Многие люди считают, что хорошему продавцу не важно, чем именно торговать, однако на самом деле часто оказывается, что товар товару рознь. В зависимости от специфики вида продаж менеджер должен обладать абсолютно разными личностными качествами. Чтобы понять, чем вызваны данные отличия, необходимо углубиться в определение «продажа» и изучить все формы и аспекты этой нелёгкой деятельности.
Продавцы, работающие на массовом потребительском рынке, похожи на спринтеров, которым важна скорость действий и их количество, в то время как корпоративным менеджерам по продажам гораздо важнее установление длительных доверительных отношений с целью максимизации прибыли.
Что такое продажи?
С сутью данного управленческо-экономического понятия очень важно разобраться, поскольку от понимания его природы и этапов зависит и объём реализации. Многим экспертам по душе следующее определение: продажа - это комплекс мер по воздействию на видение мира клиентом с целью создания в его сознании и эмоциях необходимости в определённом товаре, который он сможет получить за свои финансовые ресурсы. При этом должна достигаться максимальная выгода клиента и прибыль продавца.
Что обозначает B2B?
Сокращение B2B имеет английское происхождение: Business to Business, и обозначает характер экономического и информационного воздействия между юридическими лицами. Дословный перевод – бизнес для бизнеса. Что такое продажи B2B? Это широкий рыночный сегмент, на котором продажи ориентированы не на конечного потребителя, а на другой бизнес. То есть в обобщённом виде термину B2B соответствуют все формы деятельности, клиентами которых являются юридические лица.
Что такое B2C маркетинг?
Рассмотрев суть продаж бизнесу, пришло время узнать, что такое продажи B2C. Данный термин также заимствован из английского языка: Business To Consumer, и обозначает форму торговли путём прямых продаж конечным потребителям. Дословный перевод – бизнес для потребителя. Данный вид продаж позволяет вести дела с наименьшим количеством посредников, что ведёт к повышению доходности. В системе отношения строятся по схеме «Бизнес-клиент». Попросту говоря, это продажа услуг и товаров непосредственно конечному их потребителю.
Теперь необходимо определить основные отличительные черты этих двух принципиально разных форм ведения бизнес-продаж.
Разные объёмы
Прямые продажи потребителям ограничиваются зачастую определённым бюджетом, который готов потратить за раз человек. Его предел может быть выражен количеством наличных в кармане потребителя. Предприниматели же имеют в распоряжении гораздо более крупные корпоративные средства, которые ограничиваются лишь величиной оборота организации. Продажа продукции бизнесу происходит не единично, а сотнями или тысячами штук. Так, покупка автомобиля для рядового человека – это целое событие, происходящее всего несколько раз в жизни, в то время как бизнесмен в корпоративных целях может покупать их десятками, и траты при этом будут не слишком ощутимыми.
Профессионализм покупателей
Бизнесмены являются профессиональными покупателями, которые полностью отдают себе отчёт о том, для чего будет использоваться их покупка, обо всех её плюсах и минусах. Кроме этого, они могут проконсультироваться у независимых экспертов. Приняв решение о покупке, предприниматель уже знает конкретные параметры товара, которые максимально подойдут для решения его бизнес-задач. Потребитель же из народа может не иметь серьёзного представления, допустим, о бытовой технике, а в своём выборе полагаться на слова продавца-консультанта.
Техническая сложность продукта
Продажа товаров для бизнеса предусматривает высокую сложность самого продукта. Так, каждый бизнесмен имеет желание получить информацию обо всех нюансах работы сложного оборудования (аппаратуры связи, станков с программным обеспечением, поточных линий и т. д.), а также о возможных сроках окупаемости и прибыльности его использования в конкретно взятом бизнесе.
Продолжительность цикла покупки
В отличие от потребительских продаж, сложные товары для бизнеса реализуются не быстро. Встречи с продавцом проходят зачастую в несколько этапов, после которых покупатель оценивает все плюсы и минусы, а также возможные альтернативы, после чего заключается договор - как логическое завершение процесса. Примеры завершения сделок, которым учат потребительских продавцов, в данных случаях использовать некорректно.
Уровень риска покупателя
Покупатели из крупного бизнеса рискуют намного больше, чем рядовые потребители. И в понятие риска входит не только сумма, отданная за товар, но и все возможные убытки и потери прибыли от некорректной работы оборудования в дальнейшем, вплоть до существования бизнес-структуры в целом.
Ответственность при принятии решения
Что такое продажи бизнесу? Это непростой путь от секретаря и до ответственного за принятие необходимого решения о покупке руководителя. При этом необходимо чётко чувствовать каждого из собеседников, продвигая при этом все позитивные стороны своего товара. Здесь нельзя взять покупателя нахрапом, необходимо действовать целенаправленно и планомерно.
Производственный спрос
Сложность задачи продавца товаров крупному бизнесу в том, что ему необходимо просчитывать не только спрос на собственную продукцию, но и производить мониторинг сопутствующих рынков. Спрос на ресурсы со стороны предпринимателей прямо пропорционален спросу на их конечную продукцию. И изучением половозрастной структуры потребителей (как при организации продаж населению) здесь не получится ограничиться никак.
Близость коммуникации продавца и покупателя
Менеджер по продажам товаров для бизнеса зачастую становится завсегдатаем офиса покупателя. Однако даже после подписания сделки и выполнения обязанностей сторон связь продавца и корпоративного потребителя не прерывается. Цена продажи в данном случае велика, поэтому менеджер контролирует (порой годами) процессы поставки, отладки и обслуживания своего товара. Кроме этого, после крупных продаж две стороны договорённости становятся в какой-то степени партнёрами по бизнесу, что определяет их ответственность друг перед другом.
