Стимулирование продаж – это совокупность некоторых мер, направленных на достижение увеличения объема продаж и преобразование потенциального покупателя в реального. Такие мероприятия должны быть направлены и на промежуточного, и на конечного потребителя.
Стимулирование продаж должно преследовать выполнение конкретных задач, напрямую зависящих от их направления. Так, например, если воздействие их направлено на конечного потребителя, то данные мероприятия проводятся с целью увеличения:
- количества покупателей;
- числа товаров, приобретенных одним покупателем.
Стимулирование продавцов является не менее важной задачей. В этом случае основной целью является:
- увеличение ассортимента и количества товаров, которые поступают в одну конкретную торговую точку;
- рост заинтересованности продавца в продвижении определенного товара;
- введение новой номенклатуры товаров в продажу посредством торговой сети.
Методы стимулирования продаж с позиции заинтересованности производителя подразделяются на: «мягкие» и «жесткие». К «мягким» относят лотереи, конкурсы и игры. Указанные виды стимулирования проводятся как производителем, так и дилером.
К «жестким» относят:
- натуральное стимулирование (распространение образцов товаров, а также добавление товаров при совершении покупки основного);
- ценовое стимулирование (распродажи, скидки и льготные купоны).
В дополнение могут быть применены рекламные носители (рекламная афиша и прочие указатели, которые помогут определить группу товаров и дадут информацию о скидках и акциях).
Стимулирование продаж, по данным опросов, является тогда эффективным, когда получается незамедлительный результат (например, мгновенная лотерея, подарки, скидка и предоставление дополнительного товара к приобретенному). Такие приемы могут быть применены и к непосредственным покупателям, и к продавцам продукции.
Ценовое стимулирование продаж относится к достаточно действенным мерам благодаря восприимчивости большинства покупателей к скидкам и другим рекламным акциям. Так, товары, на которые цена на какое-то время снижена, быстрее распродадутся. Однако при использовании этого метода необходимо иметь в виду временный характер снижения цен. В основном используются ценники, отличающиеся от прочих по цвету и содержащие зачеркнутую реальную цену и ту, что действует в конкретный день. При этом такой метод не должен быть слишком продолжительным или проводиться очень часто, так как у покупателей может возникать недоверие к данному товару.
Противостоянием рассмотренному методу стимулирования служит постоянная работа, проводимая производителем по учету запросов потребителей по каждому конкретному товару. При этом должно уделяться внимание вопросам ассортимента и качества. Указанный метод дает несколько отсроченный результат, но позволяет сформировать сферу преданных клиентов, готовых приобретать товар конкретной марки, не глядя на акции и скидки. Ценовое же стимулирование продаж при обеспечении быстрого результата не позволяет создать круг постоянных клиентов.
Существуют такие виды ценового стимулирования:
- снижение цен с отсрочкой предоставления скидки – при совершении покупки клиент получает купон на определенную скидку, условия получения которой предусматривают следующую покупку;
- распространение купонов, которые дают право на приобретение товаров со скидкой;
- прямое снижение цен – проводится по инициативе дилеров. При этом определяется четкий перечень товаров, подлежащих скидке, оговаривается ее размер и сроки проведения акции.
Среди способов прямого снижения цен можно выделить предоставление скидки на небольшую партию товара, объединенного в одну упаковку. Цена единицы товара этой партии на порядок ниже цен на аналоги, приобретенные по одному.
