Что влияет на решение каждого человека? Как часто люди покупают совершенно бесполезные для них предметы? И самый важный вопрос - почему? Тем, кто интересуется ответами, наверняка будет любопытно познакомиться с таким понятием, как триггер. В различных сферах оно обладает разным значением. Однако сейчас речь идет о методе воздействия на аудиторию.
Разъяснение понятия
Триггеры в маркетинге - это особые психологические приемы, мотивирующие людей совершить определенное действие прямо здесь и сию минуту.
Подобное влияние может производиться посредством интернета, печатных изданий, обыкновенных рекламных баннеров, которые можно увидеть в каждом городе, и многих других источников. Главное, что люди действительно реагируют на такие вывески именно так, как это и задумано производителями. В маркетинге триггеры - это не просто часть рекламы, а по-настоящему продуманные и проверенные психологические методы воздействия на людей.
О том, как они работают и как избежать очередной ловушки, вы можете узнать из предложенного материала.
Общая информация
В маркетинге триггер - это конкретный посыл, психологически побуждающий клиента сделать определенное действие. Само слово является заимствованным из английского языка и переводится как "спусковой крючок" или "провокация". Другими словами, в маркетинге триггер - это не что иное, как побуждение, своеобразный вызов.
Те, кто по-настоящему разбирается в особенностях этого понятия, применяют их в качестве провокации аудитории для совершения определенного действия. К примеру, для приобретения абсолютно ненужного вам тостера и других предметов.
Разумеется, этот принцип обладает громадным спросом не только в маркетинге, но и в бизнесе. Хотя само понятие "триггер" относится в первую очередь к психологии. В этой сфере под ним подразумевается инстинктивная реакция человека на возникающий раздражитель.
Например, пока вы стояли в очереди на кассе, внезапно издалека послышался мотив знакомой песни. На фоне этого вы расчувствовались, вспомнив былые времена, и даже расплакались. А ведь в действительности это всего лишь обыкновенная песня. В этой ситуации в роли триггера выступает именно музыка. Подобных провоцирующих факторов может быть множество.
Назначение триггеров
По своей сути, это понятие означает средство манипуляции. Если человек достаточно четко понимает, что именно влияет на его поведение, значит, он все делает осознанно. В маркетинге триггер обозначает прием, с помощью которого можно даже изменить представление клиента об окружающем мире.
Путем подобного воздействия на потребителей компания может достичь:
- роста продаж;
- предотвращения всяческих возражений от покупателей;
- привлечения максимального числа потенциальных клиентов;
- повышения конверсии.
Как известно, все люди совершенно разные. Так что и способы воздействия на них тоже должны быть довольно разнообразными. Например, некоторым людям при совершении покупок важно, чтобы стоимость была относительно невысокой, и наоборот. Кроме того, человек может приобрести какую-либо вещь только потому, что у него нет времени на раздумья или она ему очень понравилась.
Согласно статистике, более 90 % покупок люди делают, руководствуясь в этот момент лишь эмоциями. Только со временем человек понимает, почему он приобрел тот или иной предмет.
Психологические триггеры в маркетинге
Продающие приемы влияют на человеческие инстинкты, связанные с жадностью и страхом. Они запускают психологические процессы, подталкивая клиента к необходимому действию. Принято считать, что триггеры позитивно влияют на уровень продаж. Да, это, однозначно, так. Применяя специальные шаблоны и триггеры, у компании большие шансы совершить разовую продажу. Однако на большее ей, как правило, не приходится рассчитывать.
В продажах психологические триггеры влияют и формируют действия потенциального клиента.
- Те, которые рассказывают о громадных скидках и распродажах, подталкивают людей к беспечным покупкам. К примеру, большинство покупателей с огромным удовольствием посетят магазин, на котором есть реклама "-50%".
- Люди будут гораздо чаще ходить туда, где им окажут необходимое внимание, а также покажут высококачественный товар и доступные цены. Подобные поведенческие привычки тоже приводят к формированию триггеров.
Если покупатель остался доволен, это в разы повышает вероятность его возвращения в магазин. К тому же в следующий раз он может прийти с друзьями, привлекая таким способом новых клиентов.
Особенности использования триггеров в маркетинге
Очень важно понимать, для чего конкретно применяются те или иные маркетинговые ходы, чтобы уметь грамотно владеть ими.
Кроме психологического воздействия и навязывания товаров, в маркетинге триггеры применяются еще и для того, чтобы расположить к себе потребителя, выстроив с ним дружеские отношения. Так, после оформления покупки клиенту могут вручить бланк с опросом, касающимся только что приобретенного предмета. Такая форма общения с покупателем называется триггер-программой, и нередко встречается на интернет-просторах. Она помогает выстраивать отношения с клиентами, поднимая при этом рейтинг магазина.
Вдобавок триггером можно назвать ситуацию, когда консультант советует потенциальному покупателю тот или иной товар. Ведь таким образом продавец пытается подтолкнуть человека к определенному действию, настроив его на определенный лад. К этой категории продающих триггеров можно отнести смс-рассылку и письма, информирующие о поступлении нового товара, специальных предложениях и скидках. Находясь неподалеку, человек может отправиться в магазин и совершить покупку именно после получения информации. Звонок как психологический триггер используется многими современными страховыми компаниями. И несмотря на его незатейливость, приносит неплохие результаты.
В рекламе тоже используются различные приемы, но в этом случае речь идет не просто о побуждении к действию. Это предложение, на которое клиент должен отреагировать моментально и купить описанный товар прямо сегодня.
Важно только одно - не использовать много психологических триггеров сразу. Ведь клиенты далеко не глупы и сразу же поймут, что на них пытаются надавить.
Так что непринужденность в триггер-компаниях - один из ключевых факторов. Такие приемы являются не просто сущностью маркетинга, но и значимой частью всей психологии продаж.
Влияние триггеров на бизнес
Изготовление высококачественной продукции далеко не всегда оказывается залогом успешной торговли. Можно рассказать о громадном количестве небольших фирм, которые предлагали клиентам качественные услуги, но при этом все равно обанкротились.
Сегодня значительную роль в численности продаж играет реклама и всевозможные пиар-компании, которые подразумевают использование разнообразных методов привлечения внимания.
К самым распространенным маркетинговым приемам можно отнести несколько видов триггеров.
- Ясность. Другими словами, потенциальные клиенты должны четко представлять продукт и возможность его покупки.
- Упрощение задачи покупателя. Наверное, ни для кого не секрет, что человек - по своей природе существо ленивое. Многим тяжело даже заполнить простой бланк. Именно поэтому большинство людей гораздо охотнее откликаются на предложения, в которых число полей для заполнения минимально. А список дополнен готовым подсчетом итоговой стоимости. Встречается такой триггер в сетевом маркетинге.
- "Стадное чувство". Многим людям свойственно сомневаться в своем выборе и необходимости его приобретения. Но если потенциальный покупатель будет знать, что до него предлагаемую продукцию купило множество клиентов, у него возникнет ощущение надежности. Как результат, человек перестанет сомневаться и приобретет приглянувшуюся вещь охотнее.
Примеры триггеров
Для грамотного применения маркетинговых приемов необходимо хорошо разбираться в психологических особенностях своих клиентов. Профессиональные маркетологи так хорошо владеют этими навыками, что многие люди даже не догадываются о своем попадании в ловушку.
Разобраться в различных видах триггеров помогут их примеры.
- Эксклюзив. Мало кто способен отказаться от исключительного предложения или уникального товара. Именно поэтому в сети можно частенько встретить надписи VIP и Pro - эти простые слова могут запросто заманить потенциальных клиентов.
- Ограниченное время. Если сообщить покупателю о том, что выбранный им товар можно приобрести по выгодной цене только в определенный срок, для него это станет хорошим толчком для совершения сделки. В особенности эффективен этот триггер в отношении дефицитной продукции. Ведь так у потенциального покупателя создастся определенное впечатление: если он не приобретет этот товар, он упустит свой шанс.
- Презент. Любой человек любит получать подарки, в особенности если речь идет о бесплатных предложениях со стороны компаний. В бизнесе подобные презенты зачастую становятся прекрасными провокаторами для совершения сделок. В эту категорию можно отнести бесплатные консультации, всевозможные скидки, особые предложения, рассылки с полезной информацией.
- Указание числа продаж. Нередко в рекламе или на страницах интернет-магазинов можно увидеть, что определенный товар уже купили более 4000 человек или на консультацию записались 1867 клиентов. Именно этот вид триггера в маркетинге зачастую побуждает людей поступать так же, как эти счастливчики, чтобы не отставать от модного тренда.
- Управление человеческими слабостями. Детально проанализировав инстинкт жадности и желание дармовщины, триггерные маркетологи решили, что на этих чувствах можно сделать громадный капитал. Например, чрезвычайно результативными продажными приемами являются акции, наподобие "два по цене одного" или "50 % скидка на следующий продукт". Все люди любят бесплатные подарки, поэтому зачастую, увидев такую надпись, они попросту перестают думать. А в действительности выгодны подобные акции только для продавцов, поскольку при таких покупках увеличивается средний размер чека. В эту категорию триггеров можно отнести всевозможные розыгрыши и конкурсы.
- Игра стереотипами. В подсознании каждого человека со временем формируются различные привычки, которые в результате влияют на его выбор и действия по отношению к разным явлениям. К примеру, многие люди уверены, что китайские товары обладают низким качеством, из-за чего они быстро ломаются и становятся непригодными к использованию. Подобные стереотипы нередко применяются в маркетинге в роли предрассудков.
Самые популярные разновидности
- Поддержание интриги. В продажах этот триггер действует почти безотказно. Столь изысканным методом можно без труда улучшить торговлю, не прилагая к этому денежных средств. В качестве примера можно привести ситуацию, когда на каком-нибудь семинаре слушателям говорят о том, что на следующем занятии с ними поделятся чрезвычайно ценной информацией в определенной сфере. Или во время телепередачи зрителям сообщают о том, что в конце выпуска они узнают всю правду. Подобных примеров может быть еще громадное количество. Интрига в маркетинге выступает в роли своеобразного крючка, на который хотя бы раз попадают абсолютно все пользователи.
- Хит продаж. Подобные ярлыки нередко украшают те товары, которые уже давным-давно никому не интересны. Ведь у потенциальных покупателей, увидевших такую надпись, желание познакомиться с продукцией поближе возрастает. Такой триггер зачастую используется в магазинах, на полках которых можно встретить товар еще с прошлого сезона.
- Подтверждение. Для привлечения максимального числа покупателей и повышения уровня продаж крайне важно аргументировать информацию о продукции: принесет ли она пользу или решит определенную проблему, сэкономит время или деньги. Любому продавцу необходимо продемонстрировать выгоду от покупки своего товара. Другими словами, ему чрезвычайно важно подтолкнуть потенциального клиента к принятию решения с помощью триггера.
Как грамотно использовать маркетинговые приемы?
Если вы жаждете выделиться среди своих конкурентов, имея при этом уникальное предложение, правильно преподнесите его с помощью простых триггеров.
- сообщите о том, как именно вам помог ваш продукт;
- поделитесь позитивным опытом своих клиентов;
- наглядно покажите реальные снимки ваших пользователей;
- не пытайтесь скопировать чужие рекламы, пишите собственноручно;
- рассказывайте о своем товаре так, будто он действительно необходим вам в данную минуту.
Другие типы триггеров
Помимо продающих маркетинговых приемов можно воспользоваться и другими, не менее успешными методиками:
- сторителлинг - заманивающие истории о предоставляемых услугах, товарах, которые способны привлечь к продажам других людей;
- всевозможные развлечения - видеоролики, игры, яркие картинки - все это задерживает посетителей на сайте;
- профессионализм - постоянное приобретение квалификации, знаний, навыков;
- все новое - интересная информация, трендовая продукция, модные веяния;
- гарантийные обязательства - качество товара, возвращение денег, бесплатное сервисное обслуживание - все это формирует доверие клиента к продавцу.
Все описанные триггеры обладают высокой эффективностью, которая доказана профессиональными маркетологами.
