Эффективный маркетинг, особенно в наше время жесткой конкуренции, невозможно представить без понимания психологии человека. Важно делать акценты на его желаниях, взглядах, настроении и сиюминутных импульсах. И хотя современный маркетинг все глубже уходит в плоскость персональных предложений, где учитываются едва ли не индивидуальные особенности каждого покупателя, есть и универсальные техники. О таких приемах и пойдет речь.
1. Концепция взаимности
Эта идея основывается на простом принципе, когда люди естественно хотят сделать что-то хорошее в обмен на то, что сделали для них. В качестве концепции взаимности это было сформулировано психологом Робертом Чалдини. Применительно к бизнесу задача состоит в том, чтобы побудить в потенциальном клиенте желание сделать это доброе дело для условных представителей бренда. Иными словами, он должен почувствовать необходимость совершения покупки. Появится это желание после того, как клиенту будет предложено что-то. Например, это может быть недорогой подарок наподобие электронной книги, аксессуара или продукта из начальной линейки.
2. Первый шаг в рамках взаимодействия
В данном случае задача бизнеса заключается в том, чтобы подвигнуть потенциального клиента к тому или иному действию. Это тоже должно быть что-то простое наподобие регистрации на сайте или оформления подписки на рассылку по электронной почте. Небольшой акт взаимодействия с брендом не требует практически никаких усилий, кроме минуты времени. Многие пожертвуют этим временем, если почувствуют в призыве важные для себя нотки.
В дальнейшем уже после этого жеста убедить клиента в более щедрых актах сотрудничества вплоть до совершения покупки будет гораздо проще. Человек осознает себя частью некоего сообщества или корпорации и чувствует некую ответственность, пусть и в качестве клиента, который вполне может и разорвать эту связь.
3. Влияние цвета
Даже такая мелочь как цвет может использоваться в психологических приемах маркетинга. Исследования показывают, что один лишь этот фактор может изменить мнение о продукте в процессе визуальной оценки за 90 сек. Правильные комбинации оттенков произведут впечатление, которое побудит к совершению покупки или иным формам сотрудничества.
4. Впечатление срочности
Ощущение срочности толкает людей к покупкам, несмотря на многие останавливающие факторы. Достигается это впечатление разными методами. Например, истечение срока действия акции или информация о дефиците продукта работают таким образом. Причем могут быть разные параметры действия этих инструментов, рассчитанные как на скорость покупки, так и на объем. Специальные предложения как раз помогают варьировать эти параметры, привлекая клиентов с теми или иными запросами.
5. Ограниченный ассортимент
Не всегда большой выбор одного и того же товара является преимуществом. Широкий ассортимент может затруднить выбор и, как ни странно, даже отпугнуть клиента. Вновь исследования показывают действенность этого правила. Был проведен эксперимент, в котором людей просили выбирать среди вкусов определенного продукта. В предложении с 24 наименованиями конечный выбор с покупкой совершили лишь 3% участников, в то время как 6 наименований облегчили выбор и позволили утвердиться в выборе уже 30%.
6. Дополнительная ценность
Сам по себе продукт в условиях конкурентной борьбы может быть интересен определенной доле целевых потребителей на рынке, но этого будет недостаточно. Маркетинговый инструмент в виде дополнительной ценности позволит обеспечить существенный фактор вторичного привлечения, который может стать определяющим.
То есть к товару, который уже присутствует на рынке в широком ассортименте, добавляется фирменная черта. Возможно, она определит более высокое качество продукции по ее непосредственным характеристикам, но и это не обязательно.
Например, в косметической промышленности бренд может отказаться от экспериментов на животных при тестировании продукции. Универсальным приемом дополнительной ценности может служить пожертвование процента от доходов на социально значимые проекты или в благотворительные фонды. В обоих случаях подействует фактор социального привлечения внимания с повышением доверия к продукции, что скажется на повышении лояльности клиентов к бренду в целом.
