Сарафанный маркетинг: основы, принцип действия

Почему люди сами рассказывают о понравившемся товаре, об удачной покупке, о хорошем шампуне, скидках, духах? Потому что им действительно нравятся товары, о которых идет хорошая молва. И специальная реклама не нужна тогда, когда работает сарафанное радио. В маркетинге этот термин звучит более профессионально.

Энди Серновиц посвятил изучению вопроса ОГГ - "одна гражданка говорила" - свою книгу. Посвящена она сарафанному маркетингу и рассказывает о том, как предприимчивые компании заставляют общественное мнение работать в своих интересах. О самых интересных и полезных бизнес-идеях в целях рекламы без затрат и пойдет речь в этой статье.

Несколько слов об авторе книги

В настоящее время Энди Серновиц — глава консалтинговой компании GasPedal. Его бизнес специализируется на исследовании возможностей мнений обществ, сообществ и отдельно взятых личностей в продвижении товаров, услуг и увеличении продаж.

Сарафанный маркетинг, изучение его возможностей объединил лидеров ведущих бизнес-брендов.

Кроме того, Серновиц читает курсы лекций по сарафанному маркетингу в Уортонской школе бизнеса, в университете Северо-Запада, основав Ассоциацию интерактивного маркетинга и Ассоциацию по его изучению.

Энди Серновиц

Новое - это забытое старое

О передаче информации из уст в уста, как приеме тактического маркетинга, специалисты знают с конца двадцатого века.

В настоящее время, как утверждает в своей книге Серновиц, сарафанный маркетинг усовершенствовался. С помощью этого подхода к популяризации товара, можно быстро и легко заставить пользователей или потребителей говорить о любом продаваемом предмете.

В своей книге «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить» Энди Серновиц утверждает, что не обязательно быть признанным гуру маркетинга, просто надо научиться использовать инструменты общения между людьми.

Вот об этих методах, тактиках и правилах использования общественного мнения или, проще говоря, слухов и рассказывается в пособии о сарафанном маркетинге.

книга Энди Серновиц

Расскажи мне про покупку

Так уж устроены люди - они любят поговорит о продуктах, о машинах и компьютерах, о новых или старых телепередачах, средствах для волос - одним словом, о вещах ежедневного пользования.

Как правило, упомянутое случайно приобретенное изделие, товар услуга могут быть подвергнуты критике или же кто-то отправит в интернет свое критическое мнение, а там уже миллионы человек прочтут критику.

Бывает и наоборот: люди наперебой расхваливают ваш товар, ваши услуги, утверждают, что с вами хорошо иметь дело.

Они могут обсуждать это с соседями или написать в интернете, где сообщение опять же прочтут тысячи ваших потенциальных покупателей.

письмо - надежное сарафанное радио

Поэтому сарафанный маркетинг может оказать положительное или отрицательное действие для любого товара или услуги. И это доказанный факт.

Безграничное апробирование ваших идей, инициатив - это реально, если запущено сарафанное радио в маркетинге.

Самое главное - добейтесь, чтобы люди начали говорить и говорить о вас и ваших товарах.

Два вида, две задачи

Как утверждает Энди Серновиц, сарафанный маркетинг в современном мире широко использует те инструменты, которые предоставляют последние достижения развития общества.

Тем не менее концепция такова, что данный способ завоевания рынка ставит две основные задачи:

  1. Дать людям повод поговорить о вас.
  2. Сделать все, чтобы разговор шел непринужденно и в нужном для вас русле.

Контроль и отсутствие стихийности - четко распланированный курс на общение с потребителем.

Вот что пишет автор в своей книге "Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить":

Он часто сводится скорее к эмоциям, чем к самим продуктам и их функциям. Люди говорят о вас, потому что хотят выглядеть умными, помочь другим или ощутить свою важность

книги по маркетингу

Автор подразделяет существующий современный маркетинг на два основных вида: органичный и усиленный.

Органичный связан с желанием потребителя похвалить выбранную фирму, производителя, например, подростки носят футболки, очки, сумки с любимыми брендами музыкальных фирм, модельеров, модных марок одежды. Обычно этот вид связан с положительными качествами вашей компании.

Усиленный сарафанный маркетинг предполагает комплекс мер, запуск специальных действий, рассчитанных на то, чтобы заставить различных людей говорить о вас или вашей компании.

Фирма на доверии

Любой фирме, коммерческого организации или начинающему бизнесмену стоит помнить, что доверие не возникает из воздуха. Товар или услуга, предлагаемая потребителю действительно должен быть хорош, необычен, отвечать потребительским чаяньям. Только в этом случае можно запускать целенаправленный сарафанный маркетинг.

Процесс состоит из нескольких важных элементов, это:

  1. Люди, которые расскажут о вас знакомым и друзьям - ораторы, как называет их в книге "Сарафанный маркетинг" Энди Серновиц.
  2. Немаловажный инструмент - о чем говорить, выбор темы.
  3. Определиться - как будет распространяться информация о вас или вашем товаре.
  4. Как вы будете непосредственно участвовать в теме - вступать в разговор, поддерживать переписку, дополнительно распространять информацию.
  5. Процесс отслеживания всей информации, реагирование на замечания, благодарить за похвалу.

Есть одна тонкость в том, как запускать сарафанный маркетинг, книга гласит:

«Такой маркетинг не всегда может развиваться и расширяться до бесконечности.

Вы можете сами испортить его развитие — к примеру, если станете предлагать людям деньги или призы за то, чтобы они говорили о вас хорошие вещи. Мешать деньги с любовью — обычно плохая идея»

Доверие и еще раз доверие, люди действительно должны правдиво рассказывать о том, что им нравится, а что нет.

Доверие нельзя подделать или купить. Правильно оставляйте комментарии на форумах, всегда их делая только от своего имени, четко обозначив кто вы или какую компанию представляете. Доказывайте только то, во что действительно верите.

Это своеобразное правило, кодекс чести и честности сарафанного радио.

друзья и соседи обсуждают новинки кино

Кодекс честности или правила составления общественного мнения

По сути своей это стихийное средство массовой информации. Коль скоро у руля стоит покупатель, это требует выполнения определенных правил.

Сарафанный маркетинг и основы формирования сферы влияния выражаются следующими понятиями.

  1. Главная, первой значимости тенденция — это массовое участие людей в общении через интернет. Пользователи сети делятся своими впечатлениями и соображениями по разным поводам, потому что потребители больше не полагаются на мнение профессиональных комментаторов. Большинство участников форумов прислушиваются к виртуальным знакомым, которые пишут отзывы, к блогерам, которые постоянно рассказывают, что им нравится, а что нет.
  2. Второе понятие — это быстрое поступление информации в массы. Написанное в форуме мгновенно становится достоянием многих, а молва распространяется со скоростью света, ее невозможно проконтролировать.
  3. Стоит не забыть и то, что анатомия сарафанного маркетинга строится, в первую очередь, на делах, а не на пустых словах. Ведь именно вы становитесь объектом впечатлений и эмоций людей, взаимодействующих с вашими предложениями. Успех компании будет зависеть не от рекламных обещаний, а от того, что вам удастся сделать для людей.
  4. Четвертое правило - экономия и сокращение издержек. Повышение количества клиентов, общее укрепление авторитета бренда, увеличение продаж без новых инвестиций - все это плюсы общественного мнения в маркетинге.
хорошая молва о вас - путь к успеху

Делай людей счастливее - основа этики

  1. Этика нацеленности на потребности людей - самое главное в маркетинге.
  2. Самая лучшая реклама — довольный и счастливый покупатель.
  3. Чтобы сарафанный маркетинг был успешен, надо заслужить уважение и рекомендации клиентов. Это бесплатный и эффективный маркетинг.
  4. Внимание к клиенту и отличное обслуживание всегда повод для хороших отзывов.
  5. Сарафанный маркетинг — это не то, о чем вы рассказываете, а то, что вы производите, делаете, оказываете.
  6. Не бойтесь отрицательных отзывов - это шанс прислушаться, изучить и, сделав выводы, исправить.
  7. Если разговор идет о вас - немедленно вступайте в дискуссию, ведите ее в нужное русло.
  8. Дискутируя с людьми, постарайтесь быть интересным собеседником, или останьтесь невидимым.
  9. Не говорите лишнего, особенно если об этом не спрашивают или есть что-то не для обсуждений.
  10. У компании должна быть хорошая легенда или история, как о себе, так и о своей продукции.
  11. Людям всегда интересно работать в той компании, которой говорят много хорошего, это повышает значимость труда.
  12. Старайтесь применить возможности сарафанного радио к улучшению взаимоотношений между людьми, производителями и потребителями.
  13. Если соблюдать этику и проводить честный маркетинг, то успех обеспечен, такой вид маркетинга может принести больше денег, чем обычный.
выбор темы для разговора

Что означает аббревиатура ОТИУО

Данная аббревиатура, используемая в книге Энди означает: ораторы, темы, инструменты, участие, отслеживание.

Создавая план внедрения, надо сформировать собственный, уникальный план действий и элементы ОТИУО. Ведь готовых форм для сарафанного маркетинга не существует. Придется работать и учиться методом проб и ошибок в поисках той идеи или того концепта, которые сработают и о вас наконец-то заговорят.

Но прежде всего надо добиться, чтобы ваша информация, посыл дошли до нужных адресатов. Это можно сделать с помощью ораторов.

пусть о вас говорят и говорят

Ораторы тоже люди

Обычные люди могут стать основным каналом распространения информации. Ведь ораторами могут стать не только клиенты, но и поклонники бренда. В любом случае это должны быть люди, к которым обращаются за советом с похожими потребностями, уровнем и стилем жизни.

Итак ораторами могут быть: покупатели, люди из форумов интернета, любители логотипа, которым легко создать группу и активно обсуждать все интересующие вопросы. Кроме того, в сарафанном маркетинге в качестве ораторов могут выступить сотрудники компании, которые гордятся своей работой, уверенность и позитив всегда передаются потенциальным клиентам.

Есть особый класс ораторов - репортеры, блогеры, колумнисты. Фанаты, которые мечтают стать клиентом, также могут стать активными ораторами.Лояльные сотрудники. При условии, что ваша компания хороша, члены команды будут гордиться своей работой, и это ощущение будет легко передаваться потенциальным клиентам.

Лучше сразу выбрать одну группу ораторов, с которой хотелось бы работать, так будет легче координировать причины и следствия сарафанного маркетинга.

Выбор темы или информационный повод

Для того, чтобы о вас начали говорить, нужен повод. А лучший повод - тема для разговора, ведь если не дать повода, то и говорить никто не станет.

Для сарафанного маркетинга, как правило, используют не официальное обращение, а вполне возможное простое сообщение, которое несет заряд интереса и служит темой для обсуждения. Самые лучшие темы всегда:

  • просты;
  • органичны и отлично вписываются в обсуждение;
  • легки для распространения.

Тему всегда надо обновлять, стараясь улучшить, чтобы она оставалась значимой и эффективной. Для этого надо придумывать новые слоганы, легко запоминающиеся и простые для повторения и распространения.

Советы по распространению слухов

Когда найдены ораторы и выбраны темы, приходит время распространения молвы.

Вот несколько советов, описанные в книге Энди Серновиц:

  • Снабдить оратора необходимыми буклетами, бесплатными тестерами, купонами, это расширит возможности оратора в налаживании контактов.
  • Предложение два по цене одного даст вам дополнительный бонус в сарафанном маркетинге.
  • Постарайтесь, чтобы ваша веб-страница или сайт стал мегавирусным, с которого пользователям легко делиться ссылками. Например, на YouTube в распоряжении пользователя готовые коды и ссылки, которыми можно поделиться, отправив в социальные сети.
  • Попробуйте добиться сетевого эффекта, создавая группы любимых абонентов списки друзей, групповые скидки.
  • Оказывайте внимание блогам, интернет-сообществам, форумам, это увеличит число ваших участников беседы или обсуждения, выкладывайте туда свежую информацию, делитесь идеями.
  • Будьте честны, принимая личное участие в беседах и контактах, создайте ощущение статусности и привилегированности товаров и услуг.
  • Ни один инструмент сарафанного маркетинга не обладает таким потенциалом в плане охвата аудитории, как социальные медиа. Активно включайтесь в процесс и не забывайте тщательно следовать кодексу честности. Это оживляет беседу.
  • Если есть положительные отзывы - получите разрешение от авторов на цитирование и размещение в соц.сетях.

Не продавайте, общаясь с людьми, вот что написано в книге:

«Не забывайте о том, что участие в общении не подразумевает продажу. Будет неправильным размещать торговый призыв на форуме или в комментарии к блогу. Это ничем не отличается от спама и позорит вашу компанию»

Отслеживание — что говорят о вас люди

Энди Серновиц предупреждает, что может так случиться, что в отношении вас или вашей услуги, продукта появится отрицательный отзыв. В этом случае используйте защитную стратегию:

  1. Гораздо лучше, если отрицательный отзыв появился на вашем сайте, а не на других.
  2. Попросите ваших фанатов или поклонников отреагировать за вас.
  3. Учтите, что нельзя упустить момент ответной реакции, так как беседы в интернете проходят быстро.
  4. Старайтесь вести беседу в спокойном тоне, предложите помощь.
  5. Не ввязывайтесь в склоки и споры, проявите человечность.
  6. Пишите для будущих потенциальных читателей и покупателей, формируйте положительное мнение.
  7. Проконтролируйте отдачу от ваших ответов, результат беседы.
  8. Сделайте что-то очень хорошее, фантастичное для ваших критиков.

Если своевременно отслеживать молву, компания решает сразу несколько задач, в частности может найти новых ораторов, протестировать тему и ее адекватность в обсуждении, вступать в разговор и поддерживать общение.

Для запуска сарафанного маркетинга подойдут любые онлайн-инструменты, налаженная обратная связь, шаблоны по типу "расскажи другу", способы распространения и фиксирования горячих тем.

Ведь инструменты, работающие в сети, такие как популярные блоги, сайты с отзывами, вирусные сообщения могут оказаться самыми эффективными и быстродействующими для того, чтобы о вас начали говорить.

Статья закончилась. Вопросы остались?
Подписаться
Я хочу получать
Правила публикации
Следят за новыми комментариями — 4
Редактирование комментария возможно в течении пяти минут после его создания, либо до момента появления ответа на данный комментарий.