Внедряя категорийный менеджмент, практически все организации сталкиваются с определенными проблемами и сложностями. Если не разобраться в этом вопросе, то последствия такого внедрения принесут намного больше вреда, чем работа в привычном режиме. В первую очередь необходимо четко понимать, для чего нужны изменения, а также знать, категорийные менеджеры – кто это и что они могут дать компании.
Почему возникают проблемы?
Зачастую неэффективность системы обусловлена тем, что компания функционирует не в соответствии с выбранной философией. Это может быть вызвано отсутствием требуемых рычагов управления или неготовностью персонала воспринять изменения. Конфликты могут привести к массовым увольнениям, проблемам с товаром или сбоям в трудовом процессе.
Чтобы категорийный менеджмент был успешно внедрен, необходимо выработать комплексный подход. Следует охватить все стороны деятельности компании, не пропуская ни одного блока.
Новая структура
Начинать перемены нужно с построения новой структуры организации. В ее основе лежит главный принцип: управление осуществляется не только по вертикали, но и по горизонтали. Все подразделения взаимодействуют и влияют на деятельность друг друга, поэтому в случае проблем не будет «крайних».
Чтобы правильно ответить на вопрос: «Категорийный менеджер – кто это?», необходимо понять, что он отвечает за бизнес. Поэтому назначать на эту должность бухгалтера или экономиста изначально неправильно.
Должностная инструкция
Чтобы правильно подготовить этот документ, целесообразно перенять опыт организаций, которые успешно внедрили категорийный менеджмент. Если такой возможности нет, то необходимо помнить о принципиальных условиях: децентрализации, передаче некоторых управленческих аспектов, предоставлении возможности самостоятельно принимать решения, концентрации различных функций компании в одних руках.
Где брать специалистов?
Чтобы разобраться, где искать персонал, нужно понимать, категорийные менеджеры – кто это? Практически невозможно принять на работу «готового» специалиста. Руководитель выиграет намного больше, если попытается разглядеть нужные качества в уже работающих сотрудниках. Главная способность, которой необходимо обладать – это уметь думать, как покупатель. Важно, чтобы потенциальный кандидат отличался целеустремленностью и амбициозностью. Тогда шансов на успех будет намного больше.
Основные обязанности
Задумываясь, категорийный менеджер – кто это, важно понимать, что он не закупщик и не продавец. В первую очередь он управленец. В его обязанности входит обход торговых точек конкурентов и анализ их деятельности. Очень важно достаточно много внимания уделить маркетингу и продвижению категории. Во время анализа нужно использовать все доступные средства автоматизации. Устаревшее программное обеспечение не дает возможности видеть всю картину целиком и эффективно управлять процессами.
Категорийный менеджер должен научиться вести переговоры. Это требует немало сил и времени, но результат того стоит. Для этого существуют специальные тренинги и курсы.
Аналитика
Руководитель обязан знать, чем должен заниматься категорийный менеджер. Работа его достаточно многогранна, но в первую очередь она охватывает такие сферы, как мерчендайзинг, аналитика и переговоры.
Специалист должен уметь составлять и анализировать отчеты в следующих направлениях:
- наценка в динамике – ежедневно;
- изменение стоимости закупки – каждый день за предыдущий;
- анализ всех групп и подгрупп товаров, оценка маржинального дохода – при вводе товара в ассортимент или при его выводе;
- оборачиваемость, а также выкладка и изменения цен конкурентов – дважды в месяц.
Переговоры
Если понимать, категорийные менеджеры – кто это, то внедрение новой концепции пройдет легко и даст хорошие результаты. На общение с людьми у них уходит едва ли не большая часть рабочего времени. Поводом для переговоров может стать следующее:
- повышение цен на закупки;
- несоответствие договорной цены и той, которая указывается при поставке;
- недопоставки;
- желание поставщика разнообразить ассортимент;
- изменение объема поставки или места выкладки. Некоторые обязанности может взять на себя помощник категорийного менеджера;
- заключение контрактов;
- обсуждение скидок, акций и бонусов;
- возврат товара, его замена, проведение актов сверки;
- прочие важные причины, требующие присутствия двух сторон.
Мерчендайзинг
Не каждый руководитель может сразу ответить на вопрос: «Категорийные менеджеры – кто это?» Они должны знать основные правила мерчендайзинга и уметь их использовать. Но некая доля творчества в этой профессии приветствуется, поэтому требования можно «разбавлять» креативом.
Если руководство компании будет четко следовать основным принципам внедрения категорийного менеджмента, то в скором времени организация выйдет на новый уровень. Возникающие конфликты необходимо решать мирным путем, объясняя сотрудникам суть новой концепции.
