До перехода нашей экономики к рыночным отношениям у розничного ритейлера не было проблем с определением оптимального ассортимента. Была одна задача - заполнить полки хоть чем-нибудь. Поэтому понимание и применение термина «ассортиментная матрица» пришло намного позже - через убытки, утилизацию просроченных продуктов, переполнение складских остатков неходовыми позициями. Выжили и развились те, кто вовремя понял, что без постоянного анализа деятельности и компьютеризации процесса торговли долго на рынке не продержишься.
Если не брать во внимание сложности иностранных терминов, ассортиментная матрица магазина – это перечень товаров, наличие которых на полке и в минимальных неснижаемых остатках на складе, обязательно. Прежде чем ее составлять, определяется стратегия магазина, его целевой потребитель, возраст, уровень доходов. Если решено позиционировать магазин как дискаунтер с низкими ценами, то включать в его матрицу элитное виски никому в голову не придет так же, как сопутствующим товаром салона дорогих иномарок сделать недорогие штампованные диски для колес.
Составляется она по группам товаров. Каждое SKU (ассортиментная позиция) включается в матрицу на основании проведенного анализа. Определяется средний период оборота единицы, целевой сегмент потребителей, предпочитающих данную позицию, возможные аналоги, поставщики.
Часто бывает так, что один и тот же товар предлагают конкурирующие поставщики. Для розничного продавца такая ситуация выгодна: закуп производится у поставщика, предложившего наименьшую цену и выгодные условия поставки и оплаты. Это побуждает второго поставщика предложить еще более выгодные условия.
Для чего нужен баланс ассортимента?
В обязанности менеджера или другого лица, которое работает с поставщиками, входит постоянный контроль над товарными остатками. Кроме прочих выгод ассортиментная матрица позволяет избегать злоупотреблений со стороны торгового персонала. Случается, что недобросовестный поставщик, используя личную заинтересованность менеджера на закупе, сбывает в розничную точку неходовой товар или продукт ходовой, но в количестве, превышающем нормальную потребность магазина.
Если же есть утвержденная ассортиментная матрица, заказать отсутствующий в ней продукт (или явно больше минимальных стоков) – это заметное нарушение, на которое не пойдут ни менеджер, ни поставщик.
Сегодня рыночный ритейлер для того, чтобы удержаться на рынке, вынужден оперативно реагировать на все изменения, поэтому ассортиментная матрица – не закостеневшая догма. Ее должен знать каждый работник предприятия. Для этого делается периодический анализ оборота магазина и формирование ассортиментной матрицы, причем процесс этот постоянный и беспрерывный.
Если какое-то SKU перестало продаваться (повысилась цена, понизилось качество, изменились предпочтения основной категории покупателей), оно оперативно заменяется более популярным аналогом. Проводится мониторинг внешней среды (появление конкурентов, строительство жилья в радиусе влияния точки, изменения экономической среды города), по его результатам делаются корректировки матрицы.
