Сетевая организация - это... Определение и основные признаки

В 1934 году компания Nutrilite, продающая пищевые добавки и витамины, первой в мире официально использовала механизм сетевого бизнеса. Его создателем стал руководитель этой фирмы Карл Ренборг.

Американцу пришла в голову идея радикальной экономии на содержании магазинов розничной торговли и многих традиционных категорий персонала. Он придумал компанию без огромного штата менеджеров по работе с клиентами, кадрами, занимающихся продажей и сервисным обслуживанием.

Эти функции предприимчивый бизнесмен возложил на добровольных дистрибьюторов продукции Nutrilite, мотивированных компанией. Он разработал прогрессивную систему выплат комиссионных денег для своих потребителей, согласившихся продавать витамины. суммы перечисленных им средств напрямую зависели от выручки. Придуманная система успешно выстраивала мощную сеть реализации.

Понятие сети в экономике

С макроэкономической точки зрения, сетевая организация – это бизнес-структура, делегирующая функцию организации продаж от главного офиса своим дистрибьюторам (независимым продавцам). «Штаб фирмы» при этом лишь координирует деятельность реализаторов.

Такая организация максимально адаптивна к условиям рынка. Дистрибьютор сам приобретает товар у компании и получает как прямой доход от его продажи на рынке, так и опосредствованный – процент от продаж другими дистрибьюторами, которых он привлек в бизнес.

Дистрибьюторы – дизайнеры сети сбыта

Часто сетевой бизнес в отечественных СМИ называют MLM. Вышеупомянутая общепринятая аббревиатура на английском языке читается как Multi Level Marketing, что переводится как «многоуровневый маркетинг».

Территориальная сетевая организация эффективно реализует продукцию МЛМ-компании в регионах. При этом сама компания совершенно по-другому организует инфраструктуру, продающую ее продукцию. Ключевым звеном этой системы является дистрибьютор. Предприниматели, привлеченные компанией, в своей совокупности и с учетом связей с потребителями представляют собой систему сбыта.

Именно дистрибьюторам, руководствуясь документом - маркетинговым планом, компания через комиссионную систему перераспределения возвращает до 70 % заработанных средств.

При этом МЛМ-компании получают большую прибыль, чем традиционные. Они больше инвестируют в развитие и качество продукции. Ведущие МЛМ-компании занимаются выращиванием натуральных ингредиентов, а также реально инвестируют значительные средства в научные изыскания.

Прогрессивная форма бизнеса

Сетевые формы организации в настоящее время демонстрируют динамичный рост как в условиях растущей экономики, так и на фоне стагнирующей. В первом случае большая часть профита получается за счет объемов продаж. Во втором же в большей мере имеет место увеличение числа дистрибьюторов за счет лиц, потерявших работу в других секторах экономики. Подобная динамика является закономерной и подтвержденной многими фирмами, работающими по принципу МЛМ.

В настоящее время в мировом бизнесе насчитывается более 5 тысяч сетевых компаний.

Сетевой бизнес – не финансовая пирамида

Сегодня в это трудно поверить, но 36 лет назад сетевой бизнес в целом оказался под угрозой. Ведущая его компания Amway (США) была привлечена к суду. Юристы классических торговых корпораций выполнили заказ своих шефов, обвинив «Американский путь» (полное название фирмы) в строительстве финансовой пирамиды. Жители США, пострадавшие в 1973-1974 годах от деятельности таких организаций, организованных мошенниками, со вниманием следили за этим процессом. Настроения в обществе подогревали проплаченные инициаторами процесса СМИ.

Однако следует отдать должное американской Фемиде: с Amway огульное обвинение было снято, и этим был дан зеленый свет развитию сетевого бизнеса во всем мире. Суд показал, чем определяется статус сетевой организации, отличающий ее от финансовой пирамиды. Первая имеет в регионах склады, через которые проходят товарные потоки. Ей свойственен стабильный и предсказуемый маркетинговый план. Характерными чертами МЛМ-компании являются:

• реальная государственная регистрация;
• продвижение товаров или услуг;
• ежемесячное потребление товаров;
• наставничество.

И в этом она отлична от финансовой пирамиды, имеющей свои характерные признаки. Последние также определены решением федерального суда США в 1979 году. Эти признаки считаются классическими:

• финансовая пирамида не продвигает товар;
• значительный вступительный взнос;
• выплата за привлечение в пирамиду нового члена;
• не оговаривается возврат средств участнику, вложенных им в пирамиду, при его выходе из нее.

Структура МЛМ-компании

Классическая сетевая организация – это относительно небольшая головная компания, которая контрактами делегирует свои функции отдельным специализированным фирмам, выступающим как отдельные объекты МЛМ-компании, занимающиеся:

• планированием;
• финансами и бухгалтерским учетом;
• производством;
• работой с дистрибьюторами;
• материально-техническим обеспечением;
• дизайном.

Подобная структура относительно классической не только более адаптивна и экономична. Она дает возможность присоединения объектов сетевых организаций оптимального уровня, повышает возможности концентрации ресурсов на приоритетных направлениях. Дистрибьюторы, работающие непосредственно на рынке, в большей мере адаптивны к его изменениям, чем классические «офисные» менеджеры.

Предприниматели МЛМ закупают товар небольшими партиями и в случае изменения спроса реагируют немедленным изменением приобретаемого ассортимента.

Продукция сетевых компаний

Тарифы сетевой организации двояки. Они рассматриваются в разрезе цен оптовых и в разрезе цен розничных. Соответственно, МЛМ-компания одновременно выпускает по два каталога: оптовых и розничных цен. В среднем для разных сетевых организаций розничная цена выше оптовой на 25-30%. Очевидно, что первый каталог предусмотрен для внутреннего пользования самими предпринимателями, по нему можно планировать, делать закупки. Со вторым же предприниматель обращается к покупателям, предлагая им ассортимент продукции по стоимости, которую потребитель должен будет оплатить.

Сетевая организация производства предполагает, что головной офис либо руководит своими производственными подразделениями, либо передает функцию производства другим компаниям путем подписания с ними контрактов. При этом производство может быть:

• внутренним (производством занимаются специализированные подразделения самой компании);
• стабильным (внешние производственные компании работают по долговременным договорам с МЛМ-компанией);
• динамичным (внешние производственные фирмы заключают кратковременные контракты - наибольший удельный вес этого вида производства используется в высокотехнологичных современных отраслях, определяющих НТП).

Виды маркетинговых планов

Развиваясь, территориальная сетевая организация реализует силами дистрибьюторов различные маркетинговые планы. Перечислим их:

• одноуровневый;
• ступенчатый (или классический)
• бинарный;
• матричный.

Одноуровневый план предполагает получение дохода исключительно за счет реализации продукции. Прибыль продавцы получают исключительно за счет разности в оптовых и розничных ценах. По такой схеме работает менее 1% всех сетевых дистрибьюторов, поскольку он наиболее трудоемкий и наименее прибыльный.

Ступенчатый (классический) метод дополняет доход от реализации доходом от привлечения одними дистрибьюторами других. При этом в маркетинговом плане привлечение дистрибьютором А дистрибьютора Б характеризуется ветвью АБ. Таких ветвей А, как показывает опыт, может выстроить до 6. Ограничение вызвано трудоемкостью функции контроля и поддержания работоспособности вышеупомянутых ветвей.

Очевидно, что продавец Б, как и другие, привлеченные продавцом А, будучи финансово заинтересованным, также будет привлекать новых дистрибьюторов, выстраивая свои ветви. Таким образом выстраивается сеть, и дистрибьюторы получают от порожденных ими ветвей пассивный доход, составляющий от 3 до 21 % от суммы реализации.

При бинарном маркетинговом плане дистрибьютор изначально концентрируется на построении двух ветвей своего бизнеса. При этом его наставник методически помогает ему выстраивать одну из них. Этот вариант оптимален для новичков.

Освоив бинарный план, предприниматель переходит к исполнению матричного (многоветочного) маркетингового плана.

Сетевая компания с точки зрения дистрибьютора

Договор с сетевой организацией, подписанный продавцом, является основанием для его регистрации на сайте компании. Он получает доступ к закупке по оптовым ценам непосредственно в своем именном кабинете сайта продукции МЛМ-компании по каталогу. Реализуя приобретенный товар, он получает за счет розничной наценки розничный доход, а также, если он привлек в МЛМ-бизнес других продавцов, то и комиссионный вид дохода, Последний часто называют пассивным.

Сетевая организация – это кузница кадров предпринимательства. Зачастую, придя в нее без начального капитала и опыта, человек обретает наставников, получает проверенный маркетинговый план. Большинство известных МЛМ-предпринимателей начинали свою карьеру, совершая минимальные инвестиции. Современный классический бизнес имеет гораздо меньше подобных примеров.

Вместе с тем, читая отзывы несостоявшихся в сетевом предпринимательстве людей, можно встретить нотки разочарования. Действительно, часть адептов оставляет МЛМ-бизнес, так и не добившись в нем показателей. Причиной этому могут послужить как недостатки в обучении, так и дефицит организованности и дисциплины.

Дистрибьютор МЛМ – созидатель и наставник

Сетевая организация стимулирует продавцов материально. Чем качественнее он обучит привлеченных партнеров - таких же продавцов, как и он - ведению бизнеса и знанию характеристик продаваемого ими товара, тем успешнее они будут торговать, и тем больше он заработает. Продажи обученного предпринимателя приносят процент прибыли учителю.

Получив надлежащий опыт, его ученик также продолжает привлекать в сетевой бизнес продавцов и т. д., т. е. постепенно выстраивается целая ветвь реализации до 6-8 уровня задействованных продавцов. Предприниматель, ее родоначальник, в этом случае получает значительный комиссионный доход от реализации. Таких ветвей преуспевший в сетевом бизнесе предприниматель может иметь несколько.

Компания также мотивирует своих реализаторов обучающими мероприятиями, присваивает титулы в соответствии с количеством созданных ветвей, по итогам реализации награждает премиями и турами отдыха.

МЛМ – структура, управляемая и выстраиваемая совместно

Очевидно, что для эффективного бизнеса критически важна надлежащая организация сетевого взаимодействия. Каждый планирующий свой бизнес дистрибьютор находит для себя несколько единомышленников, совместно с которыми в дальнейшем он будет осуществлять закупки товара и привлекать будущих партнеров.

В эффективной работе выстраиваемых ветвей важную роль играет контроль и стимулирование их деятельности со стороны представителей их старших звеньев. Последние не только обучают привлеченных ими же в бизнес людей, но и помогают им практически на собеседованиях с последующими кандидатами. Порой в целях выстраивания работоспособных и прибыльных схем бизнеса родоначальник ветви присоединяет привлеченного в бизнес надежного человека в ветвь своего ученика.

Важен деловой настрой, командный дух и ответственность дистрибьюторов различных уровней, адекватных специфике МЛМ, обучаемых, амбициозных, реально способных отдать свое время и силы бизнесу.

Сетевая компания с точки зрения потребителя

Потребитель и сетевая организация взаимодействуют по законам спроса и предложения. Как известно, покупателя стимулируют качество товара, скорость доставки и приемлемая цена. Качество товара гарантируется отлаженным производством сетевой компании и его товарным знаком. Компания работает с потребителем напрямую, поэтому подделка продукции исключена. Скорость доставки обеспечивается разветвленной системой складов и отлаженной логистикой. Высокая конкурентность цены обеспечивается снижением издержек сетевой компании за счет отказа от традиционного штата менеджеров, вложений в рекламу.

Сетевая организация – это также и использование возможностей интернет-торговли для взаимодействия с покупателями непосредственно. Те могут зарегистрироваться на ее сайте наряду с продавцами и покупать товар для себя. При такой регистрации они пользуются скидкой для оптовых продавцов.

Плюсы и минусы МЛМ

Преимущества и недостатки МЛМ-бизнеса принято рассматривать в комплексе, в разрезе следующих критериев сравнения:

• возможности старта в бизнес (не требуются существенные инвестиции, с одной стороны, и растянутый во времени, постепенный рост самого бизнеса, с другой);
• интернет-механизмы ведения бизнеса (интернет дает возможность дистрибьютору формулировать свое предложение для максимально-широкой аудитории, но вместе с тем далеко не все потенциальные предприниматели изначально предрасположены действовать в рамках сетевого бизнеса);
• возможности покупки товаров (товары действительно добротны и качественны, однако зачастую их цена выше цен конкурирующих товаров от классических компаний);
• атмосфера ведения сетевого бизнеса импонирует не всем людям (экстравертам нравится постоянная атмосфера общения, тусовки; интровертов же угнетает присутствие на семинарах, тренингах).

Выводы

Очевидно, что сетевой бизнес, имея весомые плюсы, не может стать доминантой в экономике. Имея завидную динамику развития и устойчивость к кризисам, он все же не является лидером ни в одной из сфер экономики, зачастую не побеждает и в ценовой конкуренции.

Впрочем, серьезный настрой настоящего предпринимателя, твердо решившего с нуля набрать свой достойный капитал в МЛМ-компании, минимизирует эти минусы.

Тем не менее сетевой бизнес сегодня авторитетен в мире. Его инвестирует один из богатейших и удачливейших людей планеты - Уоррен Баффет, а также миллиардеры Джордж Сорос и Винсент Тан.

Многие известные люди искренно верят в пользу для экономики этой модели индустрии, среди них действующий президент США Дональд Трамп, Мадлен Олбрайт, Билл Клинтон. Очевидно, что мнения этих авторитетных персон демонстрируют перспективность МЛМ.