Коммерческие предложения - это что такое? Как составить коммерческое предложение

Грамотно написанные коммерческие предложения - это абонемент к совершению сделок для предпринимателя. Они используются даже в мире большого бизнеса. Щадящие свое время представители маститых компаний зачастую не спешат тратить время на аудиенцию начинающим предпринимателям. В таком случае они пользуются сакраментальной фразой: «Пришлите ваше коммерческое предложение, мы его рассмотрим». За этим следуют формальности вежливого прощания. И если для визитера написание коммерческого предложения является китайской грамотой, то дверь для него закрывается.

Образец коммерческого предложения

Однако для другой категории предпринимателей такая просьба все-таки означает шанс. Как вы понимаете, они являются мотивированными бизнесменами, которым есть что предложить и которые знают, что такое привлекательное для клиентов коммерческое предложение.

Образец такого письма, адресованный управляющим косметическими магазинами и предпринимателям, работающим на этом же рынке, мы представляем ниже.

Пример 1

Предложение к сотрудничеству

Добрый день!

В дополнение к нашей переписке по электронной почте отправляем вам информацию о бренде и компании.

Германский популярный бренд LLL является хитом на российском рынке женской косметики.

LLL сегодня презентует порядка 1000 видов качественной профессиональной косметики по вполне демократичным ценам. Вся продукция изготовлена из натурального сырья и ингредиентов при помощи передовых технологий. Узнаваемый уникальный дизайн упаковки превращает продукцию LLL в отменные сувениры.

ООО «Эльза +», эксклюзивный дистрибьютор продукции LLL, является надежным партнером для:

• специализированных мультибрендовых магазинов;
• бутиков.

Мы также помогаем открывать фирменные бутики LLL начинающим предпринимателям.

LLL - это:

• Натуральная профессиональная косметика, реализуемая по демократическим ценам.
• Оперативная доставка со склада в Москве.
• Удобные условия закупок: сумма минимального заказа от 500 $.
• Гибкая ценовая политика: заказу от 1000 $ соответствует скидка 5%; от 5000$ - 10%; свыше 10 000 - 15%.
• Дополнительные сервисные возможности: складские услуги, бесплатные пробники.

Вся продукция от LLL сертифицирована и снабжена русифицированными стикерами.

Наш сайт: www.elza_plus.net

Каталог продукции в pdf-формате, доступный для скачивания, по адресу www.elza_plus.net\prilogenia\

Хорошего вам дня!

Григорий Ивнин, начальник отдела продаж.

Наши телефоны: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Адрес: 119331 Москва, проспект Ивана Калитина, 37-210.

Подобное коммерческое предложение на товар универсально. В данном случае оно адресовано руководству мультибрендового коммерческого магазина. Однако оно может быть полезно и при общении с собственником бутика, и для отсылки начинающему предпринимателю. Оно рассчитано на отсылку адресатам после предварительного телефонного разговора. Для большинства дистрибьюторских косметических компаний характерно подобное коммерческое предложение. Поставка товара (образец - вышеприведенное деловое письмо) предполагает скидки, если речь идет об оптовых партиях.

Внимательное рассмотрение примера убеждает в структурированности формы самого предложения и соответствии его составления определенным закономерностям.

Конечно, в любом коммерческом предложении есть обязательная часть, содержащая реквизиты, идентифицирующие бизнесмена и его бизнес. По аналогии с фигурным катанием, сравним это с обязательной программой. Однако в нем есть и другая сторона, которая определяется как гремучая смесь деловой конкретики с замешанной на ней интригой бизнес-интереса. Это напоминает уже произвольную программу фигурного катания. Ведь так же, как фигуристы доказывают свою индивидуальность и завоевывают сердца фанатов, так и бизнесмен блестящим коммерческим предложением заставляет контрагентов посмотреть на себя уже другими глазами. Такие коммерческие предложения - это ключи, способные открыть множество дверей...

Мы в данной статье рассмотрим некоторые их нюансы.

Наш методический материал ориентиртирован в своей подаче главным образом на новичков. Поэтому, образно говоря, мы коснемся и «обязательной программы». Отметим, что грамотное написание необходимых реквизитов, коммерческого предложения - это не так уж и мало. По крайней мере, созданное со всеми обязательными элементами коммерческое предложение - это осязаемая характеристика бизнесмена как человека экономически и социально грамотного. Четкий деловой стиль и логика аргументирования коммерческого интереса уже вызывают уважение в среде предпринимателей.

Заметим также, что отсутствие соответствующего умения не обозначает патовую ситуацию. Ведь находчивый бизнесмен может перепоручить написание коммерческого предложения профессионалу. Цена такой услуги составляет обычно сумму от трех до пятнадцати тысяч рублей.

Обзор особенностей некоторых видов коммерческих предложений

Составление рассматриваемого делового документа является обычной работой для отделов продаж большинства компаний. Не будем приводить в данном обзоре их примеры полностью, напишем лишь об «изюминке», содержащейся в основной части.

В частности, коммерческое предложение банка как физическим, так и юридическим лицам - важный инструмент в его продвижении на рынке. Причем в последовательности предложений, сделанных банком, прослеживается некая закономерность. Первично клиенту предлагается карточка, чтоб удобней распоряжаться собственными средствами. Затем - кредит, повышающий прибыльность банка. Часть банковских клиентов, следуя рекомендациям рационального хранения средств, открывают банковские депозиты. Периодически новых клиентов привлекают акциями, а наиболее значительных вкладчиков - выгодными тарифами и более продвинутым сервисом.

Коммерческое предложение строительной компании предлагает покупателям покупку строящихся помещений и демонстрирует им полный спектр строительных работ:

• строительство жилых, деловых, промышленных зданий;
• реконструкция зданий и сооружений, а также их перепрофилирование;
• ландшафтный дизайн;
• строительство коммуникаций.

Если вам предстоит создавать подобные деловые письма, обращайте внимание на их стиль написания другими специалистами. Вы сможете таким образом почерпнуть свежие мысли и для своей работы.

Об аналитической работе, предшествующей написанию

Не секрет, что начинать писать коммерческое предложение бизнесмену следует после четкого осознания целевой аудитории, к удовлетворению запросов которой предназначены его товары или услуги. К сожалению, зачастую предприниматели затрудняются охарактеризовать целевую аудиторию своего продукта, отвечая неопределенно и односложно: «Все!» Начинающие бизнесмены, придерживающиеся подобной позиции, рискуют присоединиться к 90% стартапов, заканчивающихся банкротством в первый же год после начала бизнес-деятельности.

Никогда не стоит спешить составлять коммерческое предложение на товар (услугу)!Сначала необходимо оценить платежеспособный спрос на него.

Возьмем для наглядного примера оценку отдельной коммерческой операции - производства печатной партии буклетов, посвященных дизайну помещений. Анализируем. Тираж должен реализовываться в городе с надлежащим количеством архитектурных бюро, ведь спрос на буклет в конечном счете определят архитекторы и дизайнеры. Число носителей спроса следует установить с помощью экспертной оценки.

Оценка рынка при помощи справочников неточна, поскольку грешит наличием значительного количества «мертвых душ». Затем, узнав актуальную информацию по количеству представителей вышеупомянутых профессий, следует ограничиться их 15-20%. Такую долю заинтересовавшихся покупкой вам подскажут эксперты. Именно на такое количество покупателей и должен быть рассчитан тираж буклета.

Второе предварительное направление аналитической работы бизнесмена, без которого не стоит даже браться за коммерческие предложения, - это глубокое осознание конкурентных преимуществ своего товара и стратегия их рационального раскрытия с позиции привносимых выгод пользователю.

А теперь соизмерьте затраты на изготовление с ожидаемым доходом. Получается прибыль? Тогда беремся за дело!

Некоторые нюансы делового письма

Создавая предложение, не стесняйтесь обращаться в послании к своей целевой аудитории непосредственно и узнаваемо. Это несложно, достаточно лишь вставить в фразу несколько слов. К примеру, если потенциальные клиенты - служащие, то вместо общей фразы"работающие восемь часов в неделю", предпочтительней использовать другую, адресованную конкретно: "служащие, работающие восемь часов в неделю".

Важно уловить благоприятную рыночную ситуацию, повышающую спрос на ваш товар или услугу. Например, сезонность. Если в нише реализации товара сохраняется оптимистичный уровень спроса, то предпринимателю следует немедленно писать письмо.

Коммерческое предложение представляет собой особый вид эпистолярного жанра. Такого рода деловые документы можно разделить на две категории: персонализированные и информационно-рекламные.

Информационно-рекламные коммерческие предложения

Со второй группой коммерческих предложений мы сталкиваемся довольно часто. К ней относится массово рассылаемый на электронные почтовые ящики спам, а также адресные рекламные рассылки. Целью подобных КП является первичное привлечение внимания, пробуждение интереса.

Все в них подчиняется единой цели: привлечь внимание среднестатистического читателя. При всем их разнообразии однотипная структура характеризует каждое такое коммерческое предложение. Образец характеризуется узнаваемыми родовыми чертами:

• броским заголовком: он должен остановить на себе внимание читателя;
• первым предложением, вносящим интригу в дальнейшее прочтение письма: оно, по правилам жанра, должно быть достаточно кратким и слагаться не более чем из 10-11 слов; первое предложение оформляется отдельным абзацем.

Как вы думаете, какая основная идея заложена во втором предложении? Его главная задача только одна: заставить заинтригованного читателя прочитать третье предложение. Миссия третьего предложения аналогична.

Каждый абзац послания клиентам должен вмещать не более 7 строк. Текст, если он более 1000 символов, разбивается на подразделы с подзаголовками.

Правила написания рекламно-информационных деловых писем

Привлекательность является главным, что характеризует рекламно-информационное коммерческое предложение. Образец такого письма пишется людьми, влюбленными в свой товар или услугу. Они относятся к читателям уважительно, как к своим потенциальным клиентам, обращаясь к ним на "вы". Кстати, при этом важно выдержать некую "пропорцию местоимений": профессионалы рекомендуют употреблять слова "ваше" и "вы" в четыре раза чаще, чем "наше" и "мы".

В тексте такого письма противопоказаны отрицания, а также преувеличения. Метафоры же, наоборот, приветствуются. Клиент должен захотеть купить яркий образ товара. Психологи утверждают, что первая фраза письма, заключенная в кавычки, дополнительно увеличивает аудиторию его читателей на 30%. Кроме того, первая буква текста, изображенная буквицей, привлекает внимание еще 13% читателей. Стиль повествования должен быть доверительно-разговорный, поэтому не следует в нем злоупотреблять профессиональной лексикой. Специальные термины допускается использовать в исключительных, принципиальных случаях.

Сразу же предостережем авторов о возможных ошибках, сводящих на нет ваши старания. Коммерческое предложение рекламно-информационного характера (коммерческое предложение по продаже) не выполняет своей миссии, если оформлено неброско, неструктурированно, без указания выгод покупателя. Его действенность также понижается, если автор чрезмерно впадает в частности и не умеет выделить главное.

Персонализированные коммерческие предложения

Иногда сам клиент инициирует написание подобного делового письма, прислав запрос коммерческого предложения. В этом случае принимается за работу отдел реализации. Производится предварительный сбор информации о компании либо о человеке, непосредственно которому письмо адресуется. Выявляются их насущные, актуальные потребности. Для этого планируется предварительная встреча, беседа с экспертами. Затем выявленные потребности соизмеряются с конкурентными преимуществами товара (услуги).

Если с письмом предстоит обратиться к будущему контрагенту впервые, то тогда его адресуют первому лицу. Если же сотрудничество с партнером уже отработано, допускается его адресовать заместителю, непосредственно курирующему работу с поставщиками.

Впрочем, компании, имеющие прочную деловую репутацию в регионе, могут себе позволить коммерческое предложение на оказание услуг либо на поставку товаров, составленное в обезличенной форме. Однако это является, скорее, исключением. Следующий далее образец делового письма соответствует такой ситуации.

Пример 2

Современный стиль деловых зданий - это не только функциональная стильная архитектура. Основной показатель, определяющий их успешную эксплуатацию, - безопасность.

Профессиональный подход к дизайну заранее предусматривает нейтрализацию возможных вызовов и позволяет не допустить возможных инцидентов.

ООО «Protection. Противопожарные системы» работает сообразно принципам профессионализма и качества!

Мы не приемлем отступлений от международных стандартов пожарной безопасности. Крупнейшие предприятия и организации, а также частные лица Тверской области являются нашими многолетними клиентами. Мы принципиально относимся к исполнению своих договорных обязательств и постоянно чувствуем ответственность за вверенные нам клиентами здоровье и жизнь. Деловое сотрудничество с нами гарантирует беспроблемную госприемку возводящихся вами объектов и их успешную последующую эксплуатацию. Многочисленные позитивные отзывы свидетельствуют о правильном выборе наших клиентов.

ООО «Protection. Противопожарные системы» гарантирует:

• внедрение и использование современных технологий пожарной безопасности для строящихся деловых и жилых зданий и сооружений;
• обеспечение надлежащей сертификации поставляемых устройств и конструкций, их квалифицированный монтаж сертифицированными специалистами;
• обеспечение проектного уровня огнезащиты, звукоизоляции и утепления, в том числе и с использованием систем АЛТ, обеспечивающих предел огнеустойчивости от получаса до полутора часов;
• огневую защиту металлических и бетонных конструктивных элементов;
• индивидуальное проектирование и разработку автоматических систем пожаротушения и пожарной безопасности со сроком службы от 25 лет;
• изготовление огнеупорных дверей различных размеров по заказу клиентов.

Мы предлагаем в зависимости от требуемых характеристик огнезащиты гибкие тарифы на установку систем АЛТ от 0,5 до 1 тыс. руб. за квадратный метр.

Для обсуждения требуемого вами проекта свяжитесь с нами по телефонам в Твери: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Данное коммерческое предложение - образец на услуги - основывается на лояльности клиентов к обеспечению безопасности объектов деловой и жилой сферы. Оно не имеет конкретного адресата. Но это допустимо, ведь, как утверждается в этом деловом письме: «Крупнейшие предприятия и организации, а также частные лица Тверской области являются нашими многолетними клиентами».

Компании, имеющей подобную репутацию, допустимо составлять коммерческое предложение без адресата. Написанию данного письма, очевидно, предшествовал запрос коммерческого предложения от потенциальных покупателей. Поэтому коммерческое предложение является, несмотря на такую форму, персонализированным. Такой запрос представляет собой вид делового письма, созданного в произвольной форме. Его содержание предполагает заинтересованность в приобретении определенных товаров либо в получении профильных услуг. Часто клиенты ссылаются на каталог фирмы и просят дать расширенное толкование порядка приобретения и процедуры сотрудничества.

О создании шаблона коммерческого предложения

Шаблон коммерческого предложения (если адресат - юрлицо) разрабатывается с учетом предполагаемых интересов сразу трех лиц: генерального директора, зама по финансам, зама по производству. То есть заведомо необходимо вызвать интерес в своем товаре у тех лиц, которых вы можете даже не увидеть на переговорах. Относительно уяснения направленности финансового содержания предложения следует понять главный приоритет закупщика: минимизацию издержек либо получение большей прибыли. В первом случае делается упор на удачность приобретения товара с точки зрения критерия "цена/качество". Во втором случае - на эффективность и качественные характеристики эксплуатации товара.

Впрочем, подобный шаблон коммерческого предложения имеет еще одну составляющую. В нем нужно мастерски обыграть имеющиеся недостатки вашего товара (услуги). Вы в своем письме вольны переносить внимание покупателя на свои коммерческие шаги, компенсирующие очевидные недостатки. Например, если ваша скорость поставки оборудования превышает ту, которую могут предложить кокуренты, то имеет смысл дополнительно указать, что сроки поставки не влияют на дату запуска оборудования в эксплуатацию.

Классический образец коммерческого предложения на товар действительно пишется по шаблону, предполагающему традиционную структуру (имеется в виду вступление, основная часть и заключение). Во вступлении нужно поместить ссылку на мотивы и обстоятельства написания письма. При этом дается емкая и краткая характеристика рынка, на котором компания-адресат работает, лаконично акцентируются потребности вашего клиента. Приведем как пример коммерческое предложение - образец продвижения делового программного обеспечения. Впрочем, в данном случае не так уж важна конкретная сфера деятельности. Коммерческое предложение - образец на услуги компании-дистрибьютора фирменного программного обеспечения - принципиально не отличается от его же предложения на товар. Ведь одновременно производится и продажа, и настройка. Кроме того, предусматривается дальнейшее сопровождение продукта.

Пример 3

Коммерческое предложение по продаже от разработчика ПО компании JJSOFT

Ваша компания является заметным региональным дистрибьютором отечественных программных продуктов по автоматизации бухгалтерского и управленческого учета. Вы можете дополнительно получать 60% дохода от продаж CRM - системы № 1 inCRM. Принципиальным моментом в возможном сотрудничестве является то, что функционал inCRM принципиально отличен от функционала, распространяемого вами в текущее время. Таким образом, вы сможете реализовать не конкурирующие между собой продукты.

Выгоды от продаж CRM - системы inCRM заключаются в получении вашей компанией 60% дохода от ее реализации. Система inCRM является одним из лидеров продаж в разделах «Управление базой клиентов» и «Управление продажами». Также бренд amoCRM известен руководителям компаний и IT-директорам как ведущее профильное программное обеспечение на российском рынке.

inCRM - лидер рейтинга CRM в сфере малого бизнеса

Наш программный продукт считается наиболее удачным для сферы малого бизнеса с длительным циклом продаж (бизнесов типа B2B и B2C). Он успешно реализуется нашими представительствами, расположенными в Москве и Сан-Франциско. Он успешно реализуется интернет-магазинами ПО Softplus и All&soft, занимая рейтинговые позиции порядка 25-30-го мест в рейтинге реализации 1500 ведущих программ.

inCRM рекомендуют предприниматели

Отзывы пользователей программы свидетельствуют о ее практической пользе для сферы малого бизнеса. Она не только эффективна для создания клиентской базы, но и удобна в эксплуатации. Предприниматели, благодаря ее помощи, не «грешат» забытыми клиентами, неотвеченными звонками, не упускают из внимания действительно важные вопросы.

Каждому пользователю в ней настраиваются соответствующие его функционалу права доступа. Оперативность работы с клиентами обеспечивается удобным интерфейсом, позволяющим легко добавлять в базы поля и оперативно формировать аналитические отчеты.

inCRM способствует эффективной работе с клиентами

При эффективной работе с клиентской базой сотрудники компании, пользующейся inCRM, легко получают по любому клиенту актуальную информацию: что он покупал, какие пожелания высказывал. Исходя из несложного анализа этих данных, можно понять, какое для конкретного клиента оформлять коммерческое предложение на поставку. Образец такого делового письма также может быть введен в inCRM.

Сотрудничество и контакты

Для обсуждения сотрудничества рекомендуем звонить по контактным телефонам + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Мы обеспечиваем своих партнеров принципиальными для работы документами: руководствами пользователя, буклетами, презентациями, рекламными материалами.

Как оформляют подобное деловое письмо фирмы, производящие и продающие программное обеспечение? Многие компании практикуют бланк коммерческого предложения, оформленный по образцу фирменного бланка компании с красующимся в нижней части бланка факсимильной подписью директора.

О смысловом наполнении коммерческого предложения

В основной части излагается информация о конкурентных преимуществах реализуемого товара. При этом ударение делается на отзывы ваших клиентов об эксплуатации вашего товара, ранее купленного. Перечисляются ваши ключевые покупатели. В заключительных абзацах основной части клиенту предоставляется ваша контактная информация, условия поставки.

В последнем абзаце изложите оптимальный для клиента алгоритм приобретения вашего товара. Он не должен быть объемней трех строк.

Какие ошибки сводят на нет старания авторов персонализированных коммерческих предложений? Многие начинающие предприниматели, создавая коммерческое предложение-образец, ограничиваются освещением лишь ценовых факторов. При этом зачастую игнорируется вступительная часть, обращенная к конкретному покупателю с освещением его потребностей в вашем товаре (услуге). Не уделяется должное внимание покупательским выгодам.

Предприниматель, отослав такое письмо, ненавязчиво для адресата отслеживает его рассмотрение. Периодически поддерживается с ним связь. Вначале следует узнать, попало ли письмо к его адресату. Если в течение трех дней ответа не последовало, перезвоните, подчеркнув в беседе, что клиент может упустить очевидные выгоды. В бизнесе нельзя просто посылать персонализированные коммерческие предложения, а затем забывать о них. Следите, чтобы ваши письма рассматривались ранее, чем написанные конкурентами.

Насколько полную информацию предполагает коммерческое предложение?

Всегда ли включает коммерческое предложение-образец исчерпывающую информацию о товаре (услуге)? На самом деле этот вопрос не предполагает единого ответа для всех случаев. Например, если накануне были проведены предварительные переговоры, то, действительно, коммерческое предложение следует делать максимально полно.

Если же предварительный контакт с возможным клиентом был формальным (вы созвонились с ним или же обменялись сообщениями по электронной почте), то предоставлять сразу полную информацию не стоит. Разумно сохранить «козыри» для личной беседы с ним. Впрочем, даже при предварительном обращении обязательно нужно проинформировать его об ориентировочной цене и о принципе ценообразования.

Предполагается предоставление полной информации покупателю (даже без предварительной встречи) в том случае, если рентабельность сделки минимальна. При этом предприниматель действует, исходя из логики минимизации непроизводительных затрат времени.

Заключение

Резюмируем содержание статьи. Только проведя аналитическую оценку целесообразности, предпринимателю стоит писать клиенту коммерческое предложение. Образец этого делового документа предполагает последовательность и закономерность. В зависимости от особенностей формирования клиентской базы пишутся информационно-рекламные либо персональные коммерческие предложения.

Некая произвольность формулировок делового письма все-таки предполагает четкий алгоритм написания. Эксперты предостерегают о необходимости избегать ошибок, ведь коммерческие предложения - это довольно деликатный инструмент бизнеса.