Прибыль от реализации продукции: пути увеличения

Прибыль от реализации продукции является ключевым показателем эффективности работы предприятия. От того, насколько высок этот показатель, зависит финансовое благополучие компании и возможности для дальнейшего развития.

В статье подробно рассматриваются способы увеличения прибыли от реализации продукции для коммерческих предприятий. Анализируются такие методы, как оптимизация издержек, повышение цен и объемов производства, внедрение новых бизнес-моделей, расширение ассортимента. Даются практические рекомендации по масштабированию бизнеса, аутсорсингу непрофильных функций, сегментации клиентской базы. Освещаются вопросы мониторинга и факторного анализа прибыли, бенчмаркинга.

Что такое прибыль от реализации продукции

Прибыль от реализации продукции - это разница между выручкой, полученной от продажи продукции, и затратами на ее производство и реализацию. В состав этих затрат входит:

• Стоимость сырья, материалов, комплектующих
• Заработная плата рабочих
• Амортизация оборудования
• Арендная плата
• Транспортные расходы
• Расходы на рекламу и маркетинг

То есть если предприятие произвело и реализовало продукции на 1 млн рублей, а затраты на это составили 800 тыс. рублей, то прибыль от реализации будет равна 200 тыс. рублей.

От прибыли от реализации продукции следует отличать такие показатели как:

• Валовая прибыль - разница между выручкой и производственной себестоимостью продукции (без коммерческих и управленческих расходов)
• Прибыль до налогообложения - прибыль от реализации за вычетом процентов по кредитам и других внереализационных расходов
• Чистая прибыль - прибыль до налогообложения за вычетом налогов

Значение показателя прибыли от реализации продукции

Показатель прибыли от реализации имеет принципиальное значение для любого коммерческого предприятия. Ведь именно прибыль является главной целью предпринимательской деятельности.

Рост прибыли свидетельствует об эффективности работы предприятия. Прибыль необходима для:

• Выплаты заработной платы и дивидендов учредителям
• Расширения и модернизации производства
• Погашения кредитов
• Создания финансовой "подушки безопасности" на случай кризиса

Если же прибыль от реализации снижается или предприятие работает в убыток - это серьезный сигнал для руководства о необходимости кардинальных мер.

Как повысить прибыль от реализации продукции

Существует несколько основных направлений повышения прибыли от продаж.

1. Снижение издержек

Прибыль от реализации продукции можно нарастить путем оптимизации затрат на производство и сбыт продукции:

• Поиск более дешевых поставщиков сырья и материалов
• Сокращение энергопотребления за счет модернизации оборудования
• Повышение производительности труда рабочих
• Автоматизация складского хозяйства для снижения потерь

Обычно наибольший эффект дает оптимизация расходов на основные виды сырья и материалов, а также энергоресурсы.

2. Повышение цен на продукцию

При прочих равных условиях рост цен на готовую продукцию ведет к увеличению прибыли. Однако возможности повышения цен ограничены платежеспособным спросом и конкуренцией на рынке данного товара.

Небольшое повышение цен при сохранении качества продукции может принести существенный эффект для прибыли предприятия.

Например, при объеме реализации 1000 изделий в месяц по цене 100 рублей и прибыли в 10 рублей с каждого изделия повышение цены на 5% (до 105 рублей) принесет дополнительно 500 рублей прибыли в месяц.

Однако очень высокие темпы роста цен могут привести к снижению спроса и в итоге - к сокращению абсолютной прибыли.

3. Увеличение объемов реализации

Расширение сбыта за счет освоения новых рынков и привлечения новых групп покупателей также позволяет наращивать прибыль от реализации:

• Региональная экспансия
• Вывод на рынок новых модификаций и моделей продукции
• PR-компании и стимулирование продаж

Данное направление часто требует существенных маркетинговых бюджетов, однако эффект от увеличения продаж может многократно перекрыть расходы.

Прибыль от реализации продукции = (Объем реализованной продукции х Цена реализации) - Затраты на производство и сбыт

Как видно из формулы, рост одновременно и объема (количества реализованных изделий), и цены дает мультипликативный эффект для темпов роста прибыли.

Как видно из примера, совместный рост продаж на 50% и цен на 10% обеспечил 65%-ный рост выручки.

Мониторинг и анализ прибыли от реализации

Для эффективного управления прибыльностью бизнеса требуется регулярный мониторинг ее величины в динамике.

Анализ прибыли от реализации позволяет ответить на вопросы:

• Как менялась прибыль в расчете на единицу продукции и в целом по компании за последние периоды (месяцы, кварталы, годы)?
• За счет каких факторов происходило увеличение или снижение прибыли?
• Какие мероприятия по оптимизации затрат и ценообразованию необходимо предпринять?

При этом используются такие инструменты, как:

• Сравнительные отчеты о прибыли по месяцам/кварталам
• Анализ рентабельности продаж (отношение прибыли к выручке)
• Системы бюджетирования и прогнозирования финансовых показателей

Регулярный анализ динамики и факторов изменения прибыли является основой для обоснованного принятия управленческих решений по повышению эффективности бизнеса.

Бенчмаркинг для выявления резервов повышения прибыли

Еще одним эффективным инструментом анализа и поиска путей увеличения прибыли является бенчмаркинг - сравнительный анализ показателей эффективности своей компании и основных конкурентов или лидеров отрасли.

Бенчмаркинг прибыли позволяет ответить на такие вопросы:

• Насколько отстает наша компания по уровню рентабельности продаж от среднеотраслевых показателей?
• За счет чего конкурентам удается получать большую прибыль с единицы проданной продукции?
• Какие процессы и технологии используют лидеры отрасли для минимизации издержек?

Ответы помогут скорректировать ценовую политику, оптимизировать структуру затрат, освоить передовой опыт повышения эффективности производства и сбыта.

Масштабирование бизнеса

Значительный потенциал наращивания прибыли заложен в масштабировании бизнеса - увеличении масштабов производства и сбыта.

Преимущества крупного бизнеса:

• Экономия на закупках сырья и материалов
• Более высокая производительность труда
• Эффект масштаба при организации сбыта

За счет этих и других факторов рентабельность продаж у крупных предприятий существенно выше. Поэтому инвестиции в расширение доли рынка и объемов производства могут многократно окупиться приростом прибыли.

Аутсорсинг непрофильных функций

Еще одно направление оптимизации затрат ради увеличения прибыли - передача непрофильных функций на аутсорсинг. К таким функциям могут относиться:

• Бухгалтерия и расчет заработной платы
• Логистика и складская деятельность
• IT-обслуживание
• Уборка помещений

Передача непрофильных функций внешним специализированным компаниям позволяет сократить штат сотрудников и накладные расходы. А главное - сосредоточить усилия на ключевом бизнесе, напрямую создающем ценность для клиентов и прибыль.

Новые бизнес-модели монетизации продукции

Компании, желающие радикальным образом нарастить прибыль, могут изменить бизнес-модель реализации и монетизации своей продукции. Например:

• Переход от разовых продаж к подписке на регулярное обслуживание
• Бесплатные пробные версии продукции с последующей конвертацией в платных клиентов
• Дополнительные платные сервисы для проданной продукции

Такие модели позволяют постоянно монетизировать внимание и лояльность существующей клиентской базы, а не только привлекать все новых и новых покупателей.

Сегментация клиентов и персонализация предложений

Еще один резерв роста прибыли - более точечный маркетинг и персонализированные предложения различным сегментам клиентов.

С помощью сегментации можно:

• Предлагать премиальные версии продукции по более высоким ценам наиболее лояльным или состоятельным клиентам
• Дифференцировать сервис и условия для различных групп
• Персонализировать маркетинговые предложения с учетом истории и интересов конкретного клиента

Это позволяет повысить конверсию и увеличить средний чек за счет продаж дополнительных опций.

Расширение линейки и новые направления бизнеса

Прибыль от реализации можно также увеличить за счет вывода на рынок новых, дополняющих текущую линейку продуктов и услуг. Например:

• Запуск производства аксессуаров и расходных материалов к основной продукции
• Предоставление смежных сервисов (установка, настройка, обучение)
• Создание digital-версий физических продуктов (мобильные приложения)

Кроме того, открытие новых направлений бизнеса, не связанных напрямую с текущими, способно значительно расширить источники прибыли компании. При этом следует учитывать наличие синергии с имеющимися активами и компетенциями.

Вертикальная интеграция и расширение цепочки создания ценности

Компании могут инвестировать в расширение бизнеса на смежных этапах производственно-сбытовой цепочки:

• "Вниз" - создание собственных производств сырья, комплектующих
• "Вверх" - организация собственной розничной сети

Это позволяет лучше контролировать издержки или получать дополнительную прибыль на этапах цепочки, где ранее были сторонние контрагенты.

Слияния и поглощения конкурентов

Наконец, быстрое увеличение масштабов бизнеса может быть достигнуто путем слияний и поглощений. Преимущества:

• Устранение конкурента и увеличение доли рынка
• Доступ к новым технологиям, базам клиентов

Однако подобные рискованные страиегии требуют тщательного анализа как финансовых, так и организационных рисков. Неудачная сделка может не только не принести синергетического эффекта для прибыли, но и нанести значительный урон бизнесу в целом.