Успешный торговый агент: экзотический "фрукт", который попадается раз на миллион?

Торговый агент (их бывает даже несколько) есть у каждой более-менее крупной компании. Чаще всего торговые агенты необходимы для презентации и продажи товаров, однако если речь идет об услугах, их деятельность может быть не менее эффективной.

Итак, вы дошли в развитии своего бизнеса до того момента, когда вам понадобился торговый агент. Однако как найти подходящего специалиста, способного справиться с поставленными перед ним задачами? По результатам последних исследований, более 52% продаж компании осуществляется за счет работы всего 27% агентов!

На какие черты, присущие кандидатам, стоит обратить внимание в первую очередь? Возможно, вы удивитесь, однако это стереотип, будто все успешные коммивояжеры – общительные, открытые, напористые и немного агрессивные, энергичные. Многие великолепные торговые агенты – это учтивые и даже немного застенчивые люди. Среди них есть и мужчины, и женщины, высокие и низкие, умеющие красиво говорить и не обладающие этим тонким искусством, предельно опрятные и нет.

Специалисты уже на протяжении многих десятков лет стремятся составить детальный портрет преуспевающего коммивояжера. Макмарри, к примеру, считал, что торговый агент должен быть настоящим «ухажером», человеком, привыкшим всегда добиваться намеченной цели. Другие важные черты – энергичность, уверенность в себе и отношение к любому возражению как к вызову в свой адрес.

Более краткое описание образа идеального кандидата составили Мейер и Гринберг. Согласно их мнению, главными качествами торгового агента являются чувство эмпатии (способность проникаться эмоциями и чувствами потенциального клиента) и самолюбивая целеустремленность, мощная личная потребность в осуществлении успешных продаж.

Что касается самих процедур отбора, то здесь все зависит от работодателя. Впрочем, профессиональные испытания намного больше расскажут вам о кандидате, нежели самое подробное резюме.

Важный момент – обучение торговых агентов. Чему их нужно учить? Не продавать, разумеется. А чувствовать себя неотъемлемой частью вашей компании, искренне заинтересованной в ее развитии и продвижении. Обязательно нужно провести презентацию товаров (рассказать о процедуре их изготовления, назначении и преимуществах перед аналогами). Также нужно поведать будущему торговому агенту о целевой аудитории и конкурентах.

Обязанности торгового агента – успешные продажи. Справляется ли он с ними? Есть несколько способов оценить эффективность работы коммивояжеров:

• сравнение результатов работы отдельных агентов;
• сравнение текущих результатов с предыдущими.

Первый способ, как показывает практика, является более действенным. Ведь каждый торговый агент стремится превзойти своих коллег (от этого напрямую зависит его зарплата). Чем больше дополнительных стимулов у него будет (премии, поощрения, или наоборот, страх увольнения), тем больше усилий он будет прилагать для того, чтобы остаться на нагретом местечке или перебраться на еще более солнечное. Обязательно контролируйте, чтобы каждый торговый агент обязанности, возложенные на него, выполнял в полном объеме – это позволит вам сократить расходы и получить максимальную прибыль.