Что такое сопутствующий товар и какая выгода от него владельцам малого и большого бизнеса? Фактические те вещи, которые покупатель будет использовать вместе с основной, более крупной покупкой, и есть сопутствующие товары. Это могут быть расходные материалы, средства для ухода, сменные детали. Покупателю они помогают ухаживать за покупкой, продлевают удовольствие от её использования или сглаживают недостатки. Продавцу они помогают увеличить прибыль на 5-15%, не тратя дополнительных средств на рекламу.
Какими могут быть сопутствующие товары? Допустим, вы владелец магазина бытовой техники, у вас на прилавке стоит стиральная машина, пылесос и ЖК-телевизор. Какие сопутствующие товары можно предложить к каждому предмету? К стиральной машине – порошок, мешочек для стирки деликатных вещей, средство от накипи, кондиционер, мешок для стирки обуви, экспресс-очиститель, длинные шланги (не всех устраивают стандартные 1,5 метровые), пятновыводитель. Как видим, список не так уж и мал. Тут важно не просто выложить дополнительные товары на прилавок, но и предложить их, по возможности расписать преимущества немедленной покупки, например: «С помощью этого средства ваша машина прослужит дольше», «Этот мешок для стирки спасёт вещи от затяжек».
К пылесосу можно предложить сменные мешки, щётку для сбора шерсти животных, сменные фильтры. К ЖК-телевизору: ДВД-плеер, кронштейн, средство для очистки поверхностей, удлинитель, наушники, чтобы можно было смотреть телевизор, когда все спят. Можно предложить универсальный товар в дополнение к любой технике: флешки, ДВД–диски с фильмами, салфетки для ухода за оргтехникой. Даже самые обычные полиэтиленовые пакеты могут принести неплохой доход: 3 рубля чистой прибыли с каждого пакета с 1000 покупателей принесут 3000 дохода.
Разумеется, далеко не каждый согласится приобрести внепланово кронштейн или средство от накипи, но даже если это сделают 1-2 человека, прибыль возрастёт, тем более что на такую мелочёвку можно установить большую наценку.
На первый взгляд расходные материалы могут дополнить только промышленные товары или бытовую технику. Однако это далеко не так. В цветочном бизнесе клиенту, купившему на день рождения жены букет, может быть предложена красивая упаковка для цветов, открытки, милые сувениры типа плюшевых медвежат, брелков и свечей в виде сердечек. Также ему можно предложить купить упаковку лепестков роз, чтобы создать дома романтическую атмосферу.
В кабинете стоматолога можно установить стеллаж с ополаскивателями для рта, зубными пастами, нитями, с электрическими и обычными зубными щётками (взрослыми и детскими). Если врач после окончания лечения посоветует пациенту пользоваться определенной пастой или средством для полости рта, пациент наверняка прислушается к совету специалиста и купит пару упаковок.
Какими ещё могут быть сопутствующие товары? Это могут быть продукты питания. К примеру, в кофейне к чашке кофе можно подать чиз-кейк, пирожное, шоколад, свежую булочку, а также жевательную резинку. Безусловно, часть клиентов откажется от такого дополнения, но зато другая часть с удовольствием согласится.
В ювелирном магазине сопутствующим товаром могут быть салфетки для чистки изделий, подарочные коробочки, многосекционные шкатулки и шкафчики для хранения колец, цепочек и серёжек.
Люди, которые пришли в магазин за покупкой, настроены тратить деньги. Профессиональные продавцы-консультанты и менеджеры утверждают, что человека, пришедшего за конкретным товаром, можно «раскрутить» на сопутствующие товары и услуги на сумму, равную 10% стоимости покупки. Главное – не забыть эти товары и услуги предложить, ведь иногда покупатель и сам не осознаёт, насколько ему нужна та или иная вещь.
