пользу своей позиции
  • Упоминание возможных рисков и способов их минимизации

Вопросы для выявления организованности

Работа менеджера по продажам предполагает высокие требования к организованности и самодисциплине. Он должен эффективно планировать свой день, систематизировать базы данных, выстраивать процессы для выполнения плана. Чтобы оценить эти навыки, используйте такие вопросы:

  • Как планируете рабочее время?
  • Какие инструменты используете для планирования дня и отслеживания задач?
  • Как систематизируете клиентскую базу?
  • Есть ли у вас отлаженный ежедневный распорядок для выполнения плана продаж?

Интерпретация ответов

Анализируя ответы, обратите внимание на такие аспекты:

  • Наличие пошаговой системы планирования
  • Использование технологий для организации работы
  • Способность адаптироваться к изменяющимся условиям

Если в ответах много общих фраз и отсутствует конкретика, скорее всего кандидат не отличается высокой организованностью.

Комментарии