Продавцы и производители разных товаров пользуются разнообразными техниками и способами, которые позволяют привлечь большое количество покупателей. Регулярно появляется все больше оригинальных методов, которые сложно определить и выявить. Покупатели часто не осознают, что попались на уловку продавцов, поэтому покупают вещь, которая им на самом деле не нужна, а также она обладает завышенной ценой. Можно выделить несколько таких уловок, которые считаются эффективными.
Обратный отсчет
Первоначально продавец создает ажиотаж. Например, создается полностью чистый профиль в социальных сетях, после чего выдается серия загадочных подсказок. Делается обратный отсчет, который нужно отметить в календаре. Любопытство растет у любого потенциального клиента, поэтому он начинает ждать конкретной даты, когда будет презентован товар или будет объявлен старт продаж.
Иллюзия дефицита
Продавец создает такой ажиотаж, что даже начинает уверять пользователей, что существует риск остаться без товара, который будет распродан в течение нескольких часов или даже минут. Не случайно психологи, чтобы объяснить этот вид маркетингового механизма, говорят об эффекте распродажи.
Чтобы убедить нас купить продукт, компании, особенно люксовые бренды, еще до того, как говорить о качестве, мастерстве изготовления и внутренних характеристиках самого продукта, работают над превращением их в объекты желания. Продажа и все, что ей предшествует, воспринимается потребителем как опыт, а не просто покупка. Этот тип маркетинговой стратегии находит благодатную почву для предметов роскоши, тем более если они выпущены ограниченным тиражом. Эффект дефицита действует как рычаг, пробуждающий любопытство и интерес.
Стимулирующая шумиха
Потенциальная уникальность продукта, сложность его «завоевания», высокая стоимость — это элементы, которые задействуют эмоциональную сферу потребителя. Эти методы выполняют идентификационные функции. Обычно такая стимулирующая шумиха создается не для товаров первой необходимости, а для несущественных, но роскошных предметов.
Сообщения о том, что существует сниженная или ограниченная возможность купить продукт, который мы хотим, давят на нас, побуждая нас торопиться, потому что скоро он будет недоступен. Последний поразительный случай связан с возвращением Фиби Пило, английского дизайнера, исторического дизайнера Chloé и Céline, которая после многих лет отсутствия на подиумах запустила на рынок новую линию одежды. Самые дорогие вещи в коллекции (сумки примерно от 6000 евро) были распроданы за несколько часов.
Еще один механизм, который вступает в игру, — это ощущение, что вокруг нас происходит что-то важное (например, возвращение дизайнера) и мы не можем это пропустить. Чувство ценности и эксклюзивности остается в сознании пользователя как по отношению к бренду, так и по отношению к самому продукту. Это связано с тем, что весь процесс хайп-маркетинга создает эмоциональную связь с потребителями, впускает их в свой особенный мир. В этот момент продукт становится скорее частью опыта, чем активом сам по себе.
Эффект аншлага, страха и синдром упущенной выгоды
Есть много общего между эффектом распродажи, разочарованием потребителя из-за того, что он не может купить желаемую сумку или обувь, и страхом упустить товар. Ощущение того, что покупатель отрезан от происходящих событий, что у него нет товара, который есть у других, является одним из механизмов, на которых основан хайп-маркетинг.
Синдром упущенной выгоды усиливается с помощью тщательно продуманных рекламных кампаний. Не случайно этот тип коммерческой стратегии движется по разным каналам, как офлайн, так и онлайн: телевидение, билборды, пресса, социальные сети. Нас бомбардируют сообщениями, мы погружаемся в экосистему гиперинформации. Продавец со всех сторон окружает потребителей, продвигая продукт так много и на стольких носителях, чтобы передать его важность, ценность, престиж и популярность. Это вызывает потребность в его обладании. Синдром упущенной выгоды усиливается с помощью различных стратегий, таких как показ предложений, которых нет в наличии или срок действия которых вот-вот истечет. В электронной коммерции мы иногда находим знак, указывающий на низкую доступность, а на сайтах бронирования предложения с ограниченным количеством мест демонстрируются рядом с теми, которые закончились, и все это с целью усиления чувства срочности и влияния дефицита.
Риски эффекта распродажи
Стратегия «распроданности» может вызвать у потребителей два разных типа реакций. В некоторых случаях это приводит к тому, что пользователи покупают другие доступные варианты (например, которые различаются по цвету). В других случаях она может вызвать психологический феномен, называемый реактивным сопротивлением, поэтому появляется своего рода отвращение к нетерпимости из-за ситуаций, в которых люди чувствуют, что их свобода выбора ограничена внешними факторами. Хотя в некоторых обстоятельствах это явление менее заметно, например когда вы покупаете что-то не для себя, а для других, форсировать восприятие дефицита продукта и эффекта распродажи удобно, но в определенных пределах: попасть в ловушку психологического сопротивления очень легко.
В идеале эта стратегия должна дозироваться без преувеличений, чтобы не рисковать тем, что разочарование потребителя превратится в реальное раздражение и репутация бренда будет испорчена. Производители не должны забывать, что поддержание эмоциональной связи с клиентами имеет важное значение.
Заключение
Таким образом, продавцы и производители товаров часто пользуются уникальными стратегиями, призванными привлечь внимание к их продуктам со стороны потенциальных покупателей. Они пользуются обратным расчетом, эффектом ограниченности и другими аналогичными уловками. Но не всегда такие действия воспринимаются положительно покупателями, поскольку часто вызывают раздражение и недовольство, что приводит к ухудшению бренда. Поэтому пользоваться этими мерами нужно дозированно и аккуратно, учитывая настроение целевой аудитории.
